Проводила анализ воронки продаж в компании, которая оказывает юридические услуги. Перед началом анализа, я расспрашивала владельца и ловила себя на мысли, что он повторяет одну фразу в третий раз:
- я надеюсь, но продавцы эту надежду не оправдывают.😔
Спрашиваю его:
- А у вас получается оправдывать надежды клиентов?
- Когда как, - был ответ.
Вот на какие мысли натолкнул меня этот разговор.🧠
Мы все, особенно поставщики услуг – продаём, в первую очередь, надежду на безболезненное удовлетворение потребности. Но как дать обоснования этой надежды, чтобы клиент меньше сомневался?🙄
Определяющее позиционирование
Я вижу один путь – тщательная подготовка материалов для продажи.✅
Вот вы, знаете, какое у вас позиционирование?
Для ответа на этот вопрос поймите две вещи:
⭕️ Позиционирование – это место, где находится компания на рынке, которое определяют клиенты.
⭕️ Сама компания может создать только позиционирующее определение и стремиться к нему.
Документальное позиционирующее определение иметь важно, хотя бы для того, чтобы увереннее отвечать клиентам.
Состоит это определение из 5 пунктов:
1️⃣ Кто я или компания.
2️⃣ Чем занимаюсь.
3️⃣ Приоритеты в обслуживании и продажах.
4️⃣ Кто клиенты.
5️⃣ В чём отличие от конкурентов.
Я могу ответить так:
🔆 Маркетинговый контент-стратег.
🔆 Наполняю воронку продаж трафиком, взращиваю его и перевожу в лиды с помощью системы контент-маркетинга.
🔆 В обслуживании главное – партнёрские отношения с клиентом на равных, внимание и предупредительность. В продажах главное, чтобы услуга действительно оправдывала надежды клиента и удовлетворяла его потребность. Также, важно, чтобы процесс продажи был максимум безболезненным для клиента без непониманий.
🔆 Мои клиенты предприниматели из сферы услуг и производства. Они ищут проблемы в воронке продаж, чтобы выйти на точку окупаемости.
🔆 Отличаюсь от коллег тем, что они делают контент-маркетинг под разные задачи. Я работаю только с воронкой анализирую её, оптимизирую, наполняю трафиком, лидами и постоянными клиентами, развивая отношения между потребителями и бизнесом.
Кроме позиционирующего определения составляйте скрипты продаж, разрабатывайте воронки вопросов для выявления потребностей. Эти документы нужно доводить до каждого продавца, чтобы сделать максимум для увеличения числа постоянных клиентов.👌🏻😉
Иногда я думаю, что сложные времена даются, чтобы мы пересматривали сделанное и внедряли то, до чего не доходили руки. Ответьте на эти 5 вопросов, чтобы менеджеры помнили, что главное, а что второстепенное.
Роста продаж и пополневшей воронки!📈