Воронка продаж для чайников

Что такое воронка продаж?

Воронки продаж можно условно поделить на 2 типа

1. Статистическая воронка продаж
2. Автоматизированная воронка продаж

В этой статье мы рассмотрим статистическую воронку продаж. Общаться мы будем на простом и понятном языке. Моя задача: дать Вам максимально ясное представление о воронке продаж и возможностях её использования.

Воронка продаж - это разбивка всего пути Вашего клиента, от момента как он увидел Вашу рекламу, до момента продажи. Это происходит в формате разделения пути клиента на конкретные "этапы продаж".

Сразу к делу!

Пример

Воронка продаж

На этой картинке изображена в упрощенном виде воронка продаж для ситуации, когда Вы продаете некоторую услугу, у Вас есть сайт (где можно оставить заявку), и Вы свой сайт рекламируете с помощью различных баннеров в сети.

Что мы видим?

Путь клиента очевиден. Он видит Вашу рекламу, переходит по ней на сайт, оставляет заявку, менеджеры перезванивают по заявке и продают.

1. На первом этапе Вы имеете информацию о том, какой охват Вашей рекламной кампании.
2. На втором этапе Вы видите, сколько клиентов "клюнули" на Ваши баннеры и перешли на сайт.
3. На третьем этапе количество тех клиентов, которым понравилось Ваше предложение на сайте настолько, что он оставил Вам свои контактные данные.
4. На четвертом этапе Вам становится ясно, сколько продаж удается сделать Вашим менеджерам по оставленным заявкам.

Конверсия

Конверсия - это отношение количества клиентов перешедших на следующий этап воронки, к количеству клиентов на предыдущем этапе.

В нашем примере есть 3 конверсии.

1. Первая конверсия: из просмотра рекламы в переход на сайт
2. Вторая конверсия: из посетителя сайта в оставленную заявку
3. Третья конверсия: из заявки в продажу

Теперь, когда мы разобрались с тем, что мы видим выстроив самую простую воронку продаж, сразу перейдем к тому, что мы с этого можем получить.

Что теперь делать с этой воронкой?

Есть несколько вариантов работы с воронкой продаж. В любом случае, наша главная задача - увеличить итоговое значение, а именно, количество продаж. Влиять мы можем в общем плане всего на 2 вещи: трафик и конверсию.

Увеличение рекламного трафика

Увеличили количество показов в 10 раз

В этом примере, мы сделали самое логичное, что только можно. Раз уж 1000 показов дает нам 4 продажи, то мы можем сделать 10 000 показов, и получить 40 продаж. Ровно так и происходит (в идеальном вымышленном мире, в котором и находится наш пример), если, конечно, Вы увеличили трафик именно на целевую аудиторию, а не просто стали показывать свою рекламу всем подряд. Текущий пример довольно прост. Наливаем в нашу воронку больше входящего потока потенциальных клиентов - имеем рост конечных продаж. Да, пока всё просто, скоро пазл сложится. Смотрим далее.

Повышение конверсии

Повысили конверсию с просмотров рекламы в посещения сайта

В этом примере мы идем другим путем. Зачем увеличивать бюджеты на рекламу, если можно просто увеличить её эффективность, не так ли? Теперь мы вместо увеличения бюджета поработали над рекламными баннерами, и на те же 1000 показов, мы уже имеем 200 переходов на сайт.

Уточнение: Вы же понимаете, условно просто меняя картинку на рекламном баннере, мы увеличили продажи в 2 раза

При том же бюджете на рекламу, но, вероятно, заплатив денежку дизайнеру, маркетологу, рекламщику, Вы увеличиваете свои продажи (если он все сделал правильно, конечно)

Работа над воронкой на всех уровнях

Работа над воронкой на всех уровнях

Ради этого примера все мы здесь собрались. Что тут произошло?

1. Увеличили показы рекламы в 2 раза
2. Увеличили конверсию из просмотра рекламы в посещение сайта на 3%
3. Увеличили конверсию из посещения сайта в заявку на 5%
4. Увеличили конверсию из заявки в продажу на 10%

Итого: мы увеличили количество продаж почти в 5 раз. Было 4, стало 19. Почему так произошло? Работая над чем-то одним, будь то конверсия из заявки в продажу или рекламный трафик, мы умножаем результат пропорционально эффекту увеличения этого показателя. Работая же над несколькими показателями, мы умножаем результат с каждым улучшением. В итоге: чуть-чуть здесь подкрутили, немного там увеличили, тут освежили - рост х5 раз.

Прикладные преимущества работы с воронкой

1. Вы всегда видите результаты в режиме онлайн и способны их прогнозировать исходя из понимания своих ключевых показателей. Вы всегда держите руку на пульсе. Внедряя в свое дело новые инструменты, Вы сразу замеряете их эффективность, сравнивая период до внедрения и после внедрения.
2. Имея статистическую воронку продаж, Вы способны увидеть "узкое горлышко" воронки. Это ситуация, когда показатель конверсии на одном из этапов крайне низкий. Например, Вы посчитали свою воронку, и у Вас ситуация, что заявки оставляет 100 человек в неделю, а продаж в неделю всего 7. Крайне низкая конверсия для такого этапа, когда клиент по сути уже горяченький и сам Вам дал свои контактные данные. Если на таком этапе конверсия низкая - Вы сразу понимаете: менеджеры допускают ошибки в продажах.
3. Вам больше не нужно гадать на кофейной гуще о том, а что же конкретно мне делать, чтобы стало лучше. Вы уже видите слабые места. Вы уже видите конкретные показатели, Вы уже точно знаете, над какой задачей работать в первую очередь. Трафик, конверсия №1, конверсия №2, конверсия №3. Ваше "нужно что-то делать, но не знаю, что именно" схлопывается до 4 конкретных задач.
4. Воронку продаж можно расписать значительно детальнее, и сделать её не только для бизнеса в целом, но и для менеджеров в частности. Пример этапов: приветствие, квалификация, выявление потребностей, предложение, продажа. У каждого менеджера в его личной воронке продаж будут свои сильные стороны и свои слабости. Кто-то еще на стадии приветствия отталкивает клиентов. Кто-то идеально ведет клиентов, но обламывается на этапе предложения, и у него в итоге не покупают. Принцип воронки продаж - разделить деятельность на этапы и замерять эффективность переходов от каждого этапа к следующему, чтобы на основе этой информации принять верные управленческие решения.

Недостатки внедрения воронки продаж

Я думал вписать сюда "Вы слишком малы, чтобы затрачиваться на сбор аналитики для воронки продаж". Но нет. Если Вы работаете один, Вам подходит воронка продаж сделанная просто в Excel для отслеживания влияния Ваших новых действий на результат. Если у Вас маленькая команда и сайт с рекламой, как в примере, Вам будет очень просто собрать статистику: количество показов всегда есть в аккаунте рекламной кампании, количество посещений всегда есть в яндекс метрике, количество обращений всегда есть либо в базе данных сайта либо в списке звонкой Вашей АТС, количество продаж всегда есть в Вашей бухгалтерии. На любом этапе всегда имеет смысл использовать воронку продаж, потому что она всегда будет Вам актуальна. Другое дело, что если бизнес мал - и воронка будет не из 10 этапов состоять, а всего из 4х, как в примере, и собирать данные будет значительно проще.

Единственный недостаток внедрения воронки продаж состоит в том...

Барабанная дробь...

...

Вы уже опаздываете

Что это значит? Это значит, что сейчас на дворе 2020 год. Воронки продаж уже есть АБСОЛЮТНО у всех. Этим никого не удивишь. Это сейчас не преимущество вообще. Статистическая воронка продаж для бизнеса - это стандарт. И с каждым новым отчетным периодом, в котором результат своей работы Вы можете понимать только по итогам всех подсчетов на свете, Вы отстаете от своих конкурентов, которые видят и регулируют свой результат здесь и сейчас, опираясь на конкретные факты, выложенные перед ними в конкретных цифрах.

Что там со вторым типом воронок?

Автоматизированные воронки продаж - тема куда более объемная. Я обязательно напишу о них несколько статей.

Подписывайтесь на мой канал, чтобы получать новые статьи.

Бонус

Если есть вопросы по теме, можете мне их задать, первым 5 отвечу обязательно! Остальным в зависимости от креативности вопроса :)