Во главе любого бизнеса (в идеальном мире с единорогами) стоит клиент и его потребности. Изначально эта статья называлась "узнай своего клиента", но кликабельность победила смысловую нагрузку:)
Статистика штука упрямая и показывает одну очень важную вещь: 42% стартапов провалились из-за того, что не было потребности в продукте.
Если у тебя есть идея, которая, как тебе кажется, крутая и изменит мир или ты видишь проблему, которую можешь решить и заработать на этом денег, то встает логичный вопрос: А что мне делать?
Задача номер 1 - слушать и слышать своих клиентов, а также понимать, как наиболее эффективно удовлетворить клиентские потребности.
Как понять, что нужно людям и найти проблему?
Есть подход к созданию стартапов, при котором во главу ставится клиент и его проблемы. Он называется «Сustomer development» (custdev) и дословно переводится как «Развитие клиента». Его в 90-х годах сформулировал и описал серийный предприниматель Стив Бланк.
Ключевые принципы custdev:
- Фокус на клиенте и его потребностях, а не на подтверждении твоего мнения о крутости идеи
- Все идеи, которые есть в твоей голове, — это лишь непроверенные гипотезы, которые нужно или подтвердить, или опровергнуть. Если клиенты закономерно говорят о том, что твоя идея им не нужна, — стоит поменять идею или, говоря другими словами, сделать пивот
- Весь процесс custdev идет итерациями: сформулируй гипотезу —> как можно быстрее проверь гипотезу —> проанализируй результаты
- Главным инструментом custdev является общение с реальными людьми об их реальных проблемах в реальной жизни
Как выяснять потребность?
В прошлом году, ко мне пришел клиент, говорит "я хочу организовать агрегатор детских аниматоров, у меня есть столько-то денег, надо сделать сайт, запустить рекламу и ждать деньги".
Можно было запустить его идею в производство и через несколько месяцев, слушать о том, какие мы маркетологи мошенники, запороли идею его гениального бизнеса.
Что я сделал?
- Нашел 20 родителей, среди знакомых и друзей, которые иногда заказывают своим детям на праздник аниматоров и просто, поговорил с ними. Спросил в чем проблема, которую закрывают при найме аниматора, как они его ищут и еще несколько вопросов, которые позволили изучить потребность и способ решения.
Попросил у них номера аниматоров к чьим услугам, они прибегают.
Задал и аниматорам ряд вопросов.
Оказалось, что у родителей нет такой проблемы, как поиск аниматора, а у аниматоров нет такой проблемы, как найти работу.
Точнее, конечно, такая проблема есть, но она настолько незначительна, что никто не будет за нее оплачивать. Рынка тут нет.
Что я сэкономил клиенту?
Базовая прикидка:
1. 70 000 рублей стартовый сайт, где будут формы захвата клиента, возможность составить заявку, произвести оплату за заказ.
2. 50 000 рублей/месяц оплата модератора, который обрабатывает заявки и предложения.
3. 80 000 - 100 000 рублей в месяц бюджет на рекламу (со слов клиента)
Итого за 5-6 месяцев: 1 000 000 рублей.
Эти деньги, клиент мог бы потерять, если бы начал реализовывать свою идею.
Что делать тебе, если есть идея, а запускать страшно:
1. Узнай больше по своей теме.
Изучай конкурентов, ищи темы на профильных сайтах, группах в соц сетях, инстаграм и тд.
Узнай: боли своей аудитории, как работает рынок сейчас, как работают конкуренты сейчас.
2. Поговори с потенциальными клиентами. Подтверди или опровергни проблему, не бойся слышать, что ты не прав, это очень экономит деньги.
3. Прочитай книжку "Спроси у мамы" и посмотри на бизнес по иному.
Еще больше материалов о CustDev в следующих статьях.