Камбек. Работая в СМИ, а именно в журнале, я провел десятки интервью с зарубежными бизнесменами. В когорту охотных рассказчиков попали Боб Дорф, Малкольм Макдональд, Брайан Трейси, Карим Рашид, Аллан Пиз, Ларс Валлентин, Оскар Бренифье, Нил Уайтхед и другие.
Инсайт. Я нашел свою модель интервью и назвал ее "9 друзей Оушена".
Ибо каждый вопрос должен превратиться в друга.
Можно получить уникальную информацию о способе мышления человека, о причинах его выбора решений и поведения, о его глубинных мотивах, но, главное, найти взаимопонимание и yстановить личные контакты. Известный российский политик Владимир Лукин в интервью на Радио «Свобода» озвучил формулу: «Как бывший дипломат скажу: я совершенно согласен с вашим вопросом».
В этой формулировке заложено неукоснительное желание договориться с любым оппонентом. Но большинство респондентов все же успевают и поволноваться, и проявить неожиданную реакцию, и найти новые решения, что в итоге сближает их с интервьюером. Раскрывается с новой стороны даже опытнейший бизнес-игрок, когда попадает в рамки интервью.
Во время интервью я понял, что можно выстроить модель опросника. Модель изучить очень просто: вы наверняка уже познакомились на YouTube с интервью, которые на своем канале берет Юрий Дудь. Там хорошо видно, что между интервьюером и респондентом вместе со стратом интервью начались переговоры, где отыскиваются точки понимания, контекст, и становится понятно, что участники смогут договориться еще о каких-то совместных действиях.
Практика. Я не буду дублировать пересказанные и «пережеванные» советы с десятков сайтов в интернете. Лучше займемся связыванием цепочки вопросов. Каждый сможет создать свою цепочку, меняя звенья в любом порядке, корректируя предложенную модель, но сохраняя концепцию сближения интересов по какому-либо аспекту.
Модель «9 друзей Оушена» означает, что 9 вопросов должны превратиться в друзей, причем для обоих партнеров. Но друзья объединяются на основе чего-то: общих интересов или даже ценностей. Значит, их объединит цепочка из 9 звеньев? Не совсем. Как я уже говорил, нужна концепция, которая выступит для модели «Интервью» в роли фундамента. Концепция у моих интервью следующая. Респондент, конечно ,понимает, зачем отвечает на вопросы. Он без труда оценивает свою моральную выгоду. Но модель заставляет его проанализировать некоторые аспекты, подводит к нужному месту, «подбрасывает идеи и протягивает волшебную палочку «сотрудничества».
Вам трудно на переговорах. Вы не можете решить ни один вопрос и опускаются руки, да еще потом упрекаете себя.
Нужно свой деловой язык превратить в вопросник. А каждый вопрос превратить в отчеканен-ннннннннную фразу.
Модель переговоров можно конструировать в следующем порядке:
1. Выясняющий вопрос: «А почему решили мне предложить такой неудобный вариант?»;
2. Расширяющий вопрос: «Интересны все нюансы, как быдло дело, можно поподробнее?»;
3. Уточняющий вопрос: «Действительно так сразу и задумали или хотели по-другому?»;
4. Переключающий вопрос: «А как вы представляете себе, если...?»;
5. Альтернативный вопрос: «Вы действительно будете стоять на этом или есть более гибкие решения?»;
6. Провокационный вопрос: «Что вы считаете самым важным в нашем разговоре?»;
7. Направляющий вопрос: «Вы понимаете, что мы совместно можем?»;
8. Мотивирующий вопрос: «Мы можем совместно предпринять … в даных обстоятельствах?»;
9. Склоняющий вопрос: «Ну, по рукам?»
Даже если вы ничего не добились вы выиграли, потому что ваши вопросы не пролетят бесследно для оппонента.
Он будет думать о Вас? А это уже победа.
Модель «9 друзей Оушена», безусловно применима на переговорах. Особенно оцените переговоры с эпилептоидами, то есть с лицами властными, которые слышат только себя, и, как правило, стоят на более высокой ступени по отношению к вам.