Те из Вас, кто на короткой ноге с понятиями «автопилотное мышление» и «базовая автоматическая реакция», кто не хмыкнет от предположения, что домашняя птица возлюбит хищника, стоит ему запищать по-цыплячьи, и кто толерантен к мысли о сходстве в поведении людей и животных – Вас с нетерпением ожидает данная статья.
Если же Вы читали первый абзац с нарастающим недоумением, «Гуманитарий» рекомендует снять напряжение, ознакомившись с предыдущим материалом.
Прежде чем перейти к шести мощным механизмам психологического влияния, описанным Р. Чалдини, мы приведем примеры базовых автоматических реакций, которые могут провоцировать нас к принятию иррациональных решений – когда мы находимся в режиме «автопилотного мышления», разумеется. (Последняя ремарка не звучит утешительно, если вспомнить, что на «автопилоте» наш мозг работает большую часть времени – *сардонический хохот*). Таких примеров будет три, и каждому из них мы посвятим отдельную статью. Они этого вполне заслуживают, учитывая действенность сих нехитрых механизмов в умелых руках: «Some of them want to use you» - предупреждает нас бессмертный трек. В то же время, «Some of them want to be used by you», и Вы, обретя психологическую дубину, самостоятельно решите, отбиваться ею от манипуляторов или с гиканьем и свистом перейти в нападение.
Первый пример базовой автоматической реакции – «Принцип контраста».
Мы познаем объекты окружающего мира в сравнении. Качество осознается только при сопоставлении и однородными предметами. Налейте три ведра воды: холодной, горячей и едва теплой. Опустите одну руку в ведро с холодной, другую в ведро с горячей. А потом обе руки – в ведро с водой комнатной температуры. Что чувствуете? Одна вода – а такие разные ощущения? Это и есть принцип контраста – на самом элементарном уровне, на таком, что можно удивлять любознательных детей.
А теперь пример для взрослых. Не у каждого же дома есть три ведра :-)
Однажды мы с коллегами проводили эксперимент. Я разделила участников на две группы. Участник каждой группы получил по 10 портретных фото. Задача – выбрать наиболее привлекательных людей, без ограничения по количеству. В комплектах фотографий для первой и второй групп совпадали только 5 «контрольных» изображений. Для первой группы контрольные изображения были перемешаны с фотографиями других обычных людей. Для второй группы – с фотографиями признанных красавиц и красавцев мирового шоу-, кино-, модельного бизнеса. Разумеется, участникам данное условие не было известно.
Как Вы считаете, насколько часто контрольные портреты выбирали как привлекательные? Мы же помним, что при выборе не ограничивалось количество? То есть участники могли отметить как привлекательные хоть все без исключения портреты.
Но – мир базовых автоматических реакций жесток и прост. Контрольные фото набрали в несколько раз больше баллов среди участников первой группы, чем среди участников второй. На фоне других обычных людей Маша, Аня, Саша, Сережа и Надя показались в разы привлекательнее, чем на фоне «звезд». Мы проводили этот эксперимент несколько раз на тренингах, и принцип контраста действовал безотказно.
Принцип контраста – причина, по которой многие люди испытывают негативные эмоции от просмотра ленты в соцсети. Социальная сеть – это фильтр, который можно наложить на образ жизни. А свой личный образ жизни человек видит ежедневно «ненакрашенным», и, в сравнении с ретушированной хроникой звездной dolce vita, недалеко и до экзистенциального стыда за колбасу и ванные засоры.
Перейдем к маркетингу.
Вы готовы отдать 200 тыс. рублей за помощь в подборе квартиры? Играем в «Дзен-телепат», я вожу. Космические сигналы говорят, что не готовы. А если покупаете апартаменты с возможностью наблюдать – за чашечкой кофе – как солнце красит белым светом стены древнего Кремля? Сыграют ли роль 200 тысяч при сумме сделки в сотни миллионов? Ваша очередь водить – угадайте, на что мы намекаем.
Менее грандиозный пример. Как беспечно и легко мы расстаемся с небольшими деньгами, когда крупная покупка громадным ядром пробивает разверстую брешь в охраняемом бастионе скопидомства! И, как резвые чумазенькие пехотинцы, устремляются на счета сияющих контрагентов юркие сотенки рублей: за выбор места в салоне, страховку от невылета, лишние килограммы багажа, круассанчик в полете. Сотни пробегают незамеченными после 60 тысяч за билет, устремляются за горизонт финансового планирования, и уже там их потоки сливаются в тысячи, потраченные, может, и зря, но с легкой душой.
Последовательность важна: сначала брешь – потом пехотинцы. Придя в магазин одежды за носками, Вы вряд ли спонтанно разоритесь на пальто. А вот если наоборот… Мерчандайзеры готовы к такому развитию событий. Стоя в очереди с пальто, оглянитесь вокруг – и встретитесь взглядом с визитницами, кошельками, резинками для волос, носками и влажными салфетками. Они смотрят вам в глаза и шепчут: «Всего несколько сотен, такая мелочь, а сколько удовольствия… возьми, посмотри, забери…».
Мерчандайзеры тоже любят поиграть в телепатов.
Но принцип контраста – это базовая АВТОМАТИЧЕСКАЯ реакция. Другими словами, мы поддаемся влиянию этого механизма тогда, когда специально не задумываемся над происходящим, не мыслим критически.
Обладая знаниями о действии принципа контраста, мы способны более трезво оценить необходимость тех или иных расходов, привлекательность тех или иных людей, влияние засора в ванной на самооценку.
А как обратить принцип контраста в свою пользу? Несколько примеров:
1. Хотите склонить человека к выбору варианта Б – предлагайте контрастные А и В.
«Сколько мы сдаем на День Рождения?» - «По-разному. Кто-то сдал 50 рублей, кто-то 200, кто-то 1000…». Большинство взносов при такой постановке вопроса будут колебаться у отметки в 200 рублей. Для наглядности еще один прием из суровых будней отдельных риэлторов: перед тем, как «продать» покупателю нужную квартиру, они специально показывают ему парочку отвратительных вариантов.
2. Хотите попросить несколько вещей/услуг – начинайте просить с самой дорогой/значительной.
Попросить о менее значительном будет уже проще.
3. Хотите понравиться человеку – контрастируйте с неприятным для него окружением/поведением.
Партнер по бизнесу говорит, что люди помешались на деньгах – пригласите его на рыбалку. Клиент рассказал о вопиющей ситуации с Вашим конкурентом – сделайте акцент на надежности Вашего сервиса и системе обратной связи.
Просто будьте внимательны – и все сложится.
В следующей статье мы обсудим, как два слова способны в разы повысить эффективность наших просьб и прочих поползновений (спойлер: это не «спасибо» и «пожалуйста»).
До встречи в пространстве «Гуманитарий»! Спасибо за удовольствие создавать для Вас новые материалы!
Подписывайтесь на канал и – великолепного дня!