Помните, в фильме «Здесь курят» (2005) главный герой, лоббист интересов табачных корпораций, отстаивал позицию, что курение не так вредно, как это пытаются представить. Он держал ответ перед очередной комиссией. Его спросили:
«А вот вы, купите своему сыну на 18-летие сигареты и предложите закурить?».
Он чуть задумался и ответил:
«Да, куплю, если сын будет хотеть курить».
Но с оговоркой о том, что сына надо воспитывать так, чтобы он понимал к этому возрасту, нужно ему это или нет. Сложная работа была у этого персонажа, не каждому дано ее выполнять: лоббировать интересы, которые не разделяешь, ради заработка для выживания.
К чему я вспомнил о фильме. Дело в том, что мои клиенты очень часто интересуются: использую ли я торговые стратегии и инвестиционные портфели, услуги финансовых компаний, инвестиционных управляющих или консультантов, которые я предлагаю своим клиентам?
В общем, мои клиенты спрашивают, инвестирую ли я сам так, как советую им
И как вы считаете, что я им отвечаю? Похожа ли моя ситуация на сюжет фильма «Здесь курят»? Чиркните пару строк в комментариях.
Все, что я предлагаю своим клиентам, я использую лично для себя. В моем портфеле 25 инвестиционных стратегий. Но я физически не могу использовать все существующие в мире инструменты.
Это как отвечать на вопрос, использую я сотовую связь от оператора МТС или Билайн. Ответ будет таким — да, я использую сотовую связь. И это честный ответ, потому что принципиальной разницы между услугами МТС и Билайн нет.
Аналогично в инвестициях. Если по результатам финансовой диагностики и предпочтениям клиента я вижу, что ему больше подходит «Билайн», а у меня «МТС», то я не буду вдаваться в нюансы: скажу, что у меня такая же «сотовая связь», как и та, что выбираем сегодня вам.
Посоветуйте инвестиции, как своим родителям
Для полноты картины поделюсь вторым вопросом, который много реже, но все же звучит от клиентов:
«Скажите, Дмитрий, а своим родителям — отцу и матери, или близкому родственнику вы бы посоветовали использовать такое же инвестиционное решение, которое вы рекомендуете мне?».
На что рассчитывает человек, так ставящий вопрос? Наверное, на то, что себе выбирают самое лучшее. Есть такое выражение — сделай как себе, я тебе доверяю.
Но я думаю, что ссылаться на родителей и других близких людей в вопросах инвестиций неуместно, как бы ни хотел клиент удостовериться в моих намерениях.
На это есть три причины.
Первая причина — просто потому, что хочу.
Задавая такой вопрос, человек хочет услышать только один ответ, который ему нужен. Такая вот у него потребность.
Вторая причина — самая важная инвестиционная оговорка
Представьте себе мужчину, у которого бизнес, трое детей и жена-домохозяйка. Может ли он иметь такой же риск-профиль, свободный денежный поток и ряд других критериев, влияющих на выбор финансовых инструментов, как у моих родителей.
Предлагаемое ему инвестиционное решение не может быть схоже с тем, что я бы посоветовал или использую для своих родителей.
Для меня это очевидно, а человек ждет ответ: «Да, конечно, своим родителям я такое посоветую». Ему уже не важно, что у ответа есть хвостик — самая важная в этой ситуации оговорка.
Если бы мой близкий человек был точно в такой же финансовой ситуации, то, скорее всего, я посоветовал бы ему распорядиться деньгами и вкладывать их в инвестиционный портфель или продукт, также как и вам.
Третья причина — доверие
Я, наверное, не хуже моих клиентов понимаю, что в денежных вопросах важную роль играет доверие. Лично для меня — это ключевой параметр. Причем, доверие не столько к инструменту или рекомендации, а к человеку, с которым я планирую серьезные отношения.
Доверие — это намного больше, чем просто хороший продукт. Вот смотрите, продукт, например, инвестиционный портфель, может стать неактуальным или вовсе перестать работать, независимо от нашего влияния на него.
А теперь ✪ ВНИМАНИЕ ✪
- Работа на доверии.
Человек, которому вы доверяете и на доверии пользуетесь его услугами, не будет сидеть ровно и успокаивать себя только тем, что продукт-то подобран, как себе или своему близкому родственнику. Он в любой ситуации будет вести себя с вами, как со своим. Например, когда инвестиционный инструмент перестанет работать, он среагирует на происходящее чутко и профессионально просто потому, что вы ему доверяете.
- Формальный подход.
Или вы останетесь один на один с продуктом, который был подобран для вас, как для себя, но по каким-то причинам отказал. Лишь потому, что консультант формально выбрал вам то, что вы просили. Он не пытался объяснить ситуацию и подобрать то, что лучше именно вам, потому что побоялся не быть понятым и потерять вас как клиента.
Как видите, пути всего два. Но они настолько разные. Один из них приведет к результату, несмотря на пандемии и другие неприятные сюрпризы. А второй путь тупиковый: услуга оплачена, за сим поддержка заканчивается. И этот алгоритм работает в любой сфере, а не только в вопросах личных финансов и инвестиций. Не согласны? Подискутируем в комментариях.
И да, я знаю, как сложно найти того самого «своего» специалиста, особенно в денежных вопросах. Для того, чтобы понять, свой ли я для вас человек, у меня есть услуга — 30-минутная встреча, на которой мы разберем любой ваш вопрос про финансы и инвестиции.
Удачи!
Консультант по финансовому планированию Дмитрий Соболев
Чтобы задать вопросы о сотрудничестве, пишите мне на почту: consult@sobolev-finance.ru.