Советы от специалистов информационно-аналитического центра IT-компании “Авиант”, которыми можно воспользоваться уже сегодня и заметить ощутимый результат. Информация лежит на поверхности, хотя большинство предпринимателей из В2В не замечают этих возможностей. В статье мы разберем 8 конкретных советов, использование которых позволит вам уже в текущем месяце увеличить доход.
№1 Увеличьте маржинальную прибыль
Для начала уйдите от транзакционной сделки к экспертной. Не ведите борьбу с конкурентами лишь по соотношению стоимости продукта и его качества, когда обслуживаете клиентские запросы. Тех, кто это делает, называют продавцами.
Альтернативный путь — продажа экспертности. Примите за аксиому: потребителю не хватает экспертного мнения, чтобы принять верное решение. Такой подход не характеризует вас как продавца — вы пытаетесь раскрыть проблематику клиента и предложить ему индивидуальное решение. Так, вы меняете запрос клиента и становитесь уже не продавцом, а экспертом в его глазах.
Продавайте не двери, а безопасность. Не производственные станки, а повышение эффективности производства. Не контекстную рекламу, а решение по увеличению LTV заказчиков.
№2 Развивайте личный бренд
Зачем нужен брендинг? Есть 5 постулатов:
- Для повышения узнаваемости и широты охвата.
- Для «отстройки» от конкурентов с похожими товарами и услугами.
- Для повышения лояльности и расширения базы постоянных клиентов.
- Для формирования института амбассадоров бренда.
- Для «логичного» с точки зрения покупателей повышения цен на товары и услуги. Например, за счет дополнительной ценности: положительных ассоциаций, эмоций, уверенности в особом качестве товара, его статусности.
Продвижение компании через личный бренд руководителя или личные бренды сотрудников, знакомство с командой, проектами, истории успеха — это PR. Если ваш руководитель открытый человек и заинтересован в личном PR, его экспертизу как пользовательский контент можно продвигать в соцмедиа и на других площадках. Персонального брендинга не должно быть много. Но если человек делится полезным контентом, это может быть интересно для аудитории и увеличивать количество подписчиков.
№3 Запускайте контекстную рекламу грамотно
В2В и В2С — разные вещи. В В2В отсутствуют импульсивные покупки. Там бессмысленно запускать медийку или рассказывать про скидки в поисковой рекламе. Что же рекомендуется использовать?
- Четкие маркеры в запросах: купить, сделать заказ, отзывы, контакты и прочее.
- Низкочастотные запросы.
- Лид-формы.
- Ретаргетинг.
№4 Создайте лид-магнит
Его необходимо предлагать взамен на контакты. Чтобы принять верное решение, потребителю не хватает экспертизы. Дайте ему экспертное мнение, прикрепив к этой истории наш инструмент. Лид-магнит можно транслировать на сайте, в соцмедиа или с помощью email-рассылки.
Не бойтесь собрать максимальный объем данных о потенциальном заказчике. На запуск инструмента уходит много ресурсов. Ограничиться почтой — значит обесценивать собственную работу.
№5 Автоматизируйте email-рассылки
Автоматизация email-маркетинга является одним из основных крестражей в нелегкой борьбе за покупателя в сегменте В2В. Благодаря email-рассылкам можно добиться следующего:
- Высвободить временные ресурсы специалистов по продажам, чтобы они могли направить их на решение более глобальных вопросов.
- Повысить скорость коммуникации.
- Улучшить качество коммуникации.
- Квалифицировать лиды и увеличить их число.
- Встать на более высокий уровень персонализации.
№6 Обучайте людей
Можно делать это за деньги. Основной задачей эксперта является обучение. Вы должны заниматься подготовкой гайдов, книг и новостей в СМИ. Максимальный эффект можно увидеть, если проводить вебинары, организовывать тематические курсы и приглашать своих клиентов на саммиты в режиме онлайн.
В В2В более 50% покупателей читают порядка 10 статей до совершения покупки, 80% — не менее 5 статей. Для 75% респондентов контент оказывает существенное влияние на их решение о приобретении товара. 62% покупателей принимают фатальное решение, руководствуясь лишь онлайн-контентом.
№7 Создайте аккаунты на В2В агрегаторах и площадках для рейтинга
Вы должны присутствовать там, где осуществляется поиск подрядчиков. На специальных площадках люди наблюдают за их местами в рейтинге и отзывами. Эту идею предприниматели, как правило, недооценивают. Основной момент — качественное наполнение аккаунта, загрузка всевозможных кейсов и приглашение былых клиентов оставить отзыв.
Такой подход способствует:
- Увеличению охвата, получению новых заказчиков.
- Получению релевантной выдачи в процессе поиска бренда.
- Улучшению конверсии людей, которые решили поискать о вас отзывы.
- Повышению вашего внимания к клиентскому опыту.
По статистике 90% компаний В2В закрывают сделку по факту получения положительных рекомендаций. Хотя лишь 20% игроков рынка рассматривают отзывы как неотъемлемую составляющую стратегии маркетинга.
№8 Работайте с клиентской базой так, будто делаете это впервые
Вернуть былого заказчика в 6 раз дешевле, чем заполучить нового. Поэтому мы подготовили для вас несколько советов по взаимодействию со старыми заказчиками:
- Общайтесь с ними. Узнайте, что у них нового, какие впечатления об опыте работы с вами, как решают соответствующие задачи сегодня.
- Напоминайте о себе, но в первую очередь думайте о них. Предложите решение их проблемы, а не хвастайтесь своими возможностями, обновлениями и прочим.
- Подготовьте для них подарок. Это может быть чек-лист, книга или приглашение на онлайн-вебинар.
- Отправите им новогодний сувенир или рукописное письмо.
- Создайте презентацию для партнеров и напрямую поинтересуйтесь, знают ли они компании, которые могут заинтересоваться вашим продуктом или услугой.
- Рассказывайте о своих успехах. Ваши заказчики должны знать, что работают с лучшей компанией в данном сегменте.
Надеемся, эта информация принесла вам пользу. На дополнительные вопросы готовы ответить в комментариях. Желаем вам больших объемов продаж!