Привет, предприниматели! Опытные и не очень, не важно. Статья будет полезна всем, потому что информация, которой я с вами поделюсь, очень актуальна для каждого, вне зависимости от того, какой у вас бизнес.
Как вы уже поняли из названия, сегодня я поделюсь небольшой частью своих знаний в области привлечения клиентов, увеличения конверсии продаж и расскажу, как правильно предлагать свои услуги. Кто-то скажет: “Да я и так всё знаю” Но, как показывает практика, даже опытные бизнесмены, зачастую, делают грубейший ошибки в каждом из этих спектов.
И да, забыл представиться, зовут меня Алексей, я являюсь серийным предпринимателем. За 8 лет работы в бизнесе получил колоссальный предпринимательский опыт, частью которого как раз поделюсь с вами, Вершители.
Увеличение конверсии продаж
Итак, переходим к сути. За свою карьеру интерпренёра я понял одну очень важную вещь:
“Насколько крут ни был бы ваш продукт, без клиентов он - пустое место”
Поэтому запомните основные моменты, которые обязательно должны присутствовать в вашей кампании по привлечению потенциальных покупателей:
1. Подробное портфолио, полное успешных кейсов ваших клиентов;
2. Привлекательный, профессионально сделанный сайт;
3. Активная группа VK, где регулярно проводятся конкурсы и акции;
4. Качественная презентация ваших услуг (не поскупитесь на неё);
5. Положительные отзывы.
Все эти моменты и создают у клиента позитивное впечатление о вас, как о профессионале своего дела. А это, между прочим, самый важный фактор, от которого зависит - будут люди пользоваться вашими услугами или нет.
Помните, ваша задача - выгодно отличаться от конкурентов. Поэтому уделите максимум внимания каждому из вышеперечисленных аспектов и не экономьте деньги на качестве. Если всё сделаете на высшем уровне, то и лояльность ваших лидов будет пропорционально высокой. Как следствие - уровень конверсии возрастёт в разы. Сам проверял и не раз. Работает)
Кстати, маленький совет всем тем, кто только-только начинает вести бизнес. Друзья, перво-наперво УПАКУЙТЕ ЕГО! Это очень-очень важно! Упакуйте в соответствии с теми моментами, о которых мы только что разговаривали. В противном случае вам придётся невероятно долго ждать первых клиентов. Ибо люди лучше закажут ту или иную услугу у вашего конкурента, который имеет более-менее симпатичный сайт, несколько отзывов и регулярно пополняющуюся контентом группу VK.
Если не знаете где брать кейсы и отзывы, придумайте несколько сами, попросите друзей написать отзывы и т.д. НО! Сделайте всё это это настолько качественно и продуманно, чтобы у ваших будущих клиентов не возникало никаких вопросов. Иначе вашему бизнесу придёт конец. А это не то, чего мы хотим) Впрочем, в конце статьи я расскажу ещё, как можно бесплатно получить отзывы от реальных людей.
Как правильно продавать свои услуги
Я разберу лишь пару примеров. Больше пока не буду, потому что их сотни и статья может превратиться в полноценную книгу, если осветить все :)
Итак, начнём с разбора одного из самых мощных и распространённых факторов слива клиента. Это, конечно же, возражение “дорого”. Вот несколько вариантов ликвидации этого возражения. Можете с ними играть и развивать тему как только захотите. Главное - чтобы не страдала эффективность.
а) Дорого!
К примеру, вы профессиональный видеограф. Вам позвонили и предложили встретиться для обсуждения съёмки рекламного ролика для нового батутного центра. Вы лично встречаетесь с директором заведения Игорем Сергеевичем, обговариваете все нюансы, узнаёте - что конкретно хочет заказчик и называете ценник в 15000р. На что директор центра вам отвечает, что это дорого.
Здесь важно понимать, что вы ведёте профессиональный деловой диалог с человеком, который понимает - что есть бизнес. Следовательно, и аргументы тоже должны быть высокого уровня:
1. Игорь Сергеевич, в маркетинге не существует понятия “дорого”. Есть понятия: эффективное или неэффективное вложение средств. Если вы заплатите мне 15000р за рекламный видеоролик, а в результате он принёс вам 30000р, значит вложение было эффективным. Как следствие, понятие “дорого” здесь неуместно. А если вы найдёте видеографа дешевле, заплатите ему 5000р, но не получите никакой прибыли от его работы, то это уже будет неэффективным вложением, согласны? У меня большой опыт работы и я предлагаю вам эффективное вложение ваших денег.
б) Дорого, я видел дешевле!
Здесь рекомендую оперировать качеством работы и её зависимостью от стоимости услуг или тем, что экономя, можно легко нарваться на мошенников.
2. Согласен, Игорь Сергеевич, на рынке очень много видеографом с более низким ценником, вплоть до 1000р за ролик. Но мы делаем для вас не только высококачественное рекламное видео, но также самостоятельно размещаем его на 10 популярных платформах, откуда к вам посыпятся заказы. Кроме того, наше преимущество заключается в (приводим 2-3 весомых аргумента) Вы же понимаете, что столь качественная услуга не может стоить копейки. Конечно, вы можете воспользоваться услугами недорогих мастеров, которые обещают сделать всё даже лучше,но мне кажется, что это какой-то обман. Ну или просто новички, которые нагло пускают пыль в глаза потенциальных клиентов.
В качестве аргументов, приводим в пример уже реализованные кейсы, показываем положительные отзывы, богатое портфолио и так далее. В общем, доказываем свою экспертность в данном вопросе.
Добавьте, что сейчас много мошенников, у которых нет ни сайтов, ни портфолио, ни договора, - ровным счётом ничего. Но зато у них дёшево. Они просят за свои “якобы услуги” 2-5к рублей, а после оплаты просто исчезают. Не зря говорят - скупой платит дважды. Поэтому - есть смысл заплатить больше, но сразу работать с проверенным человеком.
3. Вы можете предложить убрать несколько параметров из спектра ваших услуг, чтобы стоимость была ниже. К примеру, если видео будет обработано без применения фильтров и цветокоррекции, то стоимость уже будет не 15к, а 12к. Цена меньше, так как работы становится меньше. Очень часто подобная методика срабатывает. Таким образом можно урезать любые опции, одновременно двигая цену, пока она не станет приемлемой для клиента.
4. В крайнем случае, можете предложить рассрочку. Причём, важно это преподнести так, будто вы идёте клиенту навстречу и в качестве исключения, даёте ему возможность воспользоваться услугой в рассрочку. Это необходимо, чтобы он не подумал, что вами легко манипулировать. Иначе, потом и вовсе сядет на шею, диктуя свои правила игры.
Важно понимать, что вы в глазах клиента должны выглядеть экспертом!
Именно поэтому нельзя давать слабину в виде скидок и рассрочек по его просьбе. Повторюсь, это должно выглядеть так, будто вы решили пойти навстречу и поэтому предложили рассрочку. В противном случае, будет казаться, будто клиент прогнул вас под себя, а вы так нуждаетесь в деньгах, что готовы пойти на любые его условия, лишь бы получить заветную копейку. С этим разобрались.
Как бесплатно получить отзывы от реальных людей
Как я уже говорил ранее, это важнейшая составляющая на этапе формирования упаковки продукта или услуги. Поэтому стоит уделить ей отдельное внимание. Ибо лояльность клиентов напрямую зависит от того, насколько высокий уровень доверия вы сможете заслужить в его глазах посредством своего портфолио и отзывов. Если этого всего не будет, то вы одного за другим будете терять клиентов, а вместе с ними и свои потенциальные деньги.
Если вы новичок и столкнулись с такой проблемой, не волнуйтесь, решение есть. Просто проводите для людей бесплатные консультации в той сфере деятельности, которой вы занимаетесь.
Давайте на встречах людям много полезной и интересной информации о продукте и о том, как правильно вести определённый бизнес, какие есть подводные камни и как их преодолевать. Опять же, ваша главная задача - проявить свою экспертность! Поэтому держитесь максимально уверенно и будьте готовы отвечать на самые разные вопросы собеседника.
На всё про всё вы потратите 20 минут. Но зато какой выхлоп получите по итогу!
а) Выгодно выделитесь среди конкурентов. Потому что, как правило, большинство из них занимаются холодным обзвоном потенциальных клиентов. Цель их одна - продать услугу или продукт. И когда вы окажетесь 20-м позвонившим человеку за месяц, скорее всего, ваш собеседник будет настроен весьма враждебно. Но тут вы его и подловите, сказав, что ничего не продаёте, а всего лишь предлагаете ему бесплатную консультацию. А так как он является вашей целевой аудиторией, то с вероятностью в 90%, подобное предложение его заинтересует.
После консультации просто просите у человека оставить отзыв, на что он с радостью соглашается, так как ему было приятно с вами пообщаться. По моей личной статистике, из 10 человек 5-7 точно оставляют положительный отзыв. И это всё можно получить всего за день плотной работы.
б) Отзывы будут живыми. Это очень круто и важно, так как накрученные отзывы от ботов легко распознать, а это сразу два шага назад в вопросе доверия и лояльности потенциальных покупателей, которые зайдут к вам на сайт или группу ВК, чтобы заказать ту или иную услугу. Настоящие же отзывы, напротив, будут играть вам на руку.
в) Часть проконсультированных людей в будущем воспользуется вашими услугами, так как уже знакомы с вами лично, да ещё, плюс, вы дали бесплатно ценную информацию. Как следствие, уровень доверия к вам будет значительно выше, чем к неизвестным конкурентам.
Именно поэтому ваша задача на подобных встречах - ничего не впаривать, а продать себя как эксперта и приятного собеседника. Тогда люди захотят возвращаться к вам снова и снова.
Спасибо за внимание! Всем больших денег :)