Ко мне однажды пришел поставщик торгового оборудования. Он представлял иностранную компанию. Его звали Роберт. Я уже несколько раз встречался с Робертом. Он предлагал нам свое торговое оборудование, а я все время отказывался от закупок. У меня с ним были вполне нормальные деловые отношения, но я не понимал, почему нам следует менять поставщика торгового оборудования.
Обычно формат наших с ним переговоров был примерно таким: он меня расспрашивал о наших потребностях. Конечно же, он приносил с собой очередной образец своего торгового оборудования. Роберт сам собирал это оборудование непосредственно в нашем офисе. Потом он предлагал его пощупать и потрогать. Я на все это смотрел, кивал и говорил, что мне все нравится. Потом он оставлял образец мне. А я через какое-то время отправлял этот очередной образец на наш склад и забывал о его существовании.
Вот он пришел ко мне на новую встречу. Я удивился тому, что на сей раз он не принес с собой никакого образца оборудования.
– Что случилось? – спросил я его. – Вы перестали выпускать новинки?
Роберт ответил, что на сей раз он решил представить свою новинку по-другому. Я пригласил двух своих коллег. У нас было принято рассматривать предложения поставщиков в расширенном составе. Тем временем Роберт настраивал свой компьютер в нашей переговорной комнате. Наконец все было готово, и Роберт начал выступление. Сначала он сказал, что хочет предложить нам разработку своей компании под названием «трансформер». Он объяснил, почему они решили разработать это оборудование, и сказал, что свою презентацию собирается сделать через демонстрацию видео. Планировалось, что презентация займет примерно 10 минут.
Роберт сказал, что после выступления оставит мне это видео. Он высказал пожелание, чтобы мы продемонстрировали его видео сотрудникам торгового отдела нашей компании. Он был убежден, что нам понравится их новинка, и продемонстрировал уверенность, что в течение недели мы закажем как минимум пробную партию. После этого он включил видео, которое сопровождалось тихой музыкой. А Роберт во время демонстрации делал свои комментарии в формате «свойства – преимущества – выгоды».
Видео было сделано с использованием компьютерной мультипликации. Оно показывало, как оборудование Роберта может трансформироваться в зависимости от потребностей конечного клиента, у которого оно должно было устанавливаться. Это оборудование состояло из стандартного набора модулей. Из них можно было сделать практически любую конфигурацию. Мы смотрели на это видео с открытыми ртами и издавали возгласы восторга. Когда Роберт закончил свое выступление, мы, не сговариваясь, стали аплодировать. Мы утверждали, что такого никогда не видели, выражали свой восторг и делали комплименты, говорили, что это, безусловно, революция в разработке торгового оборудования.
Когда мы прощались, Роберт напомнил, что он уже привозил мне образец этого оборудования. Чтобы не обижать Роберта, я сказал, что помню. Хотя на самом деле я уже про это забыл.
После встречи с Робертом мы нашли на складе этот образец, потом собрали руководство торгового отдела и фактически повторили презентацию. Реакция аудитории была точно такой же, как и у нас, когда мы видели это в первый раз. Конечно, вы догадываетесь, что мы разместили у Роберта заказ на первую партию.
В фокусе кейса = Подготовка является залогом успеха переговоров
Что, собственно, сделал Роберт? Он очень хорошо подготовился к этой встрече. Он узнал нашу потребность в том, что практически каждому клиенту требуется уникальная комплектация оборудования. Но проблема нашей компании была в том, что мы не могли делать уникальное оборудование под каждого клиента. Для оптимизации стоимости нам нужно было приобретать торговое оборудование серийного производства. Поэтому у нас было только стандартное оборудование, которое очень часто клиентам не подходило.
Эта наша потребность не лежала на поверхности. Роберту потребовалось приложить определенные усилия, чтобы из меня это вытащить. Я же при встречах с ним был в роли закупщика. Я постоянно говорил ему, что у него все дорого и что у нас уже есть другие поставщики оборудования, которые нас полностью удовлетворяют.
Да, у них было разработано оборудование «трансформер», которое нас устраивало. Но во время своей первой демонстрации этого оборудования Роберт не учел некоторые нюансы. Мне в дальнейшем требовалось еще «продать» оборудование внутри своей организации. Надо было объяснить выгоды торговому отделу нашей компании. Менеджерам по продажам надо было дать инструменты для переговоров с нашими клиентами. Все это он учел во время повторной презентации своего оборудования.
Конечно же, немаловажную роль сыграл формат проведения презентации. Да, возможно, Роберт не был до конца уверен, что ему удалось собрать всю требуемую информацию и узнать все наши истинные потребности. Но в определенный момент он решил, что готов сделать повторную попытку, и с уверенностью провел успешные переговоры.
