Однажды я напросился съездить на переговоры к клиенту вместе с одним очень высококвалифицированным и опытным менеджером по работе с ключевыми клиентами. У меня было только одно условие. Мне было интересно поехать к новому клиенту на переговоры по презентации коммерческого предложения.
И вот этот день настал. Менеджера по работе с ключевыми клиентами звали Кирилл. После вступлений и разговоров о погоде мы перешли к формулированию коммерческого предложения. Кирилл раздал всем участникам встречи одну страницу текста. Формально это было коммерческое предложение о сотрудничестве на год. Но на самом деле это был годовой план работы с клиентом.
Там было 15 пунктов. Все эти 15 пунктов имели одинаковую основу: если вы сделаете то-то и то-то, мы вам дадим такую-то скидку, выплатим ретро бонус в таком-то размере, и т. д. В конце страницы все было просуммировано: при выполнении всех условий будет Х% скидки и У% ретро бонуса. По каждому пункту Кирилл все подробно проговорил.
Да, безусловно, у клиента были вопросы. Обсуждались детали, потребовались уточняющие комментарии. В конце встречи клиент на все согласился.
В фокусе кейса = Гибкость плана максимально упрощает дальнейшую работу с клиентом
Когда мы вышли, я спросил Кирилла: «А почему ты не мог просто сказать клиенту: вот наше коммерческое предложение, если вы на все согласны, то получите Х % скидки и У% ретро бонуса»? Кирилл объяснил мне, почему он со всеми своими клиентами поступает именно так, а не иначе: «Во-первых, клиентам нравится, когда в коммерческом предложении имеется возможность выбора. Клиент же хочет выжать из нас максимум. В некоторых пунктах стоит всего-то полпроцента скидки. Но для клиента это существенно. Во-вторых, это дает возможность маневра в дальнейшем. Ну не будет он своевременно платить – а у меня сразу будет рычаг его дисциплинировать. Тогда мы отнимем у него 2 процента скидки за несвоевременность платежей. В-третьих, скидки клиенту даются не за красивые глаза. Чтобы максимально использовать ресурсы клиента, надо, чтобы он взял на себя определенные обязательства. Коммерческое предложение – это взаимные конкретные договоренности, которые направлены на плодотворное взаимовыгодное сотрудничество».