Один сетевой клиент проводил тендер на годовые поставки четырех ассортиментных позиций. Мы решили – а почему бы не сделать комбинированную коробку? А именно: вместо поставок четырех коробок с четырьмя ассортиментными позициями мы сделаем одну комбинированную транспортную коробку, в которую положим все четыре требуемые ассортиментные позиции.
Мы подумали, что клиенту это даст огромное количество преимуществ: экономию места на складе, упрощение формирования заказа и т. д. Провели предварительные продажи и выяснили, что наше «революционное» предложение не подходит. Это объяснялось тем, что в разных точках поставок этого сетевого клиента количественное соотношение продаж между ассортиментными позициями разнится. Таким образом, нельзя было прийти к одному стандарту по количеству позиций в одной ассортиментной коробке, одинаковой для всех точек сетевого клиента. Ну а мы, со своей стороны, не могли микшировать разное количество продукции для разных адресов доставки.
Если бы мы не сделали этой предварительной продажи, то в дальнейшем потерпели бы фиаско. Обсуждение с клиентом предварительного решения позволило нам продумать другие варианты, которые в результате стали для клиента приемлемыми и интересными. Кроме этого, мы сэкономили время на внутрикорпоративный расчет по предлагаемому решению.
В фокусе кейса = Предварительное коммерческое предложение клиенту
Для согласования ваших возможностей с потенциалом клиента можно и нужно привлекать самих клиентов. Мы такой подход называем предварительным коммерческим предложением. Вы предлагаете клиенту определенные тезисы или идеи, но при этом говорите, что это не является вашим окончательным коммерческим предложением. Вы объясняете клиенту, что это только один из вариантов, который в настоящее время прорабатывается. Такой подход позволит понять, насколько клиент будет готов принять ваши инициативы в дальнейшем. При общении с клиентом может выясниться, что ваша идея будет настолько революционной, что клиент просто не готов ее понять и принять. Тогда вам нужно будет подумать о других вариантах. Или может оказаться, что по тем или иным причинам ваша концепция неприемлема. Тогда придется подумать, как строить свое коммерческое предложение в дальнейшем.
