Вебинары отнимают хлеб у всех экспертов, которые не смогли вовремя подружиться с ними. Каждый коуч теперь знает, как провести вебинар для всего мира, не покидая родного города.
По данным IDC, мировой рынок сервисов для вебинаров к 2018 году достигнет 5 млрд долларов, демонстрируя среднегодовой рост около 8%. Вебинары незаметно производят революцию во всех сферах жизни и бизнеса — и куда лучше стать участником этой революции, а не ее оппонентом.
Как начать работать с вебинарами, грамотно проводить эфиры и получать максимальную пользу для бизнеса — рассказываем в этом материале.
Как провести вебинар: ставим цели
Цель определяет всё — тему, структуру, длительность вашего эфира. Поэтому организация вебинара начинается именно с постановки целей.
Виды вебинаров
У вебинаров, как правило, есть две основных цели — это сбор базы потенциальных клиентов и продажа услуг. Чтобы понять, какая мишень будет главной, сначала важно определиться с видом вебинара.
Вебинары можно условно разделить на продающие и гостевые. На первых вы рассказываете о продукте уже знакомой с вами аудиторией, на вторых — знакомитесь с людьми и представляете себя, как эксперта.
О чем стоит говорить
Если вы вещаете для новой аудитории, важно не говорить о продукте открыто. Мало кто придет на вебинар к незнакомому дяде или тете, чтобы послушать о его великолепном сервисе. Главное при знакомстве — показать и доказать свою экспертность. Зритель вряд ли приобретет продукт сразу, но он запомнит вас, как эксперта, и может купить позже.
Вещаете для постоянных клиентов, которые хорошо вас знают? Здесь можно поделиться “изюминками” вашего продукта: программой лояльности, новыми фишками сервиса. Но важно помнить — в каждом вебинаре для любой аудитории должна быть безусловная польза! Ведь люди смотрят только то, что им интересно.
Чтобы продающий вебинар был эффективным, важно правильно представить себя, завоевать доверие аудитории. Поэтому не советуем выходить в эфир в плохом настроении. Чувствуете, что не сможете выложиться на все 100% — лучше перенесите.
Итак, вы определились с ЦА и основной целью вебинара. Впереди самое интересное — выбор темы.
Как определиться с темой вебинара
Заядлый кошатник с удовольствием посмотрит вебинар о 10 способах сблизиться с котом. SMM-специалисту понравится подборка интересных кейсов о продвижении в соцсетях. А фотограф придет на вебинар, где эксперт поделится секретами обработки снимков.
Все смотрят только то, что им интересно. Это истина, от которой важно отталкиваться при выборе темы.
Чтобы выяснить, что актуально для вашей ЦА, можно:
а) Провести опрос. Спрашивайте у тех, кто покупает у вас услуги\продукты. Зачем люди пришли к вам? Какую проблему они решают своей покупкой?
б) Анализировать соцсети. Этот способ многие игнорируют — и зря. Чтобы узнать, что беспокоит вашу аудиторию, обратите внимание на комментарии в соцсетях. Узнайте, что люди обсуждают чаще всего, на какие вопросы ищут ответ. Такое исследование часто дает неожиданный результат.
в) Спросить напрямую. И наконец, самый логичный вариант. Просто спросите: в соцсетях, рассылке, во время прямых эфиров. Собирайте информацию, отбирайте наиболее актуальные варианты — и темы вебинаров у вас в кармане!
А что с ценой: платный\бесплатный вебинар
Само собой, цена участия диктует правила выбора темы. Для бесплатного вебинара, по большому счету, можно использовать любые темы, кроме воды вроде “путь к успешному успеху”. Выбирайте несложные, но актуальные для вашей ЦА моменты. К примеру, женский коуч может рассказать про 15 шагов к замужеству, а продажник — про 10 ответов на возражение “дорого, я подумаю”.
После вебинара можно нарезать запись на тематические видео и залить на YouTube — так ваш вебинар будет привлекать новых клиентов постоянно.
Если вы готовите продающий вебинар, выбирайте более узкие и практичные темы:
- как я сделал что-то
- как мои клиенты сделали что-то
- как решить вот эту проблему
- как избежать ошибок в чем-то.
Здесь формула такова: выбрать из вашей сферы экспертности узкую тему и раскрыть ее на 110%. К примеру, если вы свадебный организатор, можно выбрать тему вебинара “Как выбрать свадебное платье за 2 дня: точный алгоритм действий”.
Уходите от названий “Как заработать миллион на чем-то там” — это скучно. Узкие вопросы — вот что собирает именно вашу целевую, людей, у которых есть боль. Помните, что вы эксперт — и давайте прикладные темы, точные советы с наглядными примерами. Делитесь знаниями, это не больно 🙂
Будьте точны при выборе названия
Помните, что тема вашего вебинара будет использоваться в рекламе, рассылках, приглашениях на эфир. Учтите это при организации вебинара — пусть основная проблема ЦА и ее решение четко звучат в названии.
Говорите прямо и по делу:
- Как переехать на ПМЖ в Барселону.
- Выбор ноутбука: советы от эксперта такого-то.
- Сотрудничество с блоггерами: детальная инструкция.
Разработайте контент-план
При подготовке к вебинару вы наверняка “накопали” много интересных вариантов. Создайте таблицу и запишите все возможные темы для будущих вебинаров.
Затем поработайте с ментальными картами и пропишите свою ЦА по принципу дерева — это поможет понять, что вы можете предложить различным аудиториям. По итогу у вас получится полноценная стратегия продвижения при помощи продающих вебинаров.
Структура вебинара и технические нюансы
Для начала определимся с таймингом. Выберите оптимальное время, за которое вы успеете дать людям всю информацию, но не утомите их. Как правило, это занимает 1-1,5 часа. Не стоит делать вебинар слишком затянутым — аудитория устанет, да и спикеру будет сложно оставаться активным.
Структура
Говорите ясно и по делу — без разглагольствований и техник манипуляции. Ваша задача на вебинаре — дать аудитории безусловную пользу, заинтересовать этих людей.
Встреча аудитории
Знакомимся со зрителями, задаем вопросы, стараемся расшевелить. Ваша задача — понять, кто к вам пришел, чтобы направить эфир в нужное русло и правильно подвести зрителей к моменту продажи продукта.
Важность темы
Расскажите людям, зачем они здесь. Дайте конкретные примеры, которые доказывают актуальность темы вебинара. Например, если вы психолог, и говорите на тему общения с подростками, покажите статистику, связанную с этим возрастом. Будьте осторожны и не давайте слишком общих данных — выбирайте информацию, которая четко связана с проблемой ЦА.
Основной контент
Переходим к основной части — непосредственной пользе для зрителей. Не стоит включать в план вебинара больше 3-5 пунктов: аудитории будет сложно. Лучше задержитесь на каждом пункте и расскажите о нем в подробностях, позвольте людям задать вопросы. Обязательно используйте конкретные примеры: о себе, клиентах. Задавайте вопросы, общайтесь, подшучивайте. Не превращайтесь в скучного лектора — важно, чтобы аудитория оставалась максимально вовлеченной.
Продажа
Расскажите аудитории, как ваш продукт\услуга поможет решить проблему, о которой вы говорили в вебинаре. Привяжите вопросы аудитории к продукту. Например, если женскому коучу задают вопрос “Как вдохновить мужчину?”, она ответит, что на этот вопрос можно отвечать часами и на ее курсе есть целых 3 семинара по этому поводу.
Снятие возражений
Делитесь внутренней “кухней” продукта. Расскажите зрителям, как работает ваш продукт и как он поможет решить их боль. Покажите видео, скрины, стратегии, диаграммы.
Вопросы
Обязательно выносите блок с вопросами в самый конец вебинара. Те, кто заинтересован задать вопрос, дождутся конца эфира. А те, у кого вопросов нет, сами уйдут после блока продажи. Будьте внимательны к зрителям и детально разбирайте каждый вопрос, обсуждайте с аудиторией. Люди пришли и потратили время, чтобы послушать вас. Потратьте время, чтобы ответить им.
Дайте максимальную пользу
Многие эксперты не хотят отдавать информацию бесплатно. И зря. Если ваш вебинар окажется пустышкой, люди, посетившие его, никогда к вам не вернутся. Если делаете эфир — вложите в него безусловную пользу и докажите зрителям, что вы крутой эксперт.
Не теряйте аудиторию
Далеко не всегда зритель готов заплатить вам после вебинара. Поэтому важно не терять контакт с людьми, которые посетили ваш эфир. Подогрейте интерес цепочкой писем, которые расскажут о преимуществах вашего продукта.
Что делать до вебинара
Подготовка к вебинару включает в себя и работу до эфира. Чтобы максимально вовлечь аудиторию, используйте следующие фишки:
- Выйдите в эфир пораньше. Разогрейте участников перед эфиром, задавайте им вопросы, познакомьтесь с ними. Дайте возможность заранее задать вопросы, ответы на которые они получат в конце эфира.
- Добавьте ценности подарку. Часто перед эфиром спикеры отправляют небольшие подарки — онлайн-книги, чек-листы и т.д. Постарайтесь, чтобы ваш подарок был более “осязаемым”. К примеру, пусть дизайнер нарисует картинку реальной книги с вашим названием. Даже если потом человек получит книгу в PDF, предыдущий опыт добавит подарку ценности.
- Расскажите, откуда у вас знания. Распространенная фишка — сказать, что дадите информацию, за которую сами заплатили определенную сумму денег. Но здесь важно быть правдивым и дать реально ценную инфу. Не спекулируйте на этой концепции, как различные “ученики Тони Роббинса”.
- Проведите аналогию с ценой. Предложите зрителям доступ к вебинару по смешной цене — например, чашки кофе или обеда в ресторане. Если человек привык тратить на это деньги, ваша аналогия поможет ему потратиться и на вебинар.
- Вовлекайте аудиторию. Предложите зарегистрированным на вебинар тест или упражнения, которые важно выполнить до начала эфира. Эта фишка создает у аудитории повышенное ожидание.
Как провести вебинар: что учесть во время выступления и после
Мир меняется, и ваша аудитория становится все более продвинутой. Люди давно устали от дешевых приемчиков “а еще, всего за $9.99 вы получите…”. Не играйте, как магазин на диване — это не сработает 🙂 А вот что сработает:
- Познакомьтесь. Несмотря на всю продвинутость технологий, людям нравится личное общение. А оно предполагает, что мы видим собеседника. Поэтому покажите себя — хотя бы на пять минут в начале и конце эфира.
- Презентуйте. При подготовке к вебинару поработайте над презентацией. Важно не грузить людей огромным объемом инфы на одном слайде: дробите контент и показывайте его последовательно. Не усыпляйте зрителей тоннами текста. Если можете использовать вместо текста картинку и заменить скучные цифры инфографикой — do it!
- Повеселитесь. Человеческий мозг хитер — если ему долго давать информацию одного типа, он устает и начинает отвлекаться. Чтобы удержать внимание зрителей, чередуйте теорию с эмоциональными историями, подвижными упражнениями и шутками.
- Автоматизируйте. Если вы будете постоянно проводить вебинары на одну и ту же тему, вы быстро устанете от них. Поэтому имеет смысл автоматизировать промо-вебинары, демонстрируя их в записи.
Полезные инструменты и фишки, которые помогут с вебинаром
Сервисы для проведения вебинаров
MyOwnConference. Цена: от 21.99 € до 249.99 €\месяц. Есть 30 дней пробного периода (но длительность вебинара — до 20 минут). Число участников комнаты варьируется от 20 в пробной версии до 1500 в тарифе “Гибкий”.
Webinar.ru. Цены: от 50 € до 150 €\месяц. Бессрочный пробный период с возможностью проводить вебинары до 5 участников. Максимальное количество зрителей: 300 в тарифе “Бизнес”.
Webinar.TW. Цена: от 25 € до 189 €\месяц. Пробный период на 14 дней, неограниченный. Число участников вебинара: от 15 др 3000.
Сервисы для создания презентаций
Google Презентации. Онлайн-сервис с понятным интерфейсом и набором самых необходимых функций. Здесь можно быстро сверстать презентацию, используя стандартные темы и макеты. Сервис полностью бесплатный.
Piktochart. Сильная сторона сервиса — инфографика. Графики, таблицы и диаграммы создаются всего в несколько кликов. Также хороши географические карты материков и стран. Бесплатны 10 шаблонов презентаций и все функции.
Canva. Онлайн-конструктор, где можно сделать все: от презентаций и резюме до визиток и обложек. Для совместной работы есть функция создания команды, которая бесплатна для 10 человек. Все функции редактирования и огромное количество шаблонов предоставляются бесплатно.
Prezi. Крутой сервис для создания нелинейных презентаций. Наш фаворит 🙂 Вся информация размещается на одном листе, а презентация представляет собой анимацию, где происходит постепенный переход от одной части к другой. Беслпатно можно использовать тариф Basic с тремя презентациями или 14 пробных дней любого тарифа.
Фишки для вебинара
- Добавьте кнопку заказа. Чтобы повысить конверсию, по возможности разместите кнопку заказа на странице трансляции.
- Проведите серию вебинаров. Если ваш продукт дорогой и сложный, клиентов лучше закрывать через серию вебинаров. Например, первый эфир может быть бесплатным, второй — стоить, как чашка кофе.
- Отключите отвлекающие факторы. Попросите зрителей в начале вебинара закрыть все вкладки и приложения, отключить телефон, взять ручку и блокнот. Это поможет зрителям сосредоточиться на вебинаре.
- Расскажите о последствиях. Задача вебинара — донести до зрителей, что вы можете решить их проблему. Используйте приемы вроде “Что НЕ произойдет в вашей жизни, если вы не начнете…”.
- Работайте со всеми пластами аудитории. Визуалам нужна презентация с картинкам, для аудиалов важен тембр голоса, кинестетики оценят активные упражнения или вопросы “Что вы чувствуете?”. Вовлекайте всю аудиторию.
Что запомнить про подготовку вебинара
- Определитесь с целевой аудиторией и, в зависимости от нее, выберите цель вебинара — сбор базы или активные продажи.
- Выбирайте тему, исходя из цели вебинара: незнакомцы не станут слушать о вашем продукте, а вот “стареньким” можно рассказать о новых предложениях и фишках. Всегда давайте зрителям безусловную пользу.
- Детально пропишите структуру вебинара, разработайте презентацию и придерживайтесь плана — это поможет донести максимально много информации в краткие сроки.
- Начните работу до вебинара: пришлите людям подарок, тест, упражнение. Добавьте ценности вашему предложению.
- Не будьте занудой — их никто не любит. Любую сложную информацию стоит разбавлять интересными историями и шутками. Не выходите в эфир в плохом настроении — аудитория это чувствует.
- Помните о зрителях после вебинара — подогревайте их продающими рассылками, подарками, скидками.
- Автоматизируйте вебинары, чтобы не тратить постоянно время и силы. Назначьте ответственного модератора, который будет следить за чатом и отвечать на нетипичные вопросы.