Достаточно ли клиентов привлекает ваш маркетинг? Где в процессе продажи вы теряете клиентов и почему? Как вернуть 40% потерянных сделок? Как составить прогноз продаж на следующий месяц за одну минуту с точностью более 90%? Чудеса? Нет! Это возможно при использовании воронки продаж в CRM.
Конкуренция на рынке постоянно растет, и чтобы не отставать, бизнесу нельзя стоять на месте ни минуты. Развитие же требует новых инструментов аналитики.
Сегодня все больше руководителей переходят от оперативного реагирования на уже достигнутый результат к управлению бизнес-процессами компании в масштабе реального времени. Они хотят видеть не только ситуацию по уже свершившимся сделкам, но и прогноз на будущее в продажах, маркетинге, сервисе или любой другой области деятельности компании. Действительно, обидно оказаться у разбитого корыта в конце месяца, вместо того, чтобы сразу принять меры по исправлению ситуации, как только прогноз продаж оказался ниже плановых показателей.
Что такое "воронка продаж"
Воронка продаж - это инструмент оперативного визуального управления процессом продаж. Она строится на основе разделения процесса продаж на стадии (задачи) и анализа показателей на каждой их них.
Во-первых, воронка позволяет одним взглядом понять состояние дел в продажах в целом, по конкретному направлению или сотруднику. Используя вашу текущую конверсию ("первичное обращение" – "сделка"), можно составить точный прогнозируемый план продаж. Сравнивая воронки сотрудников, можно составить рейтинг эффективности продавцов.
Второе назначение воронки продаж – задать требуемые показатели (KPI) для менеджеров, например, по количеству клиентов "на входе" или "первичное обращение". Также можно задавать эталонную воронку продаж с требуемыми показателями количества клиентов на входе, вероятности успешного перехода клиента по стадиям воронки и плановыми суммами сделок. Сравнив эталонную и фактическую воронки продаж можно понять, на каком этапе не дорабатывает отдел продаж.
Эталонная воронка - воронка продаж, которая обеспечивает выполнение плана продаж за счет визуализации целевых показателей для продавца.
Воронка продаж может отражать данные по конкретному менеджеру, клиенту, направлению продаж (продукту\услуге), нескольким отделам продаж и компании в целом. В профессиональных CRM-системах доступна функция глобальной воронки продаж - суммарная воронка, объединяющая воронки различных направлений и видов бизнеса одной компании или даже всех компаний холдига.
Виды воронок продаж
- Воронка продаж по количеству показывает, какое количество клиентов по сделкам находятся на конкретных этапах процесса продажи.
- Так как не все сделки равны по своему денежному потенциалу, для анализа текущего потенциала продаж в суммовом выражении нам нужна еще одна воронка. Воронка продаж по сумме дохода показывает, какие суммы по сделкам находятся на конкретных этапах процесса продажи клиентам.
- Прогнозная воронка продаж показывает нам прогноз продаж на ближайший период в суммовом выражении, составленный на основе прогноза по суммам сделок и типового процента конверсии по этапам.
- Эталонная воронка продаж показывает менеджерам и руководителям подразделений, сколько на каждой стадии продаж должно быть клиентов или потенциала продаж в суммовом выражении, чтобы компания выполнила план продаж.
- Автоворонка продаж – инструмент построения ("программирования") клиентского пути от момента касания вашей компании до покупки и последующих регулярных сделок. Автоворонка невозможна без инструментов автоматизации - CRM и RPA.
- Своеобразным видом воронки продаж можно назвать "канбан продаж" - доску, на которой каждая из колонок представляет собой стадию продажи, и менеджеру необходимо двигать сделку слева направо к успешному завершению. На каждой стадии воронки продаж у продавца есть конкретная цель, например, назначить встречу с клиентом или подписать договор. Выполняя эту цель, продавец двигает клиента к продаже. Разделение процесса продажи на стадии и четкое понимание целей на каждой стадии воронки позволяет запустить конвейер продаж.
Подытожим. С внедрением в компании стадийности сделки и воронки продаж, работа отдела продаж выходит на новый уровень. Из "черного ящика", куда в начале месяца руководитель опускал план продаж, отдел продаж превращается в "аквариум", в котором легко можно проследить текущие тенденции продаж, конверсию по стадиям продаж и ход каждой конкретной сделки с клиентом.