Немного терминологии: B2C - это “business-to-consumer” (бизнес для потребителей). B2B - это “business to business”, в переводе - «бизнес для другого бизнеса». Некие продукты или услуги, которые одна компания производит для другой. Разница понятна: для разных целевых аудиторий будет разный подход к маркетингу, разный набор товаров и услуг и так далее. Но стоит разобраться с различиями подробнее.
01. Цели
У потребителя цель получить полезный продукт. У бизнеса - получить некий ресурс, чтобы использовать его в своём производстве, а затем продать и получить прибыль.
02. Кто принимает решение о покупке
Потребитель решает сам. Опирается на свои знания, подсказки друзей, рекламу, информацию о продукте, полученную в интернете. За бизнес решают топ-менеджеры.
03. Как происходит выбор
Несмотря на изучение информации о товаре, потребитель в целом больше опирается на эмоции, импульсивное “понравилось - не понравилось”. Топ-менеджер опирается на профессиональный анализ. Он отвечает за выбор перед сотрудниками и акционерами. Он думает о рентабельности.
04. Затраченное время
Потребитель платит деньги и получает товар, всё происходит быстро. Продажа для бизнеса проходит через договоры, консультации, торги и может затянуться на несколько месяцев. Всё это время нужно поддерживать связь с потенциальным клиентом, чтобы он не ушёл к конкурентам.
05. Отношения “продавец-покупатель”
В B2C всё просто. Продавцам нужны лояльные клиенты, а самим покупателям - проверенные продавцы, отвечающие за качество, а также бонусы и скидки. Отношения односторонние, покупатель “голосует рублём” и больше никак на продавца не влияет. Компания, со своей стороны, постоянно улучшает узнаваемость бренда, продумывает программу лояльности, улучшает продукты, вкладывается в рекламу.
У B2B другой подход. Компании хотят наладить партнёрские двусторонние отношения. Подход тут всегда индивидуальный и личностный, общение происходит между менеджерами компаний.
06. Ценности
Обычный покупатель хочет купить удовлетворяющий его товар. Если при изучении ассортимента попадётся более подходящий по всем параметрам вариант у другой компании - то, скорее всего, он и будет куплен. Бизнес держится за конкретного поставщика. Благодаря партнёрским отношениям он может влиять на изменение условий его покупки или даже на изменение самого продукта под свои нужды.
Эти различия оказывают решающее влияние на рекламные стратегии. Опираясь на особенности B2C и B2B, можно дать работающие рекомендации для собственников бизнеса.
01 Язык коммуникации
Для B2C-клиентов нужно использовать простой и понятный язык, иногда даже принятый в том или ином сообществе жаргон. Важно показать отсутствие границ между компанией и покупателем, выявить “человеческое лицо” компании.
Продукты B2B создаются профессионалами для профессионалов. Нужно говорить на соответствующем языке, использовать термины, понятные специалистам этой отрасли.
02 Количество информации
Для B2C прекрасно работают слоганы. Если человек заинтересовался, он может узнать более подробную информацию, но нельзя “вываливать” её сразу на неподготовленного человека. Краткость и креативность - то, что любят люди.
А точные цифры и детальное описание - это как раз то, что нужно B2B.
03 Способы продвижения
Оба сегмента могут рекламироваться по одним и тем же каналам и иметь похожую до неразличимости форму. Но содержание разное.
Сайт
Для B2C: лёгкость восприятия, яркость, запоминаемость.
Для B2B: максимум информации.
Офлайн-мероприятия
Для B2C: конкурсы, призы, бонусы.
Для B2B: конференции, семинары, отраслевые выставки.
Продвижение в интернете
Для обоих сегментов важна правильная настройка целевой аудитории. B2C обращается к широкой аудитории, B2B ищет топ-менеджеров.
Остаётся рассмотреть частую проблему B2B-маркетинга. Здесь пока дефицит специалистов по привлечению клиентов. Приходят люди с опытом работы в B2C секторе, они не могут сразу подстроиться под другую среду. Можно посоветовать потратить силы на обучение по B2B. Или сразу брать специалистов из этой области.