Манипулирование при общении. Часть 1. (законы общения с целью установления контакта и закрепления оного).
Доброго времени суток. Я, Сергей Зелинский, хочу Вам помочь.
При общении существуют определенные законы, следование которым позволяет успешнее общаться.
Общаться с человеком нужно «на его языке».
Особенности восприятия человека:
1) Через слова (мыслит словами -- словесно-логическое мышление).
2) Через визуальные образы (мыслит образами -- чувственно-образное мышление).
3) Через чувства (кинестетические ощущения).
План:
1) Установить контакт с объектом.
2) Перевести контакт в управляющий раппОрт.
3) Добиться углубление транса (а значит и более эффективного управления над человеком).
Выбор методики зависит от ряда факторов:
1) характера и биографии собеседника;
2) цели (изменение мышления, привлечение к сотрудничеству, получение информации и т.п.);
3) собственных возможностей (наличие времени, знаний, помощников);
Способы воздействия: убеждение, внушение, гипноз.
Убеждение.
Цель убеждения – изменить взгляды человека, чтобы повлиять на его последующее поведение.
Метод убеждения используется для достижения следующего результата:
1) изменение представлений человека по нужному вам вопросу;
2) привлечения к сотрудничеству;
3) побуждения к нужному поступку.
Убеждение осуществляется в результате дискуссии по тому или иному вопросу с целью изменить мнение, которое сложилось у собеседника по данному вопросу.
Каждый человек имеет свою установку в отношении к чему-либо или кому-либо.
В отношении новой информации возможны три составляющие:
1) явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);
2) безразличие;
3) отрицание.
Для убеждения следует учитывать, что:
1) в поединке разума и установки чаще побеждает установка;
2) в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;
3) изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям собеседника;
4) проще всего перестраиваются установки, которые не имеют жизненно важного значения для человека;
5) в случае негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных методов перепрограммирования психики объекта.
Действия при убеждении (в зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта):
1) акцентированно-логично;
2) категорично;
3) воздействием на эмоции;
4) альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Любое воздействие – внушение.
Легче убеждать тех, кто имеет развитое воображение, заниженную самооценку, зависимость от мнения окружающих.
Труднее убеждать тех, кто враждебно настроен по отношению к другим людям.
Рекомендации:
1) тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;
2) рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать интерес;
3) хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;
4) отработать собственную аргументацию в соответствием с психологией, мотивами и устремлениями объекта;
5) выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;
6) вычислить возможные контраргументы и продумать как их нейтрализовать;
7) наметить запасные варианты продолжения беседы, если объект решительно заявит «нет»!;
8) четко представлять себе как завершить беседу.
При выборе места, окружения и момента следует помнить:
1) место и обстановка должны способствовать расслаблению объекта (это повышает его внушаемость);
2) запрещено присутствие посторонних лиц;
3) следует психологически правильно выбрать момент встречи (например, разочарование объекта в каких-то людях, его затруднения в решении каких-то вопросов и т.п.)
При вхождении в разговор надо избегать:
1) извинений и любых проявлений неуверенности;
2) скучного начала;
3) проявления неуважения к собеседнику.
Рекомендации для снятия напряженности и обретения доверия:
1) иметь соответствующий внешний вид и выражение лица;
2) обращаться к собеседнику по имени, несколько наклоняясь к нему в разговоре;
3) сказать комплимент о репутации, деловых способностях и т.п.;
4) высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться;
5) во время разговора периодически касаться объекта (руки, плеча…).
Для усиления интереса к беседе можно задавать любые вопросы, на которые собеседнику будет приятно отвечать.
Сергей Зелинский
(психолог-гипнолог, автор 250 книг, чемпион мира)