Вы смотрели фильм Мартина Скорсезе «Волк с Уолл-стрит»? Наверняка вам понравилась харизма и удивительная легкость жизни главного героя, которую наполняли самые безумные приключения из всех возможных. Джордан Белфорт тот самый волк, про которого Скорсезе и снял тот самый фильм.
В своей книге «Метод волка с Уолл-стрит» Джордан раскрывает всю методологию гениального продавца. Конечно в книге нет никаких чёрных схем манипуляции и всего того что привело его к скамье подсудимых.
Мы выделили пять из самых главных и важных советов Белфорта.
1. Внешний вид- важный шаг завоевания доверия!
В большенстве случаев для мужчин идеальный образ это костюм с галстуком, очень хорошие, но не броские часы и очень легкий запах одеколона. В вашем образе не должно присутствовать колец-печаток или дорогих колец с большими камнями, также запаха пота или запаха дезодоранта.
Если вы женщина, то ваш идеальный образ это костюм с брюками или юбкой ниже колена, небольшое количество аксессуаров, очень лёгкий макияж, легкий аромат духов, кожаный однотонный портфель или папка с документами. Противопоказаны вещи из фактурной кожи, например змеиной или крокодиловой кожи ни в коем случае нельзя использовать сильные и очень броские ароматы.
2. Не вторгайтесь в зону комфорта вашего клиента
Обычно такая зона составляет примерно метр, метр-полтора. Если ваш клиент противоположного пола, стойте прямо напротив него, глядя ему в глаза. При этом мужчина-продавец должен держать руки выше пояса женщины так, чтобы она их видела. Если ваш клиент одного с вами пола, стойте с ним под углом, как бы бок о бок, это укрепит доверие.
3. Визуальный контакт.
Доверие к вам усиливается, если вы постоянно поддерживайте визуальный контакт. Доверие стремительно падает, если контакт держится менее 70% времени. Но не нужно пялиться в глаза словно вы маньяк. Всё необходимо делать в разумных пределах.
4. Научитесь слушать клиента
Помните про то, что во время вашего диалога с клиентом слушать его необходимо именно активным образом. Научитесь слушать и сопровождать рассказ покупателя кивками и короткими репликами: «да-да-да, понимаю...». На вашем лице должны проявляться эмоции соответствующие настроению. Например, чтоб изобразить печаль, нужно сжать губы и слегка склонить голову, а чтобы проявить сочувствие, сомкнуть губы и медленно кивать в знак понимания.
5. Четыре категории клиентов
Белфорт делит клиентов на 4 категории.
Первая категория: клиенты, которые сразу готовы к покупке товара.
Вторая категория: выбирающие клиенты, которым до покупки осталось только выбрать из ассортимента.
Третья категория: любопытные клиенты, которые приходят просто, чтобы посмотреть и которых очень легко спутать со второй категорией.
Четвертая категория: не желающие покупать, которые непонятно как попали в ваше поле общения. Ваша задача- моментальное вычленение первой и второй категории и работа только с ними. На четвёртую и третью категорию нужно просто не обращать внимание.