Чтобы успешно продавать. Чтобы реально попадать в цель, потому что большинство людей сталкиваются с тем, что после запуска рекламы, нет продаж.
Полное содержание статьи вы можете можете посмотреть видео:
Ты общаешься с клиентом по телефону, а продаж нет. Ты запускаешь свой инфобизнес, свою воронку, чат-бота, но все равно продаж нет. И ты начинаешь обесценивать себя, что я плохо продаю. Я чего-то не знаю. Начинаешь копаться в инструментариях. Но, скорее всего, проблема на поверхности, то есть она очевидная - это непонимание своей целевой аудитории.
Если ты знаешь проблему своего клиента и предлагаешь ему решение, да еще решение, которое ему выгодно, то почему бы ему не купить? Здесь уже другой разговор с точки зрения продаж.
Мы сейчас говорим про целевую аудиторию, про сегментацию своей целевой аудитории. Перед любым стартом необходимо обратить внимание на аналитическую работу
Что такое аналитическая работа?
Это значит - прописать сегменты целевой аудитории. Например, тренер по продажам: у него есть 4 ключевых сегмента. Первый сегмент - это владельцы бизнеса (обязательно нужно указать какой процент). Владельцы бизнеса 70%, которые, скорее всего, купят у него. Второй сегмент - руководители. Руководители - 10%. Управляющие - 10%. И партнеры - 10%.
У каждого сегмента, например, если взять владельца и руководителя есть свои “боли” и потребности. И у каждого они разные.
Разберем на примере, возьмем владельца. Первое,что нужно сделать это, естественно, расписать его возраст (обычно, кроме этого, больше ничего не рекомендуют делать) и города, в которые мы хотим “целиться”. Возрастной промежуток лучше брать в районе 10 лет , потому что если взять 20 лет или 40 лет - это разные люди, разное мышление, т.е разные потребности.
Следующий этап - расписать психологический портрет: какие “боли” у владельца, что ему нужно? Допустим, у него нет хорошего руководителя, который бы за него все это сделал. У него нет времени - менеджеры “сливают” клиентов или забывают перезвонить. Рекламный бюджет растет, а руководителю до этого нет дела. Он об этом даже не думает.
Например, доходы упали. Это “боли”. Дальше у него потребности, например, “хочу снизить рекламный бюджет и увеличить продажи”. "Хочу, чтобы менеджеры работали по регламентам, по стандартам, чтобы все было системно и соблюдали правила".
Дальше мы переходим к страхам. Какие страхи? Что его тревожит по отношению к нашему продукту? Нужно заранее знать его страх, чтобы потом перейти к возражениям.
Какие у него могут быть возражения? У вас нет опыта, например, в той теме, которой я занимаюсь, зная возражения мы можем сразу в рамках разговора, когда продаем отвечать на это возражение и сделать для себя речевую заготовку.
Далее переходим к интересам по отношению к нашему продукту. Например, что может иметь отношение к тренеру по продажам, к телефонным продажам? Это скрипты, регламенты и т. д.
Далее мы смотрим на околоцелевые запросы по отношению к нашему продукту. Чем он (тренер по продажам) еще может интересоваться? Например, CRM-системой, IP-телефонией, искать РОПа (руководителя отдела продаж), искать менеджеров и т.д. Как видите, сразу возникает очень большой охват.
Далее переходим к мотиваторам. Как мы можем на него повлиять? Что мы можем заготовить сразу: кейсы, договоры и т.д.
Самое главное для меня осветить тебе, что это существует и что это очень важно. Эта история не о том, чтобы просто скинуть клиенту бриф. Здесь намного больше труда. Это большая аналитическая работа, которую ты “закрываешь”, а впоследствии гораздо легче общаться с маркетологом.
Прописав один сегмент, мы переходим к другому - руководителю, а затем переходим к партнерам. У всех разные выгоды и мотивации, но что-то будет совпадать. К примеру, управляющий и владелец очень похожи друг на друга.
Обязательно обрати на это свое внимание! Задай себе вопрос: “А есть ли у меня такой портрет? Есть ли в моем бизнесе такая карта” Если нет, то ты можешь самостоятельно решить этот вопрос, можешь просто смотреть мои видеоролики.
Если что - пиши, я обязательно помогу тебе, дам ключевые критерии, на которые нужно обратить внимание в этой теме - https://instagram.com/ilya.novator
Понравилась статья? Тогда ставь лайк 👍, подпишись на мой канал и на Instagram, а также не забудь поделиться статьей с друзьями!