В статье описан опыт привлечения заявок для производителя мешков под уголь и цемент из г. Москва. Описан подробный путь от возможного исчезновения компании до понятного роста и сокращения маркетинговых затрат в 12 раз.
Точка А. Ситуация на 2.09 - Знакомство с компанией.
Идет трафик на сайт, тратится 100-120 тыс рублей рекламного бюджета в месяц.
Оплачиваются услуги "маркетологов" (ежемесячно 25 тыс рублей), а так же процент от рекламного бюджета.
На ключевые вопросы:
Сколько у Вас лидов в месяц?
Какая конверсия сайта?
Сколько стоит клик?
Сколько стоит лид?
Какая конверсия из лида в сделку?
Какая конверсия в повторную продажу?
ОТВЕТА НЕТ... Никто даже об этом не думает.
Реальная компания, которая производит качественный продукт и делает прибыль на "стареньких" клиентах, которых из года в год все меньше. Без потока свежих клиентов, застряв рекламой в 00х гг, ежемесячно прикармиливая горе-маркетологов - компания обречена на медленную и верную смерть.
Оцифровка точки А.
Работает реклама контекстная реклама в Яндексе. Средняя цена клика за 3-х месячный период- 56 рублей. Получается за 100 кликов Яндекс директ щедро берет 5 600 рублей. Конверсия сайта в звонок/сообщение на почту 1%. Стоимость заявки - 5600 рублей. В месяц получают в среднем 20 - 22 заявки, из них 15 сделок. Вроде не плохо,но всплывает еще одна проблема - чек минимальный.
Итого: 15 сделок в месяц, которые даже не окупают расходы на рекламу. Про прибыль забыли.
Нужны оптовые заказчики. Нужен B2B.
Ситуация на 3.09 - План действий.
Точка А меня шокировала.
Успокоив эмоции, я накидал примерный план действий:
- Сделать Landing Page с квизом на сбор заявок, с лидмагнитом в виде прайс листа, который открывается у людей, после оставления заявки (по прогнозам увеличит конверсию в 4 раза);
- Подключить "ловца заявок" - сервис, с помощью специального кода ловит номер телефона людей, даже тех, кто не оставляет заявку (люди конечно в шоке когда им звонят, даже если они не оставляли заявку, но 1 из 10 таких в среднем переходит в адекватные сделки);
- Собрать рекламу - Не ПОИСК, а РСЯ. (по прогнозам снизит стоимость клика мин. в 3 раза).
Ситуация 5.09 - Начало работы.
- Собран лендинг;
- Куплен новый домен;
- Куплен купон на Яндекс директ (на минимальных вложениях очень хорошо умножает бюджет) - в данном случае вложив 3 600 р реальных денег на балансе мы видим 7 200 с НДС (следовательно 6 000р без НДС) - Работает только на новом домене;
- Подключили "ловец заявок" - бесплатный тариф на 15 номеров. По объему трафика нам как раз подошёл.
Включили трафик.
Ситуация 10.09
- Итоги 4 дней рекламы. (скрины прилагаю)
Для начала факты, потом объяснения:
За 4 дня 27 заявок .
- Итоги 4 дней рекламы. (описание)
Как видно выше, за 4 дня нам удалось:
- Открутить 6000 рублей рекламного бюджета (держим в голове мысль, что это лишь 3 600 из нашего кармана)
- Получить 364 перехода по средней цене в 16,48 рубля
- Получить 27 заявок. (удалили дубли и левые номера телефонов)
- Получить 14 номеров телефонов через "ловец лидов"
ТОЧКА А - 15 заявок за 30 дней; (за 100 тыс рублей рекламного бюджета)
ТОЧКА Б - 27 заявок за 4 дня + номера 14 посетителей сайта (за 6000 рекламного бюджета (3600 реальных денег из нашего кармана))
"Ну и что?" - скажете вы "Нагнали дешевых заявок. А что с ними дальше делать?"
Обрабатывать, господа продажники, обрабатывать. И чем раньше, тем лучше. Как показывает практика - если клиент ищет, то вероятней всего он оставляет заявку не только у вас и здесь уже все в ваших руках. Попить обеденный кофеек с секретаршей или позвонить заявке, упавшей в систему - решает скорость. Но к счастью об этом знают далеко не все компании и у вас есть все шансы и кофе попить и мешки продать:)
Из 27 заявок с директа - 15 адекватных оптовых клиентов. Остальные - мелкие заказчики и недозвоны (вторая категория под вопросом тк прошло мало времени, звонить нужно в течении недели)
Из 14 заявок, которые поймал "ловец заявок" - адекватных было 3 человека.
В общей сумме из 18 адекватных заявок компания получила запросов на закупку на 5 000 000 рублей. (для рассчета взята средняя цена мешка 18р - минимальная цена закупки, с учетом всех оптовых скидок)
Запросы варировались от 1000шт (мелкий опт) до 100 000шт (крупный опт)
Итого цена адекватной заявки с целевым запросом для компании:
3600 рублей (кол-во реально вложенных денег) / 18 (кол-во полученных заявок на оптовые заказы) = 200 рублей.
За 200 рублей мы получаем человека, которому нужно продукции в среднем на 277 тысяч рублей (5 000 000 рублей /18 заявок)
Дальше в работу идут скрипты звонков. Дожим. И тд. То, что уже отработано и работает.
Цикл сделки - месяц. Результаты по выручке, с учетом результатов по вложениям выложу после того, как пройдет месяц с начала работы.
Что дальше? Какой план?
- Оптимизировать рекламную компанию. CTR (% соотношения показа - клик) Слишком низкий, нужно менять заголовки. Это сделает клик еще дешевле;
- Докрутить сайт, добиться конверсии в 10%; - Оплатить полную версию ловца заявок (он себя окупил на бесплатном тесте);
- Продолжать крутить рекламу с бюджетом 1000р в день, получая по 4-5 целевых заявок на оптовые поставки.
Итоги.
Я искренне благодарю Вас, если Вы дочитали до конца.
Я хотел показать то - как может быть.
То - как должны окупаться инвестиции в Маркетинг.
То - как должны работать инструменты, что есть у нас под рукой.
То - как Вы можно использовать мозг, опыт и деньги
И конечно то, как можно зарабатывать деньги, тратя при этом минимум...
Я буду рад знакомству, общению или просто ответу на Ваши вопросы.
С уважением,
Александр Мазин
+7 960 870 69 14 (WhatsApp, Telegram)
Ниже прямая ссылка на вотсап.
