Существует множество формул, которые измеряют эффективность производства, труда, продаж, капитальных вложений, управления и т.д. Конечно же я не буду здесь приводить описание разнообразия этих формул )).
Однако любой руководитель должен принимать решение на основании полученной или прогнозируемой эффективности по прошлой и планируемой деятельности компании/подразделения.
Для каждого направления деятельности существуют свои показатели экономической эффективности управляемых объектов и процессов, но так или иначе эффективность управления экономикой определяется по формуле:
Эффективность = Результат /Затраты на получение результата.
Высший уровень эффективности управления – это результаты при наименьших затратах.
Рассмотрим несколько примеров.
В первом примере рассматриваются два варианта, где проиллюстрированы яркие примеры эффективности продаж, исходя из расчета маржинальной прибыли, полученной путем продвижения интернет рекламы и прямых продаж менеджерами по продажам.
Пример 1.
Вариант 1. Компания тратит на интернет рекламу примерно 70 500 руб.
Количество входящих лидов не достигает больше 150. Если посчитать затраты только на саму рекламу (не включая ФОТ сотрудников отдела маркетинга и т.д.), то стоимость одного холодного лида 470 руб.
Конверсия продаж по входящим лидам - 46,5% , что равно 70 проданным продуктам. Итоговая стоимость лида получается 1007 руб.
Средняя маржинальность продукта в этом случае (после вычета стоимости лидов в том числе) 493 руб.
Итого: маржинальная прибыль 34510 руб.
Эффективность интернет рекламы = 34 510 / 70 500 = 0,49 или 49%
Вариант 2. Один менеджер по продажам со средней зарплатой 35 000 с конверсией 10% от количества исходящих звонков закрывает продажи в количестве 50 продуктов. Однако в данном случае средняя маржинальность продукта составляет 800 руб.
Итого: маржинальная прибыль 40 000 руб.
Эффективность прямых продаж = 40 000/ 35 000 = 1,14 или 114%
Из приведенных примеров видно, что эффективность прямых продаж выше более чем в два раза, так как с меньшими затратами был достигнут больший результат.
Данные расчеты сделаны на условных цифрах, чтобы проиллюстрировать разницу между эффективностью разных бизнес-процессов. Из этих примеров не нужно для себя делать обязательный вывод, что интернет реклама в целом не эффективна.
Во втором примере приведены два расчета эффективности внедрения корпоративной системы с использованием тестового варианта и без него.
Пример 2
Данный пример сложнее, так как в расчетах нет маржинальной прибыли.
Перед ТОП менеджером стоит задача по внедрению корпоративной автоматизированной системы, в которой не менее 25 руководителей разных уровней и подразделений должны будут формулировать задачи любой сложности, назначать ответственных, сроки, организовывать обсуждение, контролировать корректность и сроки выполнения этих задач.
Есть два варианта внедрения такой системы.
Вариант 1. В приказном порядке заставить 25 руководителей среднего звена изучить корпоративную систему самостоятельно, задав небольшое количество вопросов руководителю подразделения ИТ, так как у него есть другие приоритетные задачи. Воспользоваться возможностью и обратиться к ответственному ТОП менеджеру так же с вопросами об использовании данной системы.
Конечно, есть вариант, когда руководитель ИТ проведет обучение по функционалу системы, но этого будет недостаточно, так как это обучение не будет давать ориентиры по группировке задач, их иерархии, использованию чек-листов и т.д.
Примерные расчеты эффективности внедрения по данному сценарию.
Исходные данные следующие:
25 руководителей с минимальной зарплатой в 70 000 на каждого или
1 750 000 руб. на всех. 1 ТОП менеджер с минимальной зарплатой 150 000 руб.
При самостоятельном изучении системы у каждого руководителя в день будет уходить не менее 1,5 часа в течение 20 рабочих дней. Итого: общее количество часов на каждого = 30.
Соответственно, при норме времени в месяц 160 часов, расходы на самостоятельное изучение всех руководителей 328 тыс. руб.
Каждый руководитель, как минимум, три раза обратится с вопросом к ответственному ТОП менеджеру, который вынужден будет потратить на каждого из них по 2 часа. Итого: 50 часов рабочего времени ТОПа. Стоимость времени, потраченное ТОП менеджером на консультирование, - 47 тыс. руб.
Итого: расходы на изучение системы 375 тыс.руб.
Дополнительное время понадобится для того, чтобы договориться о правилах использования системы разных подразделений и их взаимодействия. На разработку и закрепление этих договоренностей возьмем еще 15 часов всех руководителей (164 тыс. руб.) и 10 часов ТОП менеджера. (9 тыс. руб.).
Всего на внедрение корпоративной системы примерно 548 тыс. руб.
И далеко не факт, что после завершения этапа внедрения у всех руководителей будет единая картина в голове по правилам использования этой системы. А также половина рабочего времени ТОП менеджера в течение месяца будет посвящена только внедрению данной системы, соответственно большая часть оперативных задач будет откладываться.
Вариант 2. Теперь рассмотрим вариант, когда внедрение корпоративной системы сначала делается в тестовом режиме, затем масштабируется.
Для расчета эффективности возьмем следующие исходные данные.
В тестировании процесса внедрения системы участвуют 5 руководителей разных подразделений и ТОП менеджер.
При самостоятельном изучении системы у каждого руководителя в день будет уходить не менее 1,5 часа в течение 20 рабочих дней. Итого: общее количество часов на каждого 30.
Соответственно, при норме времени в месяц 160 часов, расходы на самостоятельное изучение 5 - ти руководителей - 66 тыс. руб.
Каждый руководитель, как минимум, три раза обратится с вопросом к ответственному ТОП менеджеру, который потратит на каждого из них по 2 часа. Итого 10 часов рабочего времени ТОПа. Стоимость времени, потраченное ТОП менеджером на консультирование, 9 тыс. руб.
Время на формирование договоренностей и правил использования системы у руководителей 5 часов (2 тыс. руб.), ТОП менеджера 1 час. (1 тыс. руб.).
Разработка инструкции системным администратором на основании полученной информации от команды тестирующих - 6 час (1,5 тыс. руб.)
Ознакомление с инструкцией оставшихся руководителей - 1 час на каждого, общее- 20 часов (9 тыс. руб.)
Время руководителей, участвующих в тестировании на консультацию по вопросам от оставшихся руководителей по инструкции и использованию системы, - 10 часов (4 тыс. руб.)
Итого сумма расходов на внедрение путем тестирования: 66+9+2+1+1,5+9+4=92,5 тыс. руб.
Результат первого и второго варианта один и тот же: 25 обученных руководителей по использованию корпоративной системы.
Эффективность первого варианта 25/548 = 0,04
Эффективность второго варианта 25/92,5=0,27
Эффективность второго варианта однозначно выше.
Что в первом примере, что во втором - эффективность отличается в разы.
В своей практике я очень часто встречалась с решениями, которые принимались в силу сформированной привычки или отсутствия желания ждать. К сожалению, зачастую решения, принятые на скорую руку по внедрению новых бизнес-процессов, автоматизации сбора данных и т.д... не приносят желаемого результата, несмотря на достаточное выделение денежных средств и, чаще всего, к этим вопросам возвращаются вновь и вновь.
Компетенцию по измерению эффективности руководители в себе должны развивать постоянно, так как рынок не стоит на месте и взаимосвязь показателей должна корректироваться исходя из потребностей рынка и направлений деятельности компании.
По вопросам построения системы эффективного менеджмента запись на онлайн консультацию ЗДЕСЬ
>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>
Было полезно? Ставьте лайк 👍
Подписывайтесь на канал, здесь обсуждается много интересного.
Вам могут быть полезны следующие статьи:
Более 90% предпринимателей не понимают до конца, что такое финансовый результат
Не могу уйти от кассового разрыва
Почему проваливаются попытки делегировать команде управленцев у собственников-руководителей?
>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>>