В этой статье расскажем о том, как устроена партнерская программа Notamedia. Статья будет полезна руководителям диджитал-агентств, которые хотят увеличить поток входящих лидов.
Что такое ПП (партнерская программа) вообще и на рынке веб-разработки в частности?
Партнёрская программа, ПП, партнёрка — форма делового сотрудничества между продавцом и партнёрами, при продаже какого-либо товара или предоставления услуг. Особенно широко распространены в деловой модели B2B. Партнерские программы можно разделить по направлениям предлагаемой ими продукции: реализация авиабилетов, аренда автомобилей и отелей, страхование, продажа туров.
Мы же поговорим про партнерские взаимоотношения на рынке разработки сайтов и сложных IT-систем.
Это интересный рынок, который, по мере развития, обзавелся своими особенностями. Так в партнерских программах нашей отрасли клиентов приводит не партнер, клиентами делится агентство — владелец партнерки.
Партнерская программа в Notamedia
Рассказываем подробнее о том, как мы работаем и что ожидать от сотрудничества с нами.
Наша партнерская программа одна из старейших на рынке — существует с 2014 года (старше партнерка только у Студии Лебедева). На сегодняшний день мы занимаем 5 место в рейтинге партнерских программ российского диджитал-рынка от Тэглайн.
Как мы иногда шутим между собой: партнерская программа Notamedia — это не масс-маркет, это бутик.
В нашей программе 8–12 агентств-партнеров, больше мы не берем. Это даёт нам возможность полноценно обеспечивать партнеров лидами и индивидуально подходить к каждому. Небольшое количество агентств также позволяет хорошо узнать основателей, сотрудников и стиль работы агентства.
Мы передаем партнерам нецелевые для нас лиды. Задачи могут не подходить нам по специализации, срокам, бюджету, могут быть в сферах бизнеса, с которыми мы не работаем. Например, мы не оставляем себе разработку интернет-магазина по продаже алкогольной продукции.
В случае попадания к нам нецелевого лида, мы объясняем клиенту, что не сможем помочь и предлагаем партнерскую программу. Дальше клиент принимает решение.
Если соглашается, то задаем уточняющие вопросы и просим заполнить бриф, узнаем контакты и предпочтительный способ связи.
В нашем агентстве работой с партнерской программой занимается Отдел внутренних и внешних коммуникаций, а именно руководитель отдела и менеджер по коммуникациям. У нас нет отдельных сотрудников, которые занимаются исключительно партнерской программой, только 2 сотрудника на part-time.
И получается, что отдел, который всегда только тратит (маркетинговые и PR расходы), в нашей компании приносит доход. Такая вот небольшая хитрость.
Сейчас на рынке есть компании, где с программой работает целый отдел. Насколько это выгодно для них — смогут сказать только они сами.
Как происходит работа с партнерами
Всем желающим вступить в нашу партнерскую программу мы направляем договор и анкету по компетенциям. Среди вопросов анкеты: минимальная стоимость разных проектов, стек технологий, портфолио и т.д. Эта информация учитывается менеджером при передаче клиента партнерам для максимально целевого сотрудничества.
Для работы с партнерами мы создали отдельную CRM систему, которая связана с нашим основным корпорталом. Оба портала созданы на базе Битрикс24. В партнерской системе ведется вся работа по партнерским сделкам. Портал позволяет нам контролировать стадию сделки, ее стоимость и документы между партнером и клиентом. Доступ к базе предоставляется партнеру после подписания договора и оплаты вступительного взноса.
Мы уже говорили, что количество партнеров в нашей программе фиксированное. Также мы не передаем один лид более, чем 3 партнерам. Поэтому получается равномерно распределять между агентствами загрузку, не переборщить с конкуренцией и обеспечить партнеров потоком лидов. А для клиента не получается переизбытка общения с партнерами.
После того, как клиент ответил согласием на передачу запроса партнерам, менеджер партнерской программы Notamedia создает сделку, которая содержит контакты и всю информацию, и передает ее партнерам. Далее менеджерам партнерских агентств, приходит оповещение о новой сделке.
Как правило, обработка начинается в течение 1 суток, но чаще всего партнеры связываются в течение нескольких часов. Они общаются с клиентом, получают ответы на интересующие вопросы и готовят коммерческое предложение.
Мы не участвуем в продаже проекта, но всячески содействуем партнерам, если у них возникают вопросы или проблемы. Случается так, что лид долго не выходит на связь или не отвечает партнеру об итогах конкурса. В этом случае подключаемся мы. Иногда клиенты охотнее расскажут нам о том, что происходит с проектом, чем непосредственным участникам конкурса. Так можно узнать, какие у конкурса сроки и решение по итогам, а заодно выяснить, насколько оперативно работают партнеры. Обратная связь — важная информация — помогает посмотреть на процессы со стороны клиента и внести изменения в работу программы.
Еженедельно, по четвергам, мы запрашиваем у партнеров статусы по сделкам, которые находятся в их ведении. Коллеги делятся новостями по сделкам, и на их основании мы формируем список клиентов, с которыми нам нужно связаться по тем или иным причинам и узнать, как дела.
Требования к партнерам
Безусловно, мы выработали требования к партнерам и следим за их соответствием.
В первую очередь, конечно, это быстрая обработка входящих лидов. Если вы не готовы это делать, то вступать в партнерскую программу не стоит.
Однако, просто быстро обрабатывать недостаточно. С учетом того, что многие наши партнеры находятся в регионах и у них нет возможности лично встречаться с заказчиком, то преимущество у тех, кто креативно подходит к продаже и умеет коммуницировать даже с самым сложным клиентом: готовит видеопрезентации и находит возможности связываться с клиентом вне зависимости от часовых поясов.
Грамотная деловая коммуникация с нами тоже важный критерий. Все эти критерии проверяются уже в процессе работы. Партнеры, соответствующие им, работают с нами годами.
Почему мы занимаемся партнерской программой?
Принцип WIN-WIN
Появление партнерской программы было логичным продолжением деятельности компании. Заказов много, но мы беремся далеко не за все, а терять клиента жалко. Часто клиенты сами просят рекомендации подрядчиков, просят не бросать их и помочь советом. В таких случаях, партнерская программа работает наиболее успешно. Так же мы помогаем агентствам, которые меньше нашего, получать лиды без дополнительных вложений на маркетинг.
Перейдем же к цифрам
За все время существования партнерской программы, мы передали партнерам более 2000 лидов. Конверсия из лидов в сделки составляет, примерно, 11%.
Как попасть в партнерскую программу
К нам часто обращаются агентства с запросом на вступление в нашу партнерскую программу. Так как мест в партнерской программе немного, новые агентства мы подключаем не часто. Но в любом случае, всегда просим заполнить анкету и ознакомиться с регламентом взаимодействия.
Условия вступления в партнерскую программу:
- Заполнение анкеты
- Подписание договора и регламента
- Оплата вступительного взноса в размере 50 000 рублей в год
- Партнерское вознаграждение в размере 25%
После получения анкеты агентство попадает в очередь. Когда появляется свободное место в программе, то мы приступаем к рассмотрению заполненных анкет.
На что обращаем вниманием:
- Портфолио и внешний вид сайта.
Нам не настолько важно, чтобы разработка была сложная, а дизайн — ультрасовременный. В первую очередь мы отмечаем лаконичные и несложные сайты. Потому что клиенты чаще приходят за технически несложным и визуально спокойным решением.
- Смотрим какие проекты были реализованы и в какой сфере.
Нередко у агентств есть четкая тематика разработки — это, например, девелопмент, учебные центры, банки и т.д. Для партнерской программы лучше, если у партнера разноплановый опыт и обширные услуги — тогда мы сможем передавать в работу больше лидов, и сотрудничество получится плодотворным.
- Важную роль играет цена разработки: мы ориентируемся на средний и низкий ценник.
Отзывы наших партнеров
Digital-агентство true.code, Иркутск
Наше партнерство с Notamedia началось в 2018 году.
За это время мы приобрели себе надежного товарища, в лице Notamedia, который делится своим опытом и мастерством, не переставая и по сегодняшний день.
Участие в партнерской программе дает нам возможность взаимодействовать с большим количеством компаний со всей России и стран СНГ. Приобретение опыта и регулярная лидогенерация — это основа партнерства Notamedia.
Creonit digital production, Барнаул
С дорогой Notamedia мы сотрудничаем с 2017 года. За это время наши партнерские отношения давно стали дружескими, чему мы очень рады :)
Коротко о том, почему мы так тепло относимся к Ноте (если позволите): качественные лиды, лояльные условия партнерки, помощь в вопросах, возникающих на пресейле, душевные еженедельные отчеты. Про последний пункт я могу говорить много, но лучше один раз увидеть.
Поговорили по лидам, посмеялись и пошли работать дальше.
Спасибо вам, Notamedia, за то, что вы такие классные!
Дизайн-студия Code Studio, Новосибирск
Мы небольшая дизайн-студия из Новосибирска со специализацией на разработке корпоративных сайтов и брендинге. Я постоянно сравниваю различные партнерские программы, поскольку этот источник лидов является одним из основных для нас.
Партнерская система Notamedia отличается от остальных качеством внутреннего менеджмента и способностью грамотно распределить лиды по специализациям партнеров. При необходимости возможна рекомендация конкретной студии клиенту и индивидуальные условия работы. Плюс, поток лидов достаточно стабильный.
Мы работаем с этой партнеркой уже почти два года и будем продолжать дальше.
Digital-агентство Pitcher agency, Москва
Мы, в digital-агентстве Pitcher, имеем опыт работы с несколькими партнерскими программами. Партнерка Notamedia отличается бОльшей результативностью, из-за ограничений в количестве партнёров-участников и количестве агентств, которым передается лид.
Хорошее качество лидов и интересные запросы позволяют комфортно работать на пресейле и получать результат в виде контрактов.
Если вы вдруг заинтересовались нашей партнерской программой, можете смело писать нам на почту: partners@notamedia.ru