Зачем вам скрипт продаж? Каждый раз, когда я говорю клиентам о скриптах с вероятностью в 80%, слышу обиду в голосе и примерно вот такой монолог:
"Сергей, я 10 лет занимаюсь заливкой фундаментов. Вы серьезно думаете, что я не знаю, что говорить и мне нужно читать клиенту что-то по бумажке?"
Скрипт делается для того, чтобы перехитрить большие организации, которые имеют гигантские отделы продаж. И эти самые отделы опасны тем, что они отслеживают конверсии определенных фраз. Можно сказать одну и ту же фразу разными словами и получить совершенно разную реакцию клиента.
В частности вот с этим партнером по фундаментам: из 20 заявок он выезжал на замер 3 раза и закрывал только 1 сделку. Это не плохой результат.
Клиенты в нише фундаментов звонят узнать примерную цену. Обычно мой клиент просто называл примерную стоимость и ему говорили "мы перезвоним". Нельзя сказать, что он делал не правильно. Опыта полно, цену называл нормальную - средне рыночную.
Составили список конкурентов, он им позвонил. Оказалось, что назвать примерную цену клиенту можно 8-ю разными способами. Каждый вариант мы с ним потестировали на 20 заявках и получилась интересная картина. Тот вариант, что он использовал изначально, был средним по рынку.
Однако был один вариант, который закрывал из 20 заявок 17 человек на выезд и замер.
Выглядел вариант примерно так: "Такой фундамент, как вы хотите, скорее всего обойдется в 450 (это с материалом), однако выезд на участок может сильно изменить цену. Например на прошлой неделе по телефону я клиенту сказал 330, а выехав на участок оказалось, что можно сделать за 210..." И дальше история о том, что на разных грунтах по разному.
Конверсия по выезду в итоге упала. Теперь он закрывал не 1 из 3-х, а одного из 4-х. Но ребят. При первом варианте это 1 сделка из 20, а на новом 4.
Рекламный бюджет остался тем же, а выручка в итоге выросла в 4 раза. Вот зачем нужен скрипт продаж.👍