Как не прогадать и не демпинговать, а стимулировать покупать по-умному» – один из самых действенных способов увеличения спроса на услуги и стимулирования продаж.
Сейчас даже воспиталось целое поколение людей, которые покупают только тогда, когда видят низкую цену. Но я, как владелец бизнеса, считаю скидки злом, потому что:
Они понижают маржинальность — компания начинает демпинговать на скидках и, в итоге, просто вынуждена закрыться через месяц работы.
Клиенты начинают подозревать, что в вашей компании дела идут плохо, и думают: «сколько же они накинули, чтобы теперь столько скинуть?» или «наверное, услуга некачественная».
Постоянные скидки снижают доходы компании. Если, конечно, это не модель бизнеса.
Иногда скидки действительно оправданы и уместны, но в неумелых руках они работают не в вашу пользу. Поэтому давайте учиться основным принципам работы с ними:
Вместо обычной скидки делайте клиентам подарки или кэшбэк — такой знак внимания воспринимается гораздо лучше и увеличивает возвращаемость клиентов.
Пример: Мы возвращаем гостям кэшбэк 10% за каждую услугу, которым они смогут расплатиться в последующее посещение.
Скидка должна быть понятной клиенту, чтобы у него не было ощущения, что его обманывают: объясните кому и почему она дана.
Пример: В салонах красоты используют "знакомство с мастером" со скидкой. Когда взяли на работу новичка, его нужно презентовать и клиентскую базу под него собрать. При этом, объясняя, что услуга дешевле из-за того, что мастер - новый сотрудник в студии и работает у нас не так давно, что никак не влияет на качество его работы.
Такой приём помогает формировать клиентскую базу и повышает доверие покупателей.
Не стоит хитрить со скидками: сначала повышать цену, а потом снижать её за счёт скидки.
Ваши постоянные клиенты уже примерно знают все цены и заподозрят в этом подвох. А потенциальные клиенты, которые давно за вами следят, тоже раскроют такой скачок цен. Как итог — потеря доверия по всем фронтам.
Прекратите давать скидку на то, что клиент и так купит. Смысл делать скидку на популярные услуги? На них итак есть спрос и запись. В противном случае, вы своими же руками уменьшите прибыль.
Ну а всем, кто вернулся в бизнес после пандемии. Хороших оборотов, прибыли и оптимизации налогов!
