Прежде всего давайте обговорим несколько важных условий.
Первое. Сразу отвечаю на вопросы навроде "А ты кто такой вообще, чтобы такие выводы делать??" и "Автор профан, который не понимает о чем пишет!" - читаем статью вот по этой ССЫЛКЕ, в ней содержится исчерпывающий ответ на вопрос почему мое мнение вполне релевантно.
Второе. Профессиональная область, про которые пойдет речь - сложные технические продукты рынка B2B (промышленное оборудование). Про другие рынки ничего не скажу - не знаю. Справочно: для меня специалисты из моей сферы (и инженеры, и продавцы) на голову выше, чем специалисты из других сфер (мнение субъективно, на истину не претендую - да простят меня условные продавцы "Эльдорадо" и условные автомеханики).
Ну и третье. Для чистоты эксперимента в расчет не будем брать крайние случаи, которые являются скорее исключением из правил. Т.е. криворукие инженеры без головы или наоборот Кулибины - не в счет. Скромные и стеснительные менеджеры, который двух слов связать не могут, или наоборот "аллигаторы продаж" - также не в счет. Будем считать, что сравниваемые сервисные инженеры и менеджеры по продажам - это крепкие "середнячки" (ну или чуть выше среднего), которые прошли все необходимые обучения и уже работают самостоятельно. Потому что именно эти средние значения и является наиболее массовыми, вследствие чего именно они и представляют наибольший интерес для анализа.
Итак как же выглядит рабочий процесс у обычного сервис-инженера.
Сервисный инженер решает последовательные монозадачи в условия определенности, 100% чувства нужности Заказчику, без конкуренции и с быстрым гарантированным результатом. Да, эти монозадачи могут быть многочисленны, но они именно последовательны. Да, в пределах одной монозадачи могут быть нестандартные подзадачи, но они относятся исключительно к данной монозадаче.
Если по-простому:
Сервисному инженеру говорят: "Берешь такие-то запчасти, такой-то инструмент, едешь туда-то, там такое-то оборудование, делаешь на нем то-то, то-то, у тебя столько-то времени по нормативам. Все".
Да, в процессе решения такой монозадачи - могу всплыть нюансы, начиная от "не подошли запчасти" и заканчивая тем, что "вот эта вот гайка ну никак не отворачивается". Но это в 99% полностью понятные процессы, который любой вменяемый инженер должен решать на "раз-два". И нет такого, что инженер приехал, а ему Заказчик говорит: "Вы знаете, к нам вот тут еще один инженер приехал из конкурирующей организации, мы вот думаем может не Вы эти работы нам сделаете, а он?.. Можете как-то нам доказать, что Вы действительно крутой инженер, а то мы чет сомневаемся...", нет, если уж инженер приехал к Заказчику, то Заказчика ждет его с распростертыми объятиями, потому что инженер в любом случае приехал решать какой-то насущный вопрос Заказчика и это выезд согласован заранее. В подавляющем большинстве случаев толковый инженер получает положительный результат своей работы, и все остаются довольны - и сам инженер, и Заказчик, и вышестоящее руководство (как у Заказчика, так у инженера). Если что-то пошло не так - толковый инженер в подавляющем большинстве случаев знает как не остаться крайним. После того как инженер вышел от Заказчика - инженер забыл про этого Заказчика и сосредоточился на следующее монозадаче (на следующей работе у другого Заказчика). Все что ему остается по выполненной монозадаче - это заполнить какой-нить нехитрый отчет о проделанной работе, по которому он в ближайшее время получит свою премию. Все.
Конечно, при этом всем есть свои нюансы в работе сервисного инженера: снег/дождь - но ты едешь к Заказчику. Работать порой приходится в ужасных условиях - какой-нить цех отгрузки цемента или цех серной кислоты (кто был - тот поймет...). Работа, как правило связана с ощутимыми физическими нагрузками. Это объективные минусы в работе сервисного инженера.
А что же за работа у менеджера по продажам?
Менеджер по продажам же решает мультизадачи в условия полной неопределенности, дискомфорта от периодической "холодности" Заказчика, в условиях жесткой конкуренции, небыстро и без какой-либо гарантии результата.
Если по-простому:
Менеджеру по продажам говорят: "Вот наш продукт, вот его свойства, вот его конкурентные преимущества, вот примерно данные, где он может пригодится. Все. Делай что хочешь, но тебе нужно продать столько-то штук на столько-то рублей за столько-то времени".
После этого менеджер берет телефон, делает сотни звонков, потом едет на десятки встреч (на десятки,а не на сотни встреч - потому что его "отшили" много раз во время звонков), из всего этого он находит .(сам формирует) пару десятков "живых" проектов и затем в "сеансе одновременной игры на 24 досках" начинает все эти проекты вести: по каждому - подбирает оборудование, просчитывает и формирует ТКП, высылает их Заказчикам, потом "держит руку на пульсе", пока у Заказчика решается вопрос о приобретении, потом тендер, потом согласование договора поставки, потом курирование процесса поставки, потому курирование монтажа, потом курирования ввода в эксплуатацию, потому курирование процесса оплаты (претензионная работа, если вовремя не платит Заказчик), потому все тоже самое, но уже по вопросу сервисного обслуживания.... А учитывая, что, как правило, процесс продажи происходит по постоплате (таков уж рынок B2B сейчас в РФ...), а премия платиться с "живых денег" - менеджер может увидеть свою премию в срок от 1-3 месяцев до 1-3 лет с даты начала проекта. А может и не увидет совсем... Представьте себе ситуацию: менеджер 1-2 года ведет проект, потом тендер - а он его проигрывает, потому что кто-то предложил условно на "1 руб. дешевле"?.. Или Заказчик просто в итоге передумал покупать - "порезали" бюджеты (кризис, короновирус и т.п.)?.. Это означает, что все работа менеджера, которая могла длиться годами, как минимум отложилась на неопределенный срок, а как максимум просто пошла "псу под хвост". И его вышестоящее руководство в любом случае будет считать, что он где-то не доработал, где-то что-то "не дожал"...
Продолжение следует...