Да, часто вижу в комментариях, как некоторые, пытаясь обесценить профессию риэлтора, пишут, что нигде на нее не учат.
Каждый, кто приходит в эту профессию, набирает свой багаж знаний из разных источников: кто на модных тренингах, кто в работе с мудрым наставником, кто в профессиональной литературе...а кто и интуитивно чувствуя, что хорошо и правильно, а что не приемлемо( я сейчас не про юридическую составляющую, а про навыки продаж и переговоров).
Иногда даже опытные агенты совершают ошибки, к сожалению, заметные больше со стороны, чем ими самими.
Я человек наблюдательный, люблю учиться на чужих ошибках. Хочу поделиться с вами своими наблюдениями на тему " В чем ошибается начинающий риэлтор".
- Считаю ошибочным пытаться примерить запрос клиента на себя "А что бы я выбрал на его месте".
Очень часто происходит так, что вы советуете от души, а клиент выбирает самый странный вариант( с вашей точки зрения). Здесь просто нужно отпустить ситуацию, вернее отключать личные эмоции...тогда и выбор покупателя не будет казаться абсурдным)
- Со знакомыми и друзьями лучше придерживаться рамок рабочего общения, а именно - заключать договор, как бы неудобно было это озвучить) Потом скажете сами себе спасибо за это.
- Лучше не приходить вместе с покупателем на просмотр, а прийти чуть раньше, чтобы избежать "сюрпризов" и своим профессиональным взглядом сразу подкорректировать все на месте( немытый кошачий лоток, например, разбросанные личные вещи, накуренное и непроветренное помещение...ну и т.д.)
- Лучше не спрашивать о бюджете покупателя...он все-равно озвучит меньшую сумму) Ориентируйтесь на то, что он смотрит. Задавайте открытые вопросы, чтобы покупатель мог сам описать то, что он ищет, что для него самое важное.
- Будьте честны с продавцом...не соглашайтесь ставить его цену, если она выходит за рамки рынка, в надежде, что потом он снизит ее до нужной, наблюдая отсутствие покупателей. Это непрофессионально.
Называйте сразу реальную цену и подкрепляйте ее аналогами на рынке. Тут все просто- пока есть предложения дешевле, ваш вариант будет стоять в ожидании((( А клиент будет в ожидании результатов работы)
- Считаю правильным озвучивать продавцу все предложения от покупателей, какими бы абсурдными они ни были. Не берите на себя такую ответственность- решать за продавца.
- Никогда не торопите клиента с принятием решения...это по меньшей мере бестактно. Спешка важна, думаю, знаете где?)
Нужно дать клиенту "переспать" с мыслью "Да, покупаю", самым золотым считаю правило "Утро вечера мудренее." Очень часто решение, принятое вечером, утром пересматривается и оказывается ошибочным.
- Перезванивайте клиенту ОБЯЗАТЕЛЬНО, если не смогли ответить на его звонок. Думаю, что комментарии излишни.
- Нельзя приводить сразу двух покупателей на объект в одно и то же время...этим грешат некоторые, считая, что это подстегнет желание купить....Скорее подстегнет желание развернуться и уйти)
- Считаю неправильным без согласия продавца в рекламе снижать цену на объект, надеясь, что он поторгуется. Именно этот "прием" вызывает наибольшее количество раздражения у клиентов.
Можно еще продолжать список...буду его пополнять в дальнейших публикациях.
Желаю коллегам работать так, чтобы ваш телефон не нуждался в рекламе, чтобы его передавали знакомым с самыми лучшими рекомендациями)
С уважением, Майя