Что нужно перед тем, как договориться о проведении переговоров
Прежде чем с головой окунуться в большую реку переговоров, давайте поймем, а что же это, собственно, такое – переговоры? Разные источники предлагают разные определения. Каждое определение по-своему верно. Переговоры – это коммуникация между сторонами для достижения какой-то цели. Переговоры могут быть двусторонние и многосторонние; государственные, муниципальные и личные; особозначимые, значимые и повседневные; краткие, многораундовые и многолетние. Мы сосредоточимся на самых распространенных видах переговоров, тех, которые мы ведем постоянно. Но и в то же время обратим внимание к более сложным видам, ведь вам наверняка известно: идя от простого к сложному и научившись сложному, легкое будет даваться без осложнений.
Современная наука предлагает такой порядок разрешения вопросов. Сначала выяснить, какими ресурсами мы обладаем, что у нас есть и, пожалуй, самое главное – кто есть мы сами. Затем нам необходимо установить цель, определить результат, который мы намерены получить. Только после этого предпринимать шаги для его достижения.
Древние римляне говорили: nosce te ipsum nocse vitam – познавая себя, познаешь жизнь. Давайте посмотрим на процесс самопознания шире, с точки зрения изучения всех ресурсов, учета всех потенциальных возможностей, имеющихся у нас в текущий момент времени. Конечно, можно начать с внимательного рассмотрения собственного паспорта. Можно предположить, что кто-то сможет найти там что-то новое и неизвестное. Однако давайте отталкиваться от того, что мы уже достаточно знаем лично о себе формальных вещей, так же и о той организации, компании и т.п. формах людской кооперации.
Попробуйте также оценить имеющуюся ситуацию. Ответьте на вопросы: 1. Что есть? 2. Кто есть? 3. Есть ли альтернативы поведения?
Трудно предвидеть все возможные варианты ответов на эти вопросы. Для пояснения сути предлагаю рассмотреть варианты ответов. Вот варианты ответов на первый вопрос, что есть: офис, предприятие, комната переговоров, товары и продукты, цены, конкуренты и т.п. Отвечая на второй вопрос нужно понять один Вы действуете или в команде, кто персонально члены этой команды, кто Ваши контрагенты (давайте условимся называть наших партнеров, оппонентов на переговорах – в общем, всех, с кем вы ведете переговоры, контрагентами)… Мы вернемся к рассмотрению этих вопросов в первой части нашего повествования, говоря о подготовке к переговорам.
А третий вопрос, про альтернативы? Думается, что он вызывает наибольшее непонимание. Попробуем прояснить его прямо сейчас. Вы когда-нибудь задумывались над тем, что переговоров можно избежать? Как-то сатирик Аркадий Инин пошутил, что он с женой общается несколькими фразами: когда кушать, что купить, сколько времени и т.п. Если же, говорит А.Инин, пользоваться другими словами, то у его жены это сразу рождает дискуссию, противоречия и конфликты.
Часто бывает так, что лучшим путем достижения цели является… избежание переговоров! Что является вашей целью: подискутировать или добиться результата? Уверен – результат. Если иначе, то заканчивайте читать, Вам не ко мне, должен Вас разочаровать – у меня нет ученой степени по «пустологии». Если у вас есть возможность выждать время, понимая, что переговоры, например, подольют масла в огонь конфликта или с кем-то может начаться ссора.
Когда перед вами стоит цель разрешения конфликта, подумайте, есть ли кто-то кроме вашего «обидчика» способный решить вопрос так, чтобы вы не оказались под ударом. Постарайтесь найти некую третью сторону, способствующую достичь результата.
А вот и примерчик для уяснения. Представьте себе, что вы живете в квартире многоэтажного дома (а большинству и представлять-то не нужно). У вас, конечно же, есть соседи. В какой-то день или, точнее, утро, Вам непременно нужно выспаться и проснуться в 7.30. Но в половине седьмого утра соседская собачка начинает лаять. Ее голос раздается по всей соседской квартире, по всей вашей квартире, пронзает и терзает через всю Вашу голову – тут уж не до сна, ведь собачка тявкает полтора часа без остановки! Что с Вами будет?! Смею предположить, что чувства вырастут в такой огромный колосс негодования, что Вы решите непременно указать собачке, а заодно и соседям на их место (под лавкой). И вот Вы решили прийти к соседям разобраться. Пришли бы Вы к соседям и сказали им: «Ваша собака (далее много эпитетов) своим лаем не позволила мне выспаться! Умерьте ее! Уберите ее!» Реакция соседей: да сами Вы такие рассякие, а собачка наша милая и добрая… Конфликт разрастается, и во что выльется через месяц-два, даже страшно представить!
Как быть? А есть ли альтернативы Вашим переговорам с соседями? Да, да и да, конечно же, есть! Вместо соседей идем в домоуправление, или к старшему по дому либо к старшему по подъезду. Излагаем, причем, спокойно излагаем суть вопроса и просим сходить к соседям и попросить… выгуливать собаку по утрам, ведь лает-то она по этой причине. И это всё. Вы избежали конфликта с соседями и приняли меры к решению проблемы.
Этот пример не придуман. Он был в действительности с автором. Хотите узнать, чем дело закончилось? «Домоуправительница» сказала, что жалобы уже поступили (я был не один, весомость доводов выросла). Она сходила к соседям и поговорила, соседи сказали, что такого больше не повторится. И не повторялось!
Не забывайте также и о том, что часто переговоры ведутся с занятыми и очень и очень ответственными и очень, очень, очень занятыми персонами. У меня есть опыт ожидания переговоров целыми месяцами! Так вот, встреча с такими людьми словно карточный джокер. Вы можете использовать его только единожды. Хорошенько подготовьтесь к ответственному раунду встречи. Мы еще обсудим, как это сделать оптимальным образом.
