Статья основана на современных подходах к переговорам. Автор имеет опыт работы в крупнейших российских банках, международных компаниях, предпринимателем в международных проектах. Для удобства текст разделен на части.
Вместо предисловия
С тех пор, как человечество получило в свое распоряжение язык - важнейшее средство человеческого общения - началась новая эпоха в развитии нашей цивилизации. Мы получили в свое распоряжение сильнейший, я бы даже сказал, чудодейственнейший инструмент. Те, кто это понял и научился эффективно использовать, обрели возможность влиять на жизнь. Вначале было слово. Если посмотреть на этот библейский постулат с точки зрения ведения диалога между людьми, мы увидим: до Слова не было ничего.
Один мой знакомый, довольно успешный предприниматель сказал: компания – это ворох бумаг в твоем портфеле, бизнес – это люди, а то, как они добиваются успеха - увлекательный процесс. Слово, общение, переговоры – все это составные части процесса достижения успеха в бизнесе. Наверняка каждый может попробовать представить себе мир без переговоров. Попробуйте – лично у меня не получается. Точнее говоря, видится мир, где homo sapiens превратился просто в homo, т.е. человека неразумного или просто, извините, животное.
Многие скажут: для бизнеса нужен стартовый капитал, одной идеи для ведения дела недостаточно. Да, только идея не оживет без вашего участия. А вот относительно обязательного наличия капитала я бы подискутировал. Не раз и не два начинал новые проекты без наличия денежных средств. Оригинальная идея, энтузиазм и важнейший инструмент – переговоры – приведут к цели.
Если хотите узнать, как можно использовать это мощнейшие оружие, переворачивайте страницу и начинайте. Мы будем говорить о том, что же такое современные переговоры, как к ним готовиться, какие техники применять и как в результате закончить переговоры довольным. Поговорим и о том, что такое конфликты и каким образом реально разрешать их в позитивном ключе при помощи переговоров. Именно переговоры позволяют не только выявить позицию противоположной стороны в конфликте, но и верно и эффективно высказать свою позицию, а потом прийти к… Впрочем, об этом ниже. Пусть пока останется небольшая интрига.
В действительности все мировые секреты очень и очень просты. Это удивительно, но факт. Однако если раскрыть секрет сразу же и не пояснять его, то смысл секрета теряется. Да и воспользоваться им зачастую не удается. По этой причине необходимо, извините, разжевать все до мелочей. Часть людей, относящих самих себя к категории Фомы неверующего, всегда просят подкреплять изложение примерами. Специально для них автор сделает специальный акцент на примерах. Но важнее всего даже не авторские примеры, а знаете что? Важнее, если вы попробуете использовать изложенный авторский опыт в вашей реальной жизни. Просто попробуйте. Просто попробуйте, и всё. Лучше не один раз. Уверен, вы почувствуете разницу.
Нашей целью, результатом работы будет формирование у вас в понятийном аппарате, в памяти, своеобразного условного набора слайдов, которые вы сможете вспоминать в реальной жизни, использовать и добиваться успеха. Это будет потрясающе!
Основной акцент будет сделан на деловые переговоры. Хотя в реальной жизни сделать четкое разграничение между бизнесом и, так сказать, бытовой, обычной жизнью - нелегко. Бизнес - часть нашей жизни. Для многих жизнь наполнена бизнесом и работой. Наши примеры будут и из деловой жизни, и из быта. Если вы хотите применить полученные бизнес-знания в повседневной жизни, действуйте по аналогии. И наоборот.
Уже в предисловии открою два секрета.
Секрет первый. В нашей Вселенной нет ни одного объекта материального мира, идентичного другому объекту материального мира. Думаете, зачем это я? А вот зачем. Представьте, что вы загораете на красивом песчаном пляже. Рассмотрите мелкие песчинки, которых вокруг вас бесчисленное множество. Вы заметите, что одинаковых песчинок нет. Они все разные. То же самое и со снежинками – они все разные. Трудно даже представить, сколько песка и снега на нашей планете. Людей же на Земле «всего» 7 миллиардов. Как вы думаете, есть ли среди нас одинаковые «человеки»? Нет. Мы все разные. Держите этот «секрет» в голове. Уверен, только одной это уже сможет оказать вам большую помощь не только во время проведения переговоров, но в восприятии жизни вообще.
Песчинки и снежинки спокойно относятся к своей разности: лежат себе и не возникают. Другое дело люди: часто нам кто-то или что-то не нравятся, мы выражаем свое отношение и чувства. А они, заметьте, тоже разные. В результате – конфликты, ссоры, нервозность. Мы попробуем найти способ разрешения подобных ситуаций при помощи переговоров.
Секрет второй. Люди, чаще всего, никогда не знают, чего хотят, но знают, чего не хотят. В этом удивительном факте кроется важная аксиома, от которой мы будем отталкиваться в процессе нашего повествования. Мы будем стараться учитывать и первый, и второй секреты в их совокупности. Пытаться в значительной степени слушать и слышать нашего собеседника, уловить истинный смысл того, что они говорят. Это будет помогать нам достигать… Стоп. Пусть еще одна недосказанность останется. Иначе случится как в одном старом фильме: все сразу переделаем, а «на потом» ничего не останется.
Пожалуй, последнее, о чем хочется условиться перед началом. Нельзя объять необъятное. Трудно в небольшое сочинение уложить все аспекты, нюансы, техники и антитехники переговоров. Скорее всего, и не стоит этого делать. Пусть полученные знания станут для вас этапом в освоении переговорческого ремесла, своеобразным разгоном, и вы уже не остановитесь на этом бесконечном пути. Огромное количество успешных людей прошли тропой, на которую вступаете и вы.
Итак, давайте же начнем наше движение к секретам, постигнув которые вы получите мощное оружие, называемое умением вести переговоры, и станете Великим и Успешным переговорщиком.
