Продуктивный подход для стартапа описал предприниматель Стив Бланк в книге «Четыре шага к озарению стратегии создания успешных стартапов»
Он говорит о технологии, которую назвал Customer Development, что буквально означает «развитие (создание) клиента»
Большинство предпринимателей уверены, что имеют классный продукт. Они знают почему он нужен клиенту и убеждены в том, что именно в этом продукте есть потребность.
Откуда такая уверенность? Как правило предприниматель опирается на свои знания и опыт, которые так часто далеки от действительной реальности.
Что предлагается сделать? Идти и разговаривать со своими клиентами, потенциальными клиентами, с людьми, которые имеют опыт и знания в подобной сфере.
Важно ответить на вопросы: «Какие проблемы решает продукт? Насколько важны эти проблемы? Если предстоит продвижение в b2b сфере, то кто в компании сталкивается с такими проблемами? Как довести продукт до конечного потребителя? Кому сделать первый звонок? Кто должен одобрить покупку? Как выйти на прибыль? Каков средний размер заказа?».
Ориентирование слепо на бизнес-план. Работа над продуктом не обращая внимание на обратную связь от потребителя и его нужды. Все это с большой вероятностью приведет к краху.
Важная мысль: Развивать продукт необходимо основываясь на фактах, а не на гипотезах.
Суть: «Ошибаться - в порядке вещей, если вы планируете учиться на своих ошибках».
В кейсах бизнес-школ показывают красивую стратегию достижения цели по восходящей линии. Когда же случаются падения, то многие сдаются, хотя это естественный этап для начала нового проекта.
Используйте: внедрил ⇾ получил обратную связь ⇾ вернулся: переосмыслил, исправил, доработал ⇾ внедрил и повторил.
Модель развития потребителей
Похожа на военную стратегию развития «петля OODA»
Составляющие модели:
1. Выявление потребителей
Определяем будущего потребителя продукта и на сколько важно для него решение той проблемы, что вы выявили и решаете. Необходимо понять есть ли заинтересованность потенциальных клиентов и рынок для воплощения задуманного в жизнь.
2. Верификация потребителей
Сопоставление гипотез и полученного опыта. Описываем стратегию осуществления продаж. Основываясь на положительном опыте первых продаж, хороших отзывах клиентов. Четко понимаем что, кому и как продавать.
3. Расширение клиентской базы
Работаем над потребительским спросом, выстраиваем каналы продаж, запускаем рекламу. Организовываем профессиональный маркетинг.
4. Выстраивание компании
Структурируем компанию, выделяем отделы, расширяем штат сотрудников. Четко понимаем и продвигаем миссию компании.
Немного подробнее о стартовом этапе.
Сформулируйте гипотезу (предположение) о продукте, потребителях, ценообраовании, спросе, рынке и конкуренции.
Оцените свои предположения выставляя их на суд покупателям. Задавайте им открытые вопросы. Меньше говорите больше слушайте.
Затем анализируйте и пересмотрите все свои гипотезы с учетом полученных данных. Совершенствуйтесь.
Теперь берете обновленную версию продукта и проверяете его характеристики на потребителях.
Процесс цикличен и может повторяться несколько раз, пока не поймете, что выявили продукт, который решает важную проблему клиента.
Далее следуйте модели и на каждом этапе помните, что важно получать обратную связь и вовремя совершенствовать продукт.
Желаю успехов. Советую прочитать саму книгу.