Почему у Вас не покупают?
Статья о том, почему ваш товар не покупают, или покупают не так много и часто, как хотелось бы, и что с этим делать.
Мы снижаем цену и придумываем акции.
Мы завлекаем скидками.
Мы прописываем программы лояльности для постоянных клиентов.
Мы даём что-то «в подарок».
Но почему-то это все часто или не имеет результата, или имеет такой ничтожный, что хочется все бросить и опускаются руки... а у других-то - вон и цена выше, и сайт какой-то корявый, а под каждым постом по сто комментариев, как купить, да где заказать!
ПОЧЕМУ так?
А сейчас внимание! Ответ на все вопросы!
Клиенту все равно, сколько стоят наши товары или услуги, если он не хочет с нами работать и у него нет потребности это купить.
Да, вот так просто. Мы заходим не с того конца. Очень многие продавцы выставляют цену своим главным преимуществом («покупайте у нас, потому что у нас дёшево!»), а потом обижаются, что их товар никому не нужен, и вообще «этот бизнес убыточный, рынок мертвый, в стране кризис, П-у-т-и-н вор».
Ещё раз: «Дорого» и прочие возражения можно отработать или дать льготные условия и таки-продать, но это только в том случае, если клиенту ваш товар НУЖЕН и он заинтересован. Если же нет - ему глубоко все равно, сколько у вас что стоит, что будет в комплекте и когда будут скидки. Любая цена будет высокой, потому что товар НЕ НУЖЕН.
Что делать?
Создавать значимость и ценность товара. Рассказать, показать, обьяснить клиенту, почему и зачем нужен ваш товар, как его использовать, чем он лучше аналогичных и в чем его, клиента, выгода при покупке. Желательно душевным и простым языком - мы тут в основном не на презентацию в Ernst&Young собираемся?)
Давайте сразу договоримся: создать НЕ значит придумать. Я против обмана Клиентов. Если вы сами знаете, что ваш товар среднячковый и не дотягивает, лучше его доработать, и только потом заявлять о нем, как о топовом продукте. Лучшее, конечно, враг хорошего, и можно бесконечно дорабатывать и ждать пока будет идеально - не будет. В основном какое-то преимущество все же можно найти или придумать. Для остальных же, кто свято верит в то, что их продукт или услуга лучшие, и как Отче наш готовы оттарабанить 1000 и 1 причину, почему, у меня хорошие новости.
Создавать ценность товара можно десятками способов, и все они - действенные. И прямо сейчас я напишу некоторые из них.
✔️подробные описания товаров/услуг(клиент должен видеть, что получает эту сумму и из чего она складывается)
✔️сравнение с другими товарами вашего ценового диапазона, а также более дешевыми и более дорогими
✔️подробные фото и видеообзоры (чтобы у клиента создавалась иллюзия присутствия в оффлайн-магазине)
✔️разные способы/варианты использования
✔️ваша «кухня»: как вы создаёте/получаете товар, как он проходит все этапы и тд - создание доверия у потребителя
✔️чем ваш товар отличается от остальных
✔️почему клиенту нужен ваш товар
✔️различные до/после (где уместно), истории Клиентов и тд
✔️расскажите о себе - кто стоит за вашим магазином/производством
✔️тестовый период (где возможно), при продажах вживую - дать клиенту подержать, попробовать, посмотреть, потрогать, пощупать..
... развивайте мысль, продолжайте, рассуждайте, давайте волю фантазии и своей интуиции, ведь кто, как не вы знает свою аудиторию и то, на что она клюнет!
Тестируйте, пробуйте, и все у вас рано или поздно получится!
Больше информации на эту тему в моем блоге в Инстаграм.
Спасибо за внимание!
С любовью к Вам и Вашему бизнесу,
Е.В.