Риэлтору всегда договориться проще с другим риэлтором. Покупателю всегда проще договориться с продавцом и наоборот.
Линейная коммуникация работает проще, лучше и эффективнее, чем перекрестная.
А вот риэлтор на одной стороне и покупатель/продавец без своего агента на другой – это уже потенциальные конфликты, непонимание и повышенная вероятность того, что сделка не состоится.
Чем и пользуются опытные риэлторы. Особенно если по ту строну сделки нет агента.
В таком случае общение идет по схеме «плохой агент – хорошие клиент».
Все конфликты и споры начинает и завышенные требования выдвигает риэлтор.
А клиента агента уже смягчает позицию и договаривается на свои условиях с человеком с позиции «мой риэлтор такой дурак, давайте мы с вами договоримся».
Этот театральная постановка может быть очень реалистичной. И очень выгодой.
Весь негатив сливается на агента, а клиент остается белым и пушистым. И в этих белых одеждах человек добивается от другой стороны сделки условий, которые не смог бы получить даже самые продвинутый агент.
При этом внешне клиент и риэлтор могут ругаться при людях, расставаться и вновь сходится.
Как противодействовать приему
Что делать, когда вы, без помощи риэлтора, покупаете или продаете квартиру, на другой стороне есть «плохой» агент.
Первое – понять, что с вами играют. Да, при хорошей игре другой стороны не видно ни с первого, ни со второго взгляда, что вас пытаются убедить в том, что клиент на другой стороне – хороший.
Второе – «ломать логику» приема. Продолжайте общаться с риэлтором. Он вам грубит, может, даже орет на вас. Спокойно слушайте (идеально – с улыбкой) риэлтора и продолжайте договариваться с ним.
Второе. Когда клиент агента будет буквально «тянуть вас за руку», показывая и рассказывая, что его риэлтор – чудак, и лучше вам с клиентом договориться напрямую.
В этом момент вам предстоит делать шаг №3.
На предложение обсудить тет-а-тет вы предлагает клиенту свой вариант решение проблемы:
– Вижу, что вы разумный и честный человек и понимаю, что мы с вами договоримся. Но ваш риэлтор – неотъемлемая часть нашей будущей сделки. И его поведение прямо влияет договоримся ли мы с вами или нет. И на каких условиях договоримся.
Поэтому, чтобы нам напрямую с вами договариваться, вам придется решить – либо уволить риэлтора. Совсем и полностью. Либо ваш агент меняет свое поведение, и мы все втроем садимся и обсуждаем сделку.
Я верю в вашу честность, и поэтому если вы уволите своего риэлтора, то вы действительно это сделаете. Иначе сделки не будет – я не работаю с теми, кто меня обманывает.
После подобных слов у другой стороны есть три выбора: принять ваше предложение, «уволить» риэлтора и. рискнуть сделкой с вами или просто выйти из переговоров.
Если все эти три выбора другой стороны сделки вас устраивают, можно смело делать шаг №3
Если не устраивают – что же вы уже проигрываете в переговорах и, вполне вероятно, получите сделку на плохих для себя условиях.
Прием «плохой риэлтор – хороший клиент» – применяется намного чаще, чем кажется со стороны. Поэтому будьте готовы получить в переговорах и сделки пару «хороший агент – хороший его клиент» и противостоять ему к вашей выгоде.
Подписывайтесь на канал «Риэлтор не нужен!»! Жмите «Нравится!» Делитесь с друзьями!
Если вам понравилась статья, вы можете отблагодарить финансово: