Есть множество книг по переговорам, автор каждой из которых пытается нас убедить, что именно его приемы дадут читателю наилучшие результаты.
В известной книге «Договориться можно обо всем» автора есть хороший прием переговоров по цене. В книге он называется «Гимн Матушке Хаббард»
Но я да ему более понятное название – «Абсурдная цена».
Покупатель предлагает сразу, при первой встречи цену в 1.5 - 2 раза ниже рекламной.
Цель – сбить боевой настрой продавца и создать нужный покупателю «ценовой якорь» в будущих переговорах.
В книге автор Гэвин Кеннеди приводит яркие примеры, которые показывают эффективность приема «Абсурдная цена»
Но как это работает на практике в наших реалиях?
Я был и покупателем, и продавцом, когда использовался прие «Абсурдная цена».
Чаще всего такой прием работает в обратную сторону. Продавец начинает раздражаться, что покупатель отнял его время своим дурацким предложением. А дальнейшие переговоры, если они и состояться, будут проходить на фоне негатива, вызванного нелепым предложением покупателем.
Но были и исключения. Одно из последних было интересным
В 2019 году я провел такой эксперимент. Ценовой диапазон приобретаемой моим клиентом квартиры был 7,5-7,8 миллионов рублей (цена продажи).
Посмотрели все интересные клиенту квартиры с рекламной целой до 8.3 миллионов. Ничего не подходило. Тогда я предложил посмотреть квартиры до 9 миллионов рублей, и, если понравится какой-то вариант, предлагать продавцу 7.8 миллионов.
В итоге этой затеи получили два интересных нам варианта. Предложенная нами цена 7.8 миллионов рублей, при рекламной цене 8.75 и 9 миллионов соответственно, шокировало продавцов (то есть все, как описывал Кеннеди в своей книге). И – ожидаемо – вызвала резко негативную реакцию.
Каково было мое удивление, когда через неделю, буквально за несколько часов до внесения аванса по другой квартире с «адекватным торгом», мне позвонил риэлтор одной из двух вышеупомянутых квартир и предложил нам купить объект за 8.2 миллиона вместо 8.75.
На причину такого торга агент «доверительно» сообщил мне, что «уже устал продавать» и поэтому уговорил клиента снизить цену для «вас, потому что у вас наличные».
За 5 минут с моим клиентом мы выдвинули следующее «абсурдное предложение» - цена – 8 миллионов и аванс сегодня. Сделка, если все ок, – через 7 дней.
Риэлтор продавца повздыхал в трубку, пожаловался, что мы «выворачиваем руки» и вообще «нельзя быть таким наглым», и пошел совещаться с клиентом.
Ответного звонка я так и не получил, а на мои сообщения и звонки риэлтор не отвечал.
Мы проавансировали другую квартиру, которую собирались изначально покупать.
Получается, что прием если и работает, то в очень ограниченном количестве случаев. Куда чаще «Абсурдная цена» лишь раздражает собственника и никак не помогает купить квартиру по более низкой цене.
А у вас был подобный опыт, когда вы или на вас использовали прием «Абсурдная цена»?