Для одной бригады сарафанного радио может быть достаточно. Но если вы хотите построить бизнес, то надо добавлять каналы привлечения, которыми проще управлять. Потому что сарафанным радио управлять непросто.
Подписаться на канал «Деловая среда», чтобы читать полезные для бизнеса статьи.
Есть физлицо, которое выполняет отделочные работы уже 10 лет. Работу делает хорошо, большинство заказчиков довольны результатом. Поэтому готовы порекомендовать знакомым. Наш коллега, назовем его Виктором, делает для того, чтобы его рекомендовали, только одно: просит рекомендовать. Как можно усилить работу «сарафана» в его случае?
Прозвон по отработанным
Для начала можно собрать в одну базу всех отработанных заказчиков с именами и телефонами. Эта база нам понадобится для реанимации
База за десять лет работы должна:
- накопиться;
- частично растеряться.
Будем считать, что номеров 50 удалось восстановить.
Теперь из этой базы надо выбрать (вспомнить) людей, с которыми:
- сохранились хорошие отношения по завершении объекта;
- хотелось бы поработать снова.
У «сарафана» есть одно свойство. Скорее всего (хотя исключения бывают), заказчик приведет к вам своего знакомого, который на него чем-то похож.Потому что мы общаемся с теми, с кем у нас есть что-то общее.
Значит, нас интересуют заказчики, которые нам понравились. Потому что с ними велика вероятность, что и их знакомые нам понравятся. И мы начинаем именно с таких заказчиков.
Звоним, представляемся, напоминаем, кто мы, что для них сделали и когда это было.
Интересуемся, все ли в порядке на объекте. Если вы работаете на совесть, то у вас такой вопрос не должен вызывать сопротивления. Если знаете, что работаете с «косяками», то эта стратегия у вас не будет работать.
После того, как заказчик отвечает, что все в порядке, говорим следующее:
«Вениамин, мне понравилось с вами работать, потому что вы хороший человек. И я уверен, что люди, с которыми вы общаетесь — такие же. Нет ли у вас знакомых, которым нужно отремонтировать квартиру?».
Слушаем, что ответит Вениамин. Вероятность, что есть такие знакомые прямо сейчас, очень мала. Но наш расчет — не на это. А на то, что Вениамин нас еще раз вспомнит, когда такие знакомые появятся. А если есть прямо сейчас — просим Вениамина дать им наш телефон или (что лучше) дать их телефон нам. Созваниваемся, а дальше вы знаете.
Если у вас есть база из 50 человек, и с половиной вы готовы поработать снова, то вы сделаете 25 таких звонков. А через полгода позвоните им еще раз.
Что может вам помешать? Во-первых, ваш глюк о том, что вы им надоедаете. Это не так. Если они адекватные люди, то понимают, что всем надо кормить семьи. И это — ваша работа. Поэтому они вам помогут. Во-вторых, вероятность, что за это время на объекте что-то пошло не так. И отработанный заказчик радостно вам об этом расскажет и попросит переделать. Как поступить в этом случае — дело ваше. Я считаю, что такая переделка — это вложение в хорошие отношения с хорошим человеком. Такое всегда окупается. Сделайте такой обзвон системой и повторяйте раз в полгода.
Узнать еще два способа>>>
Читайте также:
Как предпринимателю не сойти с ума и найти баланс
Тайм-менеджмент для предпринимателей
7 лайфхаков для предпринимателей: от организации списка дел до вовлечения сотрудников