На что обратить внимание при отправке коммерческого предложения холодному клиенту.
Время прочтения статьи: 4 мин.
Мне через день звонят, пишут письма поставщики, вендоры и другие лица, которые хотят что-то продать: видеокамеры, кабель, пожарную сигнализацию и т.д.Вся суть их продажи сводится к тому, что они пытаются мне доказать какие они супер-пупер-мега крутые. Некоторые еще начинают поливать грязью конкурентов, когда я говорю с какими вендорами сейчас работаем. То есть они ставят мой выбор под сомнение и неосознанно, негласно называют меня глупеньким. С такими быстро разговор заканчиваю.
Сегодня разберу одно из типовых коммерческих предложений, которые мне присылают по почте. Они не сильно друг от друга отличаются. Для них я холодный клиент. Вот это письмо. На всякий случай, закрасил привязку к людям и организациям:
Менеджер перед этим письмом мне позвонил - предложил продукцию завода. Я сказал, что мы пользуемся продукцией этого завода. В основном внутри зданий.
Что я увидел в этом предложении? Ничего, что бы меня заинтересовало и сподвигло купить именно у этого дилера. Письмо типовое, никак не привязанное к нашему разговору. Меня информировали о ненужных мне вещах.
Зачем мне информация о заводе и кабеле, если я сказал, что знаю о них? Зачем мне информация об арматуре для наружной прокладки, если мы в основном монтируем внутри зданий?
И так делают многие менеджеры, предварительно со мной обсудят по телефону вопросы, потом вставят типовую рассылку, каталог и считают, что я побегу у них покупать. Так не работает. Если вы относитесь к клиенту, как очередному заказчику, то и клиент будет относиться к вам также, как к очередному поставщику.
Что можно улучшить?
Можно узнать наши потребности, с какими проблемами мы сталкиваемся, которые дилер может решить. И описать их решение в письме.
Если письмо отправляем без предварительного звонка, то можно указать перечень потребностей, проблем аналогичных клиентов, и как он (дилер) их решает. Возможно, мы с этими проблемами еще не столкнулись, а этот дилер заранее нас предупредил об этом. Классно. Нужно ответить взаимностью.
При таком подходе клиент почувствует заботу, почувствует, что дилер заинтересован в решении проблем, с которыми клиент сталкивается, а не то, что ему пытаются «впарить» свой товар.
Вот каким могло быть письмо от дилера:
Здравствуйте, Андрей.
Мы являемся официальным дилером завода “Завод”.
Чем мы можем быть вам полезны:
- в отличие от неофициальных дилеров, даем скидку от розницы до 30%;
- работаем без предоплаты и делаем отсрочку по оплате до 3 месяцев;
- отрезаем кабель любой длины и перематываем его в небольшие бухты;
- поддерживаем склад по ходовой продукции для внутренней прокладки в зданиях. Сможем отгрузить до 10 км оптоволоконного кабеля и аксессуаров к нему в течение суток;
- принимаем к возврату остатки кабеля длиной более 200 м.
Заботливый менеджер,
Компания “Дилер”
Этим письмом дилер закрывает основные наши проблемы и потребности. Показывает преимущества, которых нет у конкурентов.
Он подходит индивидуально, проявляет заботу именно для нас - говорит, что у него есть на складе продукция для объектов, которые мы в основном делаем.
В таком случае я обращусь к нему за продукцией.