Здравствуйте, друзья.
На дворе уже осень и лета в нашем дне становится всё меньше и меньше. На смену к нему пришла золотая осень. Надеюсь, что осенняя пора Вам подарит романтичные времена, как когда то школа дарила такие времена на Мисс Осень.
Понастольгировали и хватит =), сейчас я Вам напишу тактику продаж, которую я использовал в разных нишах (направления бизнеса). Данные техники по продажам я использовал в таких нишах как, продажа строительных отделочных материалов, продажа услуги автоматизации бизнеса, продажа вендингового кофе-аппарата для администрации помещения и тд.
Ни для кого не секрет, что всему есть начало и есть конец, например, наше тело начинается с головы и заканчивается конечностями, ногами (смешной пример) или другой пример, в фильме есть начало, середина, кульминация и конец. Так же и в продажах, есть начало с чего стоит начинать, есть средние этапы с чем нужно продолжить технику продаж, кульминация и сама продажа. Но в продаже на этом всё не заканчивается, далее есть повторные продажи, доп продажи и продажи по сарафанному радио (когда клиент покупает по рекомендации Вашего клиенты, которые покупал ранее). Давайте я разложу по полочкам, как проходили мои продажи в вышеуказанных направлениях.
Приветствие.
Безусловно, нужно поприветствовать нашего клиента и представиться самому, что бы клиент знал как обращаться к Вам по имени. Приветствие применимо в любых типах продаж, пусть это будет по телефону, при личной встрече или по интернету. Вроде бы банальная вещь, но к сожалению попадаются менеджера, которые вместо позитивного приветствия, отвечают просто ДА!, ЧТО ВАМ НУЖНО?!, сопровождая это недовольным тоном или вовсе зевая.
Пример, "Здравствуйте, компания "Дзен", меня зовут Ира, чем могу помочь?" Обязательно с позитивным настроем и голосом. Если Вы думаете, что Ваше плохое настроение не транслируется по телефону - Вы глубоко заблуждаетесь. А для того, что бы понять, реально ли я разговариваю с клиентом на позитивной ноте - достаточно прослушать Ваш разговор с клиентом. Если это телефонный разговор, то воспользоваться мобильным приложением "Мои звонки", который легко интегрируется с ТОПовыми CRM системами (самый простой инструмент). Так что, если Ваш руководитель решил записывать Ваши звонки - не стоит воспринимать всё на штыки, так как большую пользу извлечёте именно Вы как менеджер по продажам. К тому же бывают спорные вопросы с клиентом, а Ваша запись будет Вашим главным алиби.
Уточняем имя нашего клиента.
Важность обращения к клиенту по имени я описывал в предыдущих постах, по этому я здесь напишу в кратце, иначе данный пост завершится не скоро =). Например, "Подскажите пожалуйста как я могу к Вам обращаться по имени?" или "Подскажите пожалуйста как Вас зовут?" здесь можете импровизировать как угодно, главное что бы это было на позитивной ноте. В ответ, когда Вы получите имя Вашего клиента, не стоит каждое слово сопровождать его именем, так как это будет неадекватно. Возьмите золотую середину и смело и с позитивом обращайтесь к клиенту по имени, как минимум это сблизит Вас с Вашим клиентом.
Это будет Вашей форой, которой пренебрегают многие менеджера по продажам, а зря.
Выяснение потребности клиента.
И так плавно мы переходим к выяснению потребности нашего клиента, то есть выясняем для чего клиент обратился в нашу компанию. Допустим мы уже знаем имя клиента "Мария" и обращаемся к ней - "Мария, очень красивое имя, подскажите пожалуйста что бы Вы хотели приобрести в нашей компании?" или "Мария, я правильно понимаю, Вы хотели приобрести наш "товар"?" В ответ конечно же мы получаем положительный ответ, что даёт положительную динамику в коммуникации с клиентом. На стадии выяснения потребностей от нашего клиента начинаются наиболее интересные для меня техники продаж, но об этом я напишу пост завтра, так как данный пост уже занял огромное место и Ваше драгоценное время.
Следи за моими постами, пиши комментарии и подписывайся, если тебе интересна данная тема. А я пойду писать продолжение данного поста.
Крепкого здоровья тебе мой друг и осенне-романтичного настроения.