Примечание редактора: ниже приводится выдержка из главы "влияние на человеческое поведение" (1925) Х. А. Оверстрита. Она была сконденсирована из оригинала.
Человек, который может захватить и удержать внимание, - это человек, который может эффективно влиять на человеческое поведение. Что такое, спрашивается, неудача в жизни? Очевидно, что это человек без влияния; тот, на кого никто не обращает внимания: изобретатель, который не может убедить никого в ценности своего устройства; торговец, который не может привлечь достаточное количество покупателей в свою лавку; учитель, чьи ученики свистят, топают или играют, пока он пытается привлечь их внимание; поэт, который пишет пачки стихов, которые никто не принимает.
Кинетическая Техника
Как же теперь привлечь к себе внимание? Существует ряд основных соображений. Во-первых, предположим, что человек пытается удерживать свое внимание неподвижно на точке на стене. Это совершенно невозможно. Глаза настаивают на блуждании. На самом деле, если удерживать внимание очень долго, то есть большая вероятность, что человек вызовет в себе состояние гипноза. Короче говоря, человек усыпит свой бодрствующий, по-разному внимающий ум.
Другими словами, должно быть движение, если мы хотим удерживать внимание очень долго. Следовательно, если человек хочет привлечь и удержать внимание другого человека, он должен быть уверен, что то, что он предлагает в качестве стимула, движется. Мы могли бы назвать это кинетическим требованием-возможно, самым фундаментальным из всех требований.
Идешь по улице и натыкаешься на толпу, собравшуюся у витрины магазина. Можно смело держать пари, что там что-то происходит. Несомненно, все это связано с нашим первобытным любопытством, которое мгновенно реагирует на изменение состояния–шелест листьев, падение ветки. “Что происходит?"или “что будет дальше?"Если можно расшевелить любой из этих вопросов в умах людей-студентов или потенциальных клиентов, или избирателей и т. д.- он пока что завладел их вниманием.
Именно по этой причине история почти всегда удерживает нас. История явно движется. Что-то происходит, и мы хотим знать результат. И эта история–не просто беспорядочное движение, если только это не плохая история. Это движение навстречу. Он несет нас вперед-к чему-то.
Техника Погони
Это не просто движение, повторяем, которое захватывает и удерживает внимание. Это драматическое движение. Это движение к чему-то, но также и движение, которое нельзя предсказать во всех его деталях. Движение, которое можно безошибочно предсказать, скоро надоедает нам. Перед одним из танцевальных залов Нью-Йорка стоит электрическая фигура мужчины и женщины, исполняющих свои танцевальные па. Движения всегда одни и те же. Свет включается и выключается совершенно одинаковым образом. Только идиот мог продолжать зачарованно смотреть на этот знак.
Непредсказуемость, таким образом, является одной из главных составляющих привлекательности–в рассказе, эссе, драме, в человеческих существах. Мы, конечно, знаем, что человек, каждый поступок которого можно предсказать,–жена, которая безошибочно использует одни и те же фразы, муж, который с абсолютной точностью рассказывает одни и те же истории,–скучен. Успех личности состоит, по крайней мере,–если можно так выразиться–в том, чтобы “держать людей в догадках".”
Слушайте скучного оратора. Неужели он заставляет своих слушателей удивляться? Или они уже не видят утомительного пути, который он проложил для себя, по которому он будет послушно идти? Или, даже если они не знают, какой длинный путь он изберет, пробудил ли он в них хотя бы желание узнать, как и к какой цели он пойдет?
В нас глубоко сидит охотничий порыв. Мы любим охотиться за каменоломней. Поэтому тот, кто представляет идею, должен представить ее как добычу, если он хочет захватить свою аудиторию. Просто раздать идею-это слишком мягкая процедура. В этом заключается слабость многих лекторов. Он рассказывает вещи, одну за другой. Через некоторое время возбужденная публика засыпает. Он не заставляет их гоняться за идеями.
Большая часть слабости наших методов обучения заключается в отсутствии техники "погони". Студентам так много поручают учиться. Они учатся, но под протестом и с блуждающим умом. Более прогрессивные школы теперь все чаще используют технику "погони". Ученик вынужден бежать вниз по каменоломне, либо сам, либо с группой своих товарищей. Таким образом, урок-это не то, чему можно научиться. Это то, что нужно запечатлеть. Там, где используется такой метод, нет никаких трудностей с привлечением внимания студентов. Мы можем взять в качестве примера метод Далтона, где каждому ребенку дается задание на неделю и где ребенку разрешается выполнять работу в любом порядке и любым способом, который он пожелает. Однажды я спросил одну маленькую английскую девочку, как ей нравится этот метод. “Все в порядке, - сказала она. “Ты можешь сама во всем разобраться, когда останешься одна.- Погоня! Когда человек сидит среди этих детей, он не видит недостатка внимания. Существует, действительно, концентрация, которая полностью захватывает!
ПОДОБНОЕ ПОРОЖДАЕТ ПОДОБНОЕ
Но этого недостаточно, чтобы привлечь внимание. Дебошир может это сделать. Какого рода внимание мы хотим привлечь? Наши умы подобны вибрирующим струнам. Если струна а на моей скрипке настроена на вибрацию, она вызовет вибрацию в моем пианино. Если человек приходит на аудиенцию с мрачным выражением лица, вряд ли можно ожидать, что он вызовет много приятного ожидания.
ПОДОБНОЕ ПОРОЖДАЕТ ПОДОБНОЕ. Поэтому очень важно, чтобы человек, желающий влиять на других, спрашивал себя, каким образом он сам бессознательно влияет на них–своим внешним видом, своим голосом, своими манерами, своим отношением. Ибо мы очень сильно влияем способами гораздо более тонкими, чем нам кажется. Мы пожимаем друг другу руки, и тотчас же нас осуждают. Слишком вялый! Мы говорим скрипучим, ворчливым голосом, и наш аудитор весь на нервах, чтобы вытащить нас из комнаты. Мы робко подходим и пробуждаем в слушателе ощетинившийся эгоизм. Мы действуем в откровенной, веселой манере; и мы получаем взамен откровенную жизнерадостность.
По-видимому, нет ничего, что родители и учителя должны были бы услышать более глубоко. Родители и учителя имеют это преимущество перед бизнесменами: их перспективы полностью в их власти. Если бы родители должны были завоевать своих детей, если бы им грозила опасность утратить свой обычай, мы, несомненно, добились бы в наших домах значительного улучшения тона голоса и манер, используемых по отношению к нашим детям. Нет места на земле, где бы использовались более жалкие методы воздействия на человеческое поведение. А так как” как ветка гнется, так и дерево растет", то против дома должно быть выдвинуто большое обвинение.
Но то же самое относится и к обвинительному акту, который будет вынесен против школы. Ворчливые, сварливые учителя, раздражительные, властные, несправедливые-они воспитывают в детях те качества, без которых легче всего обходится наша общественная жизнь.
Таким образом, мы привлекаем внимание тем, что мы есть. Какого рода внимание мы хотим привлечь? Интерес, искреннее одобрение, энтузиазм? Тогда в нас должны быть качества, которые вызывают эти реакции.
Мы могли бы назвать это гомеогенной техникой. Если мы хотим одного вида внимания, а получаем другое, то это, вероятно, связано с тем, что мы не задумываемся о тех качествах в нас, которые тонко пробуждают в нашей аудитории те самые реакции–неудачные реакции–которые сродни нашим собственным манерам и отношениям.
Да-Ответная Техника
Агитатор звонит в дверь. Дверь открывает подозрительная хозяйка дома. Агитатор приподнимает шляпу. “Не хотите ли купить иллюстрированную историю мира?- спрашивает он. - Нет!- И дверь захлопывается.
Агитация от дома к дому-это, пожалуй, самое низкое состояние, до которого может опуститься человек; тем не менее в вышеприведенном есть психологический урок. Ответ " Нет " - это самое трудное препятствие для преодоления. Когда человек говорит "нет", вся его гордость требует, чтобы он оставался последовательным с самим собой. Позже он может почувствовать, что это “нет” было опрометчиво; тем не менее, есть его драгоценная гордость, чтобы принять во внимание! Однажды сказав что-то, он должен придерживаться этого.
Поэтому очень важно, чтобы мы начали человека в позитивном направлении. Более мудрый агитатор звонит в дверь. Столь же подозрительная хозяйка дома открывает дверь. Агитатор приподнимает шляпу. - Это Миссис Армстронг?”
Нахмурившись– " Да.”
- Насколько я понимаю, Миссис Армстронг, у вас в школе учится несколько детей.”
Подозрительно– " Да.”
“Это всегда требует большой работы со справочниками–не так ли-поиск вещей и так далее? И конечно, мы не хотим, чтобы наши дети бегали в библиотеку каждый вечер . . . для них лучше иметь все эти материалы дома.” Прием., прием.
Мы не гарантируем продажу. Но этому второму агитатору суждено далеко уйти! Он овладел секретом получения, с самого начала, ряда “да-ответов". Таким образом, он направил психологические процессы своего слушателя в позитивное русло. Это подобно движению бильярдного шара. Подтолкните его в одном направлении, и потребуется некоторая сила, чтобы отклонить его; гораздо больше силы, чтобы отправить его обратно в противоположном направлении.
Психологические закономерности здесь совершенно ясны. Когда человек говорит " нет " и действительно имеет это в виду, он делает гораздо больше, чем говорит слово из двух букв. Весь его организм-железистый, нервный, мускулистый-собирается вместе в состояние отторжения. Существует, обычно в мельчайших, но иногда в заметной степени, физическая отстраненность, или готовность к отстранению. Короче говоря, вся мышечная система встала на защиту от принятия. Если же, наоборот, человек говорит "да", то ни одна из этих действий не имеет места. Организм находится в состоянии поступательного движения, принятия, открытости. Следовательно, чем больше “Да” мы можем с самого начала вызвать, тем больше вероятность того, что нам удастся привлечь внимание к нашему окончательному предложению.
Это очень простая техника-это Да-Ответ. И все же, сколько пренебрежения! Часто кажется, что люди получают ощущение собственной значимости, вступая в конфликт с самого начала. Радикал вступает в переговоры со своими консервативными собратьями, и он немедленно должен привести их в ярость! В самом деле, что в этом хорошего? Если он делает это просто для того, чтобы получить от этого какое-то удовольствие для себя, он может быть прощен. Но если он рассчитывает чего-то достичь, то он только психологически глуп.
Попросите студента сказать " нет " в начале, или клиента, ребенка, мужа или жену, и потребуется мудрость и терпение ангелов, чтобы превратить этот ощетинившийся негатив в утвердительный.
Техника Ставлю-Это-На-Тебя
Наша главная цель в захвате внимания, как мы уже указывали, состоит в том, чтобы “начать что-то делать” в слушателе или созерцателе. Вот брошюра на тему " воспитание привычки у детей. Он задает вопросы: "ваш ребенок суетится из-за еды?- Ваш ребенок ревнует?- У вашего ребенка бывают приступы гнева? Предположим, что эти вопросы были сформулированы в форме позитивных утверждений: "многие дети суетятся из-за своей еды.- Многие дети ревнуют.- У многих детей бывают приступы гнева.- Как мягко и неинтересно!
Но бывает ли у вашего ребенка истерика? Ах, это совсем другое дело! Вот что-то, направленное прямо на вас. Вам задают вопрос. От вас ждут ответа. У вашего ребенка бывают приступы гнева? Почему это, конечно, так. Ну и что с того?
И поэтому вы задаете вопрос в свою очередь. Поэтому вас побудили сделать две вещи-ответить на вопрос и задать его.
Проблема метода объяснения состоит в том, что чувство превосходства полностью на стороне объяснителя. Это тот, кто говорит. А теперь позвольте толкователю задать вам вопрос-не для того, чтобы вы задавали вопросы, а потому, что ему интересно узнать ваш ответ. Подразумевается, что вы можете ответить на него. Таким образом, ситуация обратная. Именно вы сейчас на мгновение превосходите нас. Говорящий обращается к вам.
Таким образом, в Объяснительном методе движение идет в одном направлении–от говорящего к слушающему. Поэтому слушатель просто восприимчив. В методе putting-it-up-to-you движение происходит в обоих направлениях. И говорящий, и слушающий активны и восприимчивы.
Если снова обратиться к методу Далтона в обучении, то дух-это, по существу, то, что вы ставите перед собой. “Вы сами можете распоряжаться своим временем, или мы должны распоряжаться им за вас?"Старомодный метод объяснения говорит:" Это то, что мы вам говорим. В девять часов вы занимаетесь арифметикой, в девять тридцать-грамматикой.”
Магия Нового
Мало нужно говорить о реальной эффективности того, что можно предложить что-то новое. Новая психология, новое образование, новые школы, новейшие стили, новейшие пьесы. Сразу же указать, что то, что вы предлагаете, не устарело, не устарело и не стало уже известным,-значит с самого начала прочно завладеть вашим вниманием. И все же то, что предлагается, легко может оказаться слишком новым. Наше понимание и принятие чего-либо обусловлено тем, что мы уже имеем в нашем сознании. Представьте что-то, что не имеет никакой связи с нашим прошлым опытом, и мы не заинтересованы. Психологическое правило состоит в том, что в незнакомом должно быть много знакомого.
Мудрый сторонник новой идеи позаботится о том, чтобы новое было достаточно связано со старым, чтобы быть по крайней мере интересным и приемлемым.
Конечно, новое может нас разочаровать. Не каждый цветок рождается, чтобы краснеть от гордости. Ликующее новое может настать и перестать существовать. Тем не менее–при условии, что мы достаточно критичны в наших оценках–все это к лучшему, чтобы держать острый взгляд на то, что является новым-новым для наших детей, новым для наших супружеских пар, новым для наших клиентов и нашей аудитории. В Новом есть магия, которая никогда не стареет-пока само новое не состарится!
Уважайте пределы внимания
Вот маленький бакалейщик. Он трудолюбив, честен, трудолюбив, но есть подозрение, что он никогда не станет ничем иным, как мелким бакалейщиком. На то есть целый ряд причин. Самое очевидное вот что: его витрины и магазин заклеены всевозможными вывесками. Специальные продажи этого; так много дюжины для этого; лучший бренд этого. Бакалейщик не усвоил самого элементарного принципа искусства бизнеса, что для того, чтобы завладеть публикой, нужно привлечь ее внимание к фокусу.
Художник-будь то живописец, музыкант или драматург–знает это. В картине не может быть только разнообразия красивых вещей. Он должен захватить глаз и привести его безошибочно к одному месту. Короче говоря, в композиции должен быть доминирующий элемент.
Предложите вниманию слишком много, и оно ничего не получит, как показывает следующая басня:
Обезьяна и орехи
Обезьяна (говорит Эзоп) попыталась взять горсть орехов из банки с маленьким горлышком, но она схватила слишком большую горсть и не могла вытащить руку, пока не уронила несколько орехов.
Попытка привлечь слишком много внимания публики часто превращает в обезьяну то, что могло бы стать хорошей рекламой.
Макет состоит из простой, сильной, эффективной страницы. Но президент хочет другую линию показа, менеджер по производству хочет, чтобы торговая марка была больше, секретарь хочет, чтобы пакет был внутри, менеджер по продажам хочет, чтобы абзац был адресован дилерам, менеджер по рекламе думает, что слоган должен идти в верхней части объявления, казначей настаивает на меньшем пространстве, а менеджеры филиалов хотят адреса всех филиалов.
Хорошая горсть.
Только горлышко кувшина точно такое же большое, как интерес публики–и не больше.
Чтобы вытащить руку, заставить публику посмотреть и поглотить любую рекламу, вы должны бросить несколько орехов.
наблюдать за людьми
С этим предостережением - "уважайте пределы внимания" - мы заканчиваем эту главу, чтобы самим не переступить те самые правила, которые мы установили для других.
Для читателя будет полезным принять предложения, изложенные выше, и посмотреть, насколько они соблюдаются в лекциях, проповедях, сочинениях, родительских наставлениях, педагогических методах, методах продажи и т. д. Очень важно приучить себя к такого рода психологическим наблюдениям. Это почти лучше, чем наблюдать за собой. Ибо можно быть по крайней мере предельно честным в отношении слабостей других!
Наблюдая за лектором, писателем, учителем, продавцом, можно спросить: движется ли презентация? Чувствую ли я, что меня несут? Может быть, меня убаюкивают, потому что, по-видимому, ничего не происходит? (Кинетическая Техника)
Движется ли он к чему-то? Сильно ли возбуждено мое ожидание? Неужели я все время на "крючках", чтобы знать, каков будет результат? Или я уже вижу конец в самом начале? Неужели вся эта история была выдана? Много ли повторений или бесцельное хождение по кругу? (Техника Погони)
Сильно ли меня раздражает что-то в манере или поведении оратора, писателя или продавца? Неужели его собственное отсутствие энтузиазма холодит меня? Неужели его хвастовство возбуждает во мне враждебность? Он что, хромает? Неужели он неискренен? (Гомеогенная Техника)
Является ли первая вызванная реакция отрицательной? Может, меня не так гладят? Или человек сначала завоевывает мое одобрение, ведя меня через последовательные утверждения к окончательному согласию с его главным пунктом? (Да-Техника Ответа)
Есть ли что-нибудь новое в этой проповеди, речи или письме? Неужели это так ново, что я не могу понять, что это такое? Или новое хитроумно связано с тем, что я уже знаю и одобряю? (Техника Новизны)
Неужели меня заваливают фактами? Неужели мои уши гудят от бесконечных подробностей? Неужели я чувствую себя заблудившимся ребенком в лесу? Или одна доминантная точка выделяется так ясно, что я не забуду ее? (Уважайте-пределы-внимания)
Обратите внимание на эти простые вопросы техники. Есть откровения в запасе для бдительного наблюдателя!
"Ты лучшая версия себя"