Итак, с тем как стартовать вроде разобрались. Дело пошло, возможно даже появились первые постоянные заказчики, работы прибавляется. А вот доходы остаются на прежнем уровне.
Когда я вышел со стабильной работы на фриланс, то охренел. Мне приходилось работать гораздо больше, а зарабатывал я все столько же.
Причина была простая: у меня было мало компетенций, и я работал за низкий чек. Соответственно, чтобы нормально зарабатывать, приходилось брать дофига проектов. Естественно я выгорал, забивал на работу, мог слить клиентов и по кругу.
Даже сейчас я общаюсь с парой спецов по Директу, которые начинали настраивать кампании за 3к года полтора назад и продолжают работать за этот чек. За это время они реализовали более 30 проектов, уровень и качество проектов выросли в разы. Почему же они не подняли оплату?
Зона комфорта. Нам страшно вставать с уютного дивана, искать клиентов, брать ответственность, совершать ошибки. Мы будем смотреть курсы. Именно поэтому так много людей работают за копейки или возвращаются в найм.
В этой статье разберем 3 основных правила роста доходов маркетолога.
1) Повышайте чек соразмерно повышению компетенций
Освоили первую ступеньку, надо идти дальше. Сделали два-три проекта, получили хорошие результаты, чувствуете, что «мышцы окрепли» → повышаете свой ценник. На сколько именно – решать вам. Главное -- стабильно прирастать от года к году на 15- 20% в доходах, как минимум, и будет счастье.
Возражение «где же я возьму таких заказчиков?» означает только то, что вы психологически не готовы к росту. Если в вашем окружении нет платежеспособных заказчиков, это не означает, что они не существуют. Если Вы начинали с бирж фриланса, бурный рост там вряд ли возможен. Вам нужно искать новые источники клиентов.
Я, например, ходил на открытые бизнес-тусовки и либо выступал в качестве спикера или ведущего, либо просто знакомился со всеми лично.
Как-то раз даже договорился на выступление в одном из вузов в программе мини MBA. Выступал с блоком об автоматизации бизнеса. Скажу честно - было страшно, я дико боялся облажаться. Опыта на тот момент было немного, но на 100% больше, чем у слушателей. Об этом надо помнить. Какой бы ни был ваш уровень в рекламе, сайтостроении, дизайне, он априори выше, чем у заказчиков. В тот день благодаря выступлению я закрыл контракт на внедрение amoCRM. Это лишь один из способов.
Профессиональное развитие должно сопровождаться ростом в деньгах. Иначе выгорание и аут вплоть до смены деятельности. Лучше, если это будет плавный, но постоянный рост.
С резкими скачками, аля «вот я получаю 5к за проект, с завтрашнего дня ставлю 15к», можно быстро сломаться. Не потянуть. Необходимо найти золотую середину, поставить цель и двигаться к ней. Должен быть плавный и комфортный рост.
Например, вы себе даете слово, что каждые 3 месяца будете повышать свой средний чек на 15% и делаете это.
Даже если часть клиентов уйдет, вы компенсируете это более высокой стоимостью. Согласитесь, намного лучше работать с 5 людьми, которые будут платить по 10-12 тысяч, чем с 10, которые платят по 5-6. В этом вся суть.
2) Расширяйте спектр услуг - углубляйтесь в комплексный подход
Вторая составляющая -- это комплексный подход и смежные компетенции. Нередко для запуска трафика заказчику нужна посадочная страница и место, где будут фиксироваться заявки - CRM-система.
Даже если вы закроете клиента на самый минимальный прайс по всем 3 продуктам, вы не сможете заработать меньше 40 000 рублей. Думаю те, кто на рынке не первый день, сейчас поперхнулись с возгласом: ”Внедрить СRM и сделать посадку с трафиком за 40 тыщ?! Тут можно просить минимум в 2 раза больше!”
Заказчики не разбираются в нашей работе. Они не хотят искать таргетолога + директолога + прототипировщика + дизайнера + аналитика. Предпринимателям важно зарабатывать деньги в онлайн пространстве, и наш долг им помочь.
3) Собирайте партнерскую сеть и команду
Выполнить все сами вы не сможете. Рано или поздно вы упретесь в потолок своих возможностей по объему проектов. Избежать этого поможет делегирование.
Отточив навык коммуникации, вы сможете закрывать гораздо больше проектов, чем обработали бы сами. Это знак, что пора повышать ценник и передавать производство на исполнителей.
Однако навык найма сотрудников, или в нашем случае исполнителей, тоже не приходит сам собой. Для того, чтобы не рисковать результатом клиентов и собственной репутацией, соберите партнерскую сеть из коллег по цеху и договоритесь за более низкий прайс для вас.
Работая с партнерской сетью, вы будете спокойны за качество вашего продукта, а также сможете удерживать прежний уровень маржинальности за счет большего количества проектов и меньшего погружения.
В итоге, как и обещал, повторим 3 простых правила, системное исполнение которых позволит вам выйти на гораздо больший доход и не сгореть:
1) Индексация цен каждые 3 месяца
2) Расширение списка компетенций
3) Сбор базы исполнителей и партнеров