Начну издалека, 12.12.2011 г. начал свою работу интернет-магазин staleks.ua ссылка на новость https://staleks.ua/blog/internet-magazin-staleks-ua-zapustilsya-12-dekabrya-2011-g.html , а сама идея его создать появилась у меня еще в 2010 г.
Компания Яндекс не была запрещенной в те годы на Украине и они часто приезжали к нам с мастер классами по использованию различных инструментов и рекламных возможностей Яндекс.
e-commerce только начал расцветать, появилось много разных интернет-магазинов, за которыми хотелось повторить.
Как возникла идея, я был маркетологом производственного предприятия ООО Сталекс и мне, как маркетологу, естественно хотелось создать онлайн канал продаж. Удачно получилось договориться с собственником производства, так я стал партнером по этому проекту, а далее самое интересное.
Так выглядел дизайн главной страницы интернет-магазина.
Первый факап, у меня не было стратегии развития с горизонтом планирования лет 5–7–10 ть, отсюда было допущено много тактических ошибок. Было лишь огромное желание построить какую-то большую историю. Я вдохновлялся успехами уже известных успешных проектов и имел огромное желание воплотить проект в жизнь.
Есть у вас стратегия или нет, все равно начинайте! Но, не берите пример с меня, напишите стратегию, каким должен стать ваш интернет-магазин через несколько лет, как минимум через три пять лет. Даже если у вас нет стратегии на момент запуска, напишите ее обязательно в первый год, не позднее. Так будет легче найти партнеров, инвесторов и даже сотрудников, ниже поясню.
Второй факап, я не разобрался особо в производстве сайтов обратился к первому фрилансеру по рекомендации знакомого, который работал на зарубежный рынок. Цена оказалась плюс минус адекватной, за 1300$ он пообещал собрать интернет-магазин на CMS Drupal Ubercart.
Не понимая особо что такое CMS , чем одна платформа отличается от другой, я согласился.
Компания OWOX на то время предложила разработку интернет-магазина за 8000 евро и это казался невероятный космос, а 1300 $ дорого, но терпимо.
Как я уже написал выше, я был не один, в составе учредителей, партнер инвестировал на начальном этапе в производство сайта всю сумму, я принимал участие в интеллектуальном наполнении проекта и менеджменте.
Совет. Проверьте недорого свою гипотезу. Если у вас на старте нет инвестиций и денег ограниченное количество, начните с конструкторов сайтов или маркетплейса.
В те времена еще конструкторов не было и такого количества готовых решений, как сейчас, а сейчас можно начать с 20$ в месяц.
Можно собрать самостоятельно интернет-магазин на Тильде или недорого сделать у специалистов. Вот такой магазин lila.moscow я собрал дизайнеру одежды за 900 $ Если что, обращайтесь https://t.me/ktotothu
За счет оптимизации расходов на старте, вы сможете проверить вашу гипотезу и продукт, а также набьете немного шишек. Я рекомендую попробовать либо Tilda (конструктор сайтов) или Prom.ua | satu.kz | tiu.ru (это один и тот же маркетплейс для разных стран).
Если же у вас уже есть деньги на старт, ваша гипотеза проверена, вы хорошо понимаете что для вашего бизнеса канал продаж онлайн, то сейчас вариантов создать интернет-магазин от 3-х месяцев до года несколько, некоторые варианты предложены по ссылке в таблице. Но и на этом варианты не заканчиваются, вам нужен крутой интернет-магазин, пишите мне в телеграм https://t.me/ktotothu , что вам нужен интернет-магазин и вы готовы обсудить проект.
Вот примеры, одному моему заказчику из г. Одесса мы собрали магазин на готовом решении от Аспро aspro.ru/aspro.max/ Интернет-магазин получился красивый и быстрый ktn.in.ua Этот магазин собирался на предыдущем поколении Аспро hrfurnitura.com.ua
В этих проектах я выступал в роли digital маркетолога и проект менеджера.
Третий факап, я не договорился со своим партнером, как мы будем расходиться, на каких условиях. Вы можете надеется на порядочность, но когда наступит момент раздела, поверьте, каждый участник проекта будет трактовать понятие порядочность по своему и каждый будет видеть свои варианты выхода, и каждый будет по своему прав.
Если вы договорились о партнерстве, то сразу на берегу договоритесь о том, как будете покидать бизнес или разделять, если такой случай наступит. Считаю что мне повезло и мы с моим партнером разошлись практически на тех условиях, которые устроили всех.
Обязательно документируйте все ваши стратегические сессии, а еще лучше ведите аудиозапись по взаимному соглашению.
Поверьте, это уменьшит уровень стресса и вам не придется восстанавливать по памяти и доказывать, кто что говорил и кто что подумал.
Сейчас мобильных приложений для любых систем полно, фиксируйте дату встречи и о чем конкретно вы договорились. Память имеет свойство затираться, а аудио вы сможете хранить в облаке и восстановить разговор буде легко.
Четвертый факап. Работая на складе предприятия я не вел учет оборачиваемости товара. С самого первого дня пользуйтесь какой-то системой учета и не только товаров, желательно чтобы у вас уже была какая-то система УДП (управления денежными потоками).
Как говорит Евгений Черняк, считайте маржу.
Важно как быстро продается конкретный товар и не смотря на то, что я торговал со склада, необходимо было все равно учитывать время на продажу конкретной продукции.
Обязательно стройте прогнозы на основе предыдущих периодов, чтобы видеть точки роста.
Как только появилась первая прибыль, начинайте откладывать по 10% — 15% (можно больше) на развитие проекта. Поверьте, когда вдруг деньги понадобятся и они у вас будут, вы обрадуетесь тому, что вы так делали. Деньги всегда нужны на доработку сайта, на рекламу, на зарплаты в момент кассового разрыва и оплаты специалистов.
Пятый факап он вытекает из первого, мы строили моно брендовый интернет-магазин одноименной фирмы производителя ООО Сталекс и по сути являлись фирменным интернет-магазином.
Сайт создавался как один из инструментов маркетинга, для коммуникации с конечным потребителем напрямую и на начальной стадии стал бизнесом и по факту дочерним предприятием.
Само существование интернет-магазина, как бизнеса и одновременно структурного подразделения фирмы Сталекс создали очень много управленческих и маркетинговых коллизий, как на самом предприятии, так и в каналах продаж. Об этом я в подробностях говорить не буду, а вот кое-какие рекомендации напишу.
Обязательно, на этапе проектирования, решите интернет-магазин будет моно или мульти брендовый, это раз, товары будут из одной группы (например, все для маникюра) или из нескольких (например, парфюмерия, одежда для женщин и т.п.), это два.
Почему это важно, когда вы начнете вместе с рабочей группой проекта вникать в структуру сайта, то вы сможете заложить точки роста во всем, в страницах категорий, в меню сайта. В момент масштабирования вы не станете заложником своих непродуманных решений, поверьте моему опыту, переделать сайт в котором 120 товаров и 7 категорий под магазин в котором более 10 000 товаров и 20–30 категорий, множество уровней под категорий, также сложно, как переделать автомобиль Daewoo Lanos (Жигули) в Мерседес. Проще продать Daewoo, доложить и купить Мерседес, но вот незадача, готовый сайт, который заточен под ваш бизнес, сейчас продать куда сложнее, чем машину и сайт придется просто выкинуть.
Так выглядела страница категории маникюрные кусачки.
А вот так staleks.ua/brand/staleks-stalekspro/section-manikyurnye-kusachki/ выглядит страница категории сегодняшнего мульти брендового интернет-магазина. Кстати, проект создания этого нового интернет-магазина вел я, так что диапазон решений лежит от 900 $ до 90 000 $ и выше, в зависимости что вам нужно получить на выходе.
Смотрите мое видео Выбор платформы для интернет-магазина
Шестой факап я начинал без команды проекта. Собирайте команду под проект, пусть это будет для начала дизайнер, front end и back end разработчики на аутсорсинге, и в первые месяцы сотрудничества вы будете выкупать немного часов в месяц, но в идеале если вы с ними определитесь на начальном этапе проекта.
Любому человеку работающему на вашем проекте проще вникать в домен задачи, когда он с самого начала проекта и ваши страхи стать заложником одного какого-то подрядчика, на самом деле нужно обратить в решительность найти правильных людей, которые будут как минимум просто выполнять хорошо работу, а как максимум станут единомышленниками и вашими партнерами или сотрудниками.
Не поленитесь расспросить успешных знакомых предпринимателей у кого они делали свои сайты, сколько это им стоило и на что именно были потрачены деньги. Можете получить бесплатную консультацию у меня в этом telegram https://t.me/ktotothu или индивидуальную консультацию оффлайн, но уже платную (50$ в час)
Перед тем как приступать к сотрудничеству с командой или отдельными фрилансерами, просмотрите их портфолио. Потратьте свое время, это в дальнейшем вам даст лучший результат и сэкономить как время в будущем, деньги и нервы.
Сайт за 300 $ и за 30 000 $ на первый взгляд может ничем не отличаться, но когда вы начнете вникать что под капотом сайта за 30 000 $ вы начнете понимать, за что именно вы платите такие деньги.
Если сравнивать велосипеды, то купив за 300$ велик, вы сможете на нем сгонять в ближайший супермаркет, но вот выиграть Iron Man вряд ли.
Так и с сайтами, сайт за 300 $ безусловно будет сайтом и он будет продавать, но в перспективе вряд ли вы выиграете у технологично оснащенных конкурентов, а сейчас бизнес это тот же Iron Man, просто здесь другие дисциплины.
Седьмой факап вытекает из шестого, не было единого инструмента работы с проектной группой и соответственно задачи ставились где угодно и как угодно. Часто почта и skype, позже появился teamer
100% сразу определитесь с командой проекта в каком облачном сервисе вы будете вести коммуникацию по задачам и проектам.
Сейчас таких инструментов в изобилии, это могут быть сервисы Wrike, Trello, Bitrix24 , Asana, Yougile и др., их более чем достаточно.
- Во-первых, вы всегда будете понимать на каком этапе какая задача и не будете дергать каждый день разработчиков ну что там, поверьте, их это очень сильно раздражает.
- Во-вторых, вы сможете сами понимать и расставлять приоритетность задачам, а не валить все в одну кучу.
- В-третьих, начнет появляться культура структурного мышления и вы перестанете тушить пожары, а начнете воплощать стратегию при помощи различных тактических маневров.
Восьмой факап у меня не было прописанных четких должностных обязанностей для новых сотрудников, соответственно периодически возникали вопросы кто и что должен делать помимо того, что я обозначил при приеме на работу.
Мой совет, не отделяйтесь от своих сотрудников личным кабинетом и первое время, работайте рядом с ними. Наблюдайте, слушайте, но больше не с целью жесткого контроля, а стороннего наблюдения, чтобы видеть ситуации со стороны. Крайне важно подсказывать, направлять.
Девятый факап для сотрудников не было никаких KPI , я слишком поздно прочитал книгу “Битва за эффективность” автор Алексей Федосеев
Должна быть более менее понятная и рабочая система достижимых результатов, и логичная понятная, в первую очередь сотрудникам, система вознаграждения.
Никогда не меряйте своими мерками, то что для вас не столь значительная прибавка, для вашего сотрудника может оказаться более чем достаточно.
Помните, что деньги, это инструмент стимулирования, но никак не мотивация к работе.
Чтобы разобраться окончательно что такое формула мотивации рекомендую посмотреть видео Радислава Гандапаса Формула Мотивации.
Десятый факап Если вы учредитель или соучредитель и при этом ceo проекта, у вас обязательно должна быть зарплата, помимо % от прибыли.
Я изначально не договорился с партнером о своей зарплате и своих должностных обязанностях, мы не обсудили роли и зоны ответственности.
Т.е. мне было понятно что делать и более того, мне нравилось это делать, но на ранних стадиях развития проекта мне приходилось быть и бухгалтером в том числе, что в корне не верно.
А моя зарплата, это 50% от того, что мы считали прибылью.
Такой расклад был крайне не дальновиден и стратегически не верен.
В любом проекте вы можете выполнять обязанности ceo и при этом получать долю прибыли, а значит должна быть зарплата, она может быть небольшой.
Основная проблема не в деньгах, а в расфокусировке внимания на не профильные задачи, что в свою очередь тормозило развитие.
Совет. Даже если вы работаете самостоятельно, по факту вы и руководитель, и менеджер, и швец и жнец, отдельно себе назначьте зарплату за ваши обязанности, обязательно это учитывайте в прибыли, когда вы начнете масштабировать свой проект, вам не нужно будет выдумывать зарплату на неожиданно образовавшуюся вакансию.
Одиннадцатый факап если вы не бухгалтер, не пытайтесь им быть.
Даже на маленький проект наймите удаленного помощника по финансовому и бухгалтерскому учету. Безусловно вы должны вникать в финансовые вопросы, но тратить время на составление отчетов точно не стоит, доверьтесь сразу профессионалам.
Вспоминая свой опыт и то сколько у меня времени, и нервов уходило на то, что я делаю однозначно хуже чем специалист в этой области, мой совет нанимать сразу специалистов. Так и общий результат будет лучше и время свое потратите эффективно.
Двенадцатый факап рассматривал интернет-магазин как инструмент, т.е. фокус внимания был больше на самом сайте.
Запомните, не путайте понятия интернет-магазин, это сайт, все верно, но сайт, это не сам интернет-магазин. В этом видео есть немного о том, что я имею в виду.
Интернет-магазин, это полноценный бизнес, который организуется с какой-то целью. Это может быть получение прибыли, увеличение охвата территории узнаваемости бренда, вывод на рынок новой продукции и т.д.
Это система, которая интегрируется в еще большую систему и не одну. Интернет-магазин, это и орг. структура самой организации, это сеть партнеры, поставщики, это и сотрудники, это и бэк-офис, это и разработчики, это и конкуренты, это и интеграция в огромную экосистему всемирного интернета.
Совет. Составьте орг. структуру вашего интернет-магазина, даже если вы работаете сейчас один восьмируким Шива и выполняете функциональные обязанности сразу нескольких сотрудников, все равно начните составлять структуру, вы начнете видеть точки роста.
Постепенно начнете, как руководитель, высвобождать время под стратегию. Есть большая вероятность начнете быстрее масштабировать бизнес.
Тринадцатый факап допускать мысль о том, что ваше предприятие незначительное. Моей ошибкой было позволить убедить себя, что мол если прибыль небольшая относительно большого предприятия, то и соответственно и бизнес так себе.
- Во-первых, предприятие на тот момент существовало уже 17 лет и тоже начиналось с одного станка и не надо сравнивать с вновь образовавшимся небольшим бизнесом.
- Во-вторых, тот человек, который мне об этом говорил по сей день рядовой сотрудник этого предприятия и свой бизнес никогда не создавал.
Совет. Ориентируйтесь не на мнение родственников или недалеких людей, ставьте амбициозные планы и выбирайте ориентир на успешных бизнесменов, а таких сейчас предостаточно. - В-третьих, даже самое маленькое предприятие создает рабочие места, а это уже хорошо для общества и страны.
- В-четвертых, вы помогаете реализовывать продукцию тем производителям, с которыми вы сотрудничаете и они ваши партнеры.
Слушайте чаще тех людей, которые вас мотивируют и не впускайте демотивирующие мысли в свою голову. Раз в пол года делайте ретроспективный анализ того что сделано и чего достигли благодаря этим изменениям, это может вдохновлять, когда начинаешь замечать изменения и рост. Вот здесь как раз вам понадобятся инструменты из пункта 7.
Четырнадцатый факап своевременно не отделился от основного предприятия в отдельную орг. структуру.
Даже если ваш интернет-магазин это часть вашего же бизнеса, все равно рассматривайте его как отдельную бизнес unit, как отдельный проект, который имеет свои KPI в вашем общем портфеле проектов.
Он не должен быть интегрирован в общую структуру бОльшего бизнеса, так как это обязательно повлечет за собой управленческие коллизии и расфокусировку сотрудников основного предприятия на маленьком проекте, так как основной фокус будет на бОльшем бизнесе.
При таком подходе вы можете рассматривать его как инвестиционный проект и он будет развиваться по совсем другим сценариям, и отношение к нему будет совсем иное.
Пятнадцатый факап это продолжение пункта 12 го и самого первого. Интернет-магазин существовал как фирменный, но цены в нем были абсолютно не фирменные, а на 30% выше чем у всех партнеров предприятия ООО Сталекс на рынке.
Т.е. необходимо было убедить о необходимости введения РРЦ для всех партнеров, но этого сделано не было и из-за этого приходилось вваливать в рекламу львиную долю дохода.
Статья расходов на рекламу была самая большая, а так как не было стратегии развития интернет-магазина, то и перспективы развития были непонятные никому. Существования интернет-магазина приводило к некоторым коллизиям во взаимоотношениях с партнерами производственного предприятия. Большинство оптовиков считали интернет-магазин своим конкурентом.
Совет. Если вы производитель или у вас свой бренд, обязательно стройте продуманно вашу digital стратегию и в нее впишите правильно канал продаж через интернет-магазин.
Возможно вам не обязательно создавать свое собственное подразделение e-commerce и стоит передать кому-то право этим заниматься на каких-то взаимовыгодных условиях.
Если вы посредник между поставщиком и конечным потребителем, обязательно поинтересуйтесь, есть ли у компании политика цен, следят ли они за соблюдением правил, какие меры принимают к нарушителям.
В противном случае вы рискуете создать себе проблемы, когда более сильный игрок сделает акцию на продукцию и обвалит цены. Демпинговые войны происходят постоянно, это естественный путь эволюционного развития рынка и лучше вам реально оценивать свои возможности.
Шестнадцатый факап поздно начал думать над удержанием клиентов. Лишь через год после запуска появилась программа лояльности https://staleks.ua/blog/klub-loyalnosti-staleks.html .
Совет. С самого первого дня, с самой первой продажи начинайте думать о каждом клиенте не в разрезе одной транзакции, а в разрезе клиент навсегда.
Есть такой термин LTV, это сколько может принести прибыли один клиент за весь период сотрудничества с вашим проектом.
Формируйте лояльную базу клиентов, взаимодействуйте с ними с оптимальной периодичностью.
Если вы торгуете маслом и клиенту хватает на месяц, то в течении месяца давайте ему советы, какие салаты можно заправлять вашим маслом, как часто в качестве профилактики стоит пить масло и за несколько дней до того, как масло с большой вероятность у клиента закончится, обязательно ему предложите купить его снова. Попробуйте узнать все про его членов семьи и рекомендовать им масло согласно их предпочтений. Кладите в заказ пробники другого масла, другого продукта, который есть у вас, давайте небольшую скидку на следующий заказ. В общем, делайте все, чтобы клиент стал вашим постоянным клиентом.
Семнадцатый факап в самом начале не было систематической работы над полезным контентом. Статьи создавались от случая к случаю, когда было на это время.
Совет Создайте себе Mood board в Trello или Evernote собирайте туда идеи для публикаций, статьи, просто делайте заметки, что на ваш взгляд вы могли бы посоветовать вашим покупателям, рекомендации, советы, интересные статьи. Если раньше это было все в новинку, то сейчас это прям must have. У вас будет то что лежит в идеях, а оттуда вы будете ставить в план на публикацию и рассылки. Так как сейчас в основном уже у многих сформировалось клиповое мышление, то пишите короткие статьи и советы.
Восемнадцатый факап и снова про стратегию, но уже про digital, ее не было. Хоть он в списке под 18-ым номером, это вовсе не означает, что у него такой же приоритет.
Сейчас, оказывая услуги digital маркетинга, я часто слышу, что люди пользуются одним каким-то инструментом для рекламы своего интернет-магазина, что в корне не верно.
Если провести аналогию с занятием по бодибилдингу, вы прокачиваете мышцы груди и не уделяете внимания, как минимум, мышцам антагонистам, а как максимум и остальным группам мышц тоже.
Результат такого развития будет не очень позитивным и дисгармоничным по отношению к вашему организму. Тоже самое, если вы развиваетесь физически, но при этом не развиваете свой ум, то в результате вы будете сильный, но глупый.
Теперь представьте, вы рекламируете свой магазин, но только в google, а ваш клиент уже давно там не ищет, покупает все через instagram и директ, а вы там не рекламируете свои товары и у вас даже страницы нет.
Совет. Изучайте все современные инструменты интернет-продвижения и рекламы, пробуйте рекламировать ваш товар, услуги, интернет-магазин по разному.
Потратьте деньги и время на эксперименты, в этом есть необходимость, если вы не растете и не масштабируете свой бизнес, то рано или поздно найдется тот, кто это сделает раньше вас. Я такое наблюдаю в живую постоянно, был товар монополист и потом бах и все, такие товары у многих и от монополиста не осталось ничего.
Помните, если раньше сценарий был простой, клиент зашел в google вбил в поиске, увидел контекстную рекламу, перешел на ваш сайт и купил, то сейчас поведение большинства клиентов не такое прямолинейное, клиент может увидеть товар на какой-то странице инстаграм, пойти посмотреть обзор, перейти посмотреть отзывы, зайти в google, найти там товар, кликнуть на рекламу, перейти на сайт, не купить, уйти, позже его догонит баннер с рекламой (ремаркетинг), кликнет на него, перейдет на сайт, добавит в корзину, бросит корзину и если у вас настроены триггерные рассылки, то клиенту придет уведомление о брошенной корзине, и он перейдет, и , наконец-то, купит.
В общем, процесс покупки сейчас сильно усложнился и путь клиента от момента поиска необходимого товара до непосредственно транзакции может быть самым непредсказуемым, поэтому необходимо использовать различные каналы продвижения и омниканальность коммуникаций.
Девятнадцатый факап Это отсутствие дистрибуции контента в другие каналы продаж.
Часто задают вопрос, что лучше свой сайт или сайт на маркетплейсе.
Я вам скажу так, зачастую лучше когда и то и другое есть, и это как раз все проистекает из стратегии развития вашего бизнеса.
Сейчас люди покупают везде и на OLX, и на Prom.UA, и на Розетка, и на wildberries, и т.д.
Если у вас есть надежный поставщик или у вас собственное производство, то возможно обязательное присутствие во всех возможных онлайн каналах, это и будет формулой вашего успеха.
Идея отладить продажи не только через собственный интернет-магазин пришла мне поздновато.
Например, нам удавалось продавать через e-bay на 1500–3000$ ежемесячно без особых вложений в рекламу, т.е. все что мы делали, это общались с клиентами на английском языке и следили за тем, чтобы не возникало споров по заказам, иначе бан в платежной системе PayPal.
Совет. Составьте список каналов, где важно присутствовать, например, price.ua, hotline, rozetka, prom.ua, e-bay, amazon и так далее, и начинайте постепенно искать возможность, ресурсы туда попасть и развить этот канал.
Двадцатый факап не с самого открытия интернет-магазина начал продавать по всему миру. Мне казалось что это сложно или даже невозможно.
Совет. Поверьте, это просто, вам для этого нужен любой надежный способ оплаты онлайн картами, обязательно PayPal, этой платежной системе очень доверяют покупатели и если даже у вас сайт “гавно”, но настроен PayPal, то вам будут доверять.
Доставку из Украины в практически любую страну мира можно осуществлять обычной УкрПочтой. Мне стоило в этом разобраться как можно раньше. В какой бы вы стране не находились, уверен есть службы доставки, с помощью которых вы сможете доставить куда угодно, не поленитесь разобраться в этом вопросе.
Двадцать первый факап сайт, в моем случае, должен был быть сразу мультивалютный и мультиязычный. Опять таки, вот от этих всех, на первый взгляд, мелочей и состоит конечная цена за разработку сайта.
А теперь подкину вам мысль, а если сайт сам будет понимать из какого региона клиент и сразу показывать ему в нужной валюте, и на языке клиента, это же было бы хорошо? Конечно хорошо!
Если мне удавалось продавать заграницу и сайт был, только, на русском языке, то представьте если бы он был и на английском тоже.
Совет. Перевод сайта легко делать, если у вас уже есть версия на русском и сайт готов к мультиязычности, то вы просто запрашиваете у разработчиков файл в виде специального блокнота, переводчик переводит прямо в файле на указанные языки и далее остается лишь имплементировать эти файлы в сайт обратно.