В наше время сложно представить себе успешный бизнес, ещё не озадачившийся вопросом повышения продаж с помощью онлайн каналов. Первое, что многие делают – создают сайт, некоторые идут чуть дальше и запускают контекстную рекламу, заказывают SEO продвижение и обычно на этом останавливаются. Но весь ли это возможный арсенал и где ответ на вопрос: “А максимально ли эффективно мы используем бюджет?” предлагаем рассмотреть процесс продажи со стороны маркетинга.
Как привлечь посетителей?
Для привлечения трафика создано достаточно много инструментов:
1. SEO – поисковая оптимизация сайтов с целью повышения позиции сайта по определённым запросам. Плюсы: низкая стоимость посетителя. Минусы: сроки (результата в среднем можно достичь не ранее 3-6 месяцев), риск отсутствия результата в связи с выбором неквалифицированного подрядчика.
2. Контекстная реклама в поиске и рекламных сетях поисковых систем – реклама в поиске или рекламной сети поисковых систем. Плюсы: сроки (трафик можно начать получать в тот же день). Минусы: высокая стоимость обращения.
3. Прайс агрегаторы – размещение реализуемой продукции на прайс-агрегаторах и маркет-плейсах. Плюсы: высокая мотивация аудитории к покупке, быстрый запуск. Минусы: необходимость дополнительной разработки функционала экспорта товаров.
4. Медийная реклама – размещение в cети баннеров (тексто-графических изображений, анимации или видео, являющихся гиперссылкой на сайт рекламодателя. Плюсы: сроки (трафик можно начать получать в тот же день). Минусы: низкий CTR, выгорание аудитории (результативность баннеров уменьшается со временем).
5. Таргетировання реклама в социальных сетях — объявления, привязанные к анкетным данным пользователей в социальных сетях. Плюсы: возможность таргетинга на узкую аудиторию, возможность нацелить рекламу на группы и паблики конкурентов. Минусы: мотивация аудитории ниже, чем посетителя из поиска, выгорание аудитории (результативность рекламы уменьшается со временем).
Как заставлять больше клиентов покупать?
Посетители сайта редко покупают линейно: “увидел рекламу – перешёл – купил”. К сожалению, чаще процесс покупки выглядит так: “посетитель увидел вашу рекламу ВА 47-63 в поиске – перешёл – приценился – закрыл ваш сайт – почитал отзывы о товаре – почитал отзывы о товарах-заменителях – отвлекся на звонок – забыл, чем занимался – увидел в социальных сетях рекламу конкурента, вспомнил что хотел купить – заказал у конкурента”. В итоге, посетитель покупает не у вас, а у конкурента, так как его «догнала» именно реклама конкурента. Для снижения количества таких посетителей все крупные рекламные системы создали инструменты ретаргетинга/ремаркетинга для создания коммуникаций с аудиториями уже посетивших сайт или выполнивших целевое действие.
Что для нас более выгодно?
По мере роста рекламных кампаний неизбежно встаёт вопрос: “А какие каналы/источники/ключевые слова для нас более выгодны?”. Для ответа на этот вопрос необходимо заранее позаботится об установке целей в системах аналитики для сбора транзакций на страницах сайта (отправка формы, заказ товаров, …) и коллтрекинге для отслеживания звонков с сайта.
Более крупные компании обогащают данные из CRM данными из систем аналитики для построения сквозной аналитики, позволяющей анализировать весь процесс от первого посещения сайта до доставки товара и рассчитывать метрики наиболее приближённые к бизнес целям компании (ROI,ROMI).
Есть ли жизнь после покупки?
Организовав хороший поток входящих заявок и обработав их, многие останавливают коммуникацию с клиентом, забывая о необходимости стимулировать повторные заказы. Чтобы превратить клиентов в постоянных, необходимо поддерживать с ними коммуникацию и при первой же продаже узнать адрес электронной почты и телефон, а также пригласить присоединиться к вашим группам в социальных сетях. Необходимо организовать регулярные e-mail рассылки, интересные клиентам, а также оперативную отправку уведомлений об акциях, статусах обработки заказов, изменениях в работе. Это позволит постоянно поддерживать коммуникацию с клиентами и увеличить вероятность повторных продаж.