В основе продаж лежит психология.
Понимание того, что побуждает клиентов покупать, и внедрение этих изменений на сайте принесет наибольшую выгоду для бизнеса с точки зрения дополнительных продаж и доходов.
Но каковы эти триггеры, лежащие в основе психологии покупок в Интернете?
Эта статья поможет больше узнать о покупательском поведении клиентов, чтобы вы внесли изменения в сайт для высокой конверсией, который будет заставлять клиентов возвращаться снова и снова.
Человеческая психология, лежащая в основе покупок в Интернете - модель поведения Фогга
Почему кто-то захочет покупать у вас?
Да, у вас может быть отличный продукт, но и у таких есть много конкурентов.
Вы должны уметь определять, что побуждает клиентов покупать, покупать сейчас и покупать у вас.
Согласно модели поведения доктора Фогга, каждый полагается на три элемента:
- Мотивация
- Способность
- Триггеры
Эти три этапа важны и влияют на то, собирается ли потребитель покупать или нет.
Мотивация делится на три категории:
- ощущение
- ожидание
- социальная принадлежность
Это мотиваторы, вокруг которых нужно сосредоточить маркетинговые усилия, когда вы пытаетесь объяснить потребителю, почему он должен купить.
Что он от этого получит? Какую пользу принесет продукт и каким образом?
Факторы конверсионного сайта:
- финансовые возможности. У вас есть подходящие варианты оплаты?
- знание продукта. Отвечают ли описания вашему продукту?
- время, необходимое для покупки, Ваш сайт работает плавно и быстро?
Эти триггеры, как правило, подпадают в рекламу и принимают форму кнопок с призывом к действию, рекламы в Instagram, всплывающих окон сайтов и т.д.
Если вы удовлетворите мотивацию, способность и стимулы потребителей к покупке, то увеличите шансы на совершение продажи.
Анатомия сайта с высокой конверсией:
- Желание
- Доверие
- Легкость
- Возвращаемость
1. Желание
Легче сказать, чем сделать, чтобы заставить людей хотеть то, что вы продаете.
Визуальный дизайн играет здесь решающую роль.
Фотография продукта и видеосъемка должны быть высочайшего качества и побуждать потребителя взаимодействовать с контентом с помощью искусства повествования.
Ключевые сообщения д четко отображаются, с кнопками призыва к действию и большой фотографией продукта.
Однако дизайн может быть функциональным, но не вызовет у посетителя эмоционального отклика.
Например, ювелирный магазин может использовать множество изображений образа жизни, чтобы посетители могли действительно увидеть, как их украшения будут выглядеть в реальной жизни.
Использовать цветовую палитру, которая соответствует целевому рынку, а макет сайта должен быть чистый, лаконичный и эстетичный.
Создание релевантного, полезного и интересного контента для аудитории невероятно важно для формирования чувства желания у потенциальных клиентов.
Нужно создавать контент по двум причинам:
- Для привлечения новых посетителей сайта
- Чтобы клиенты возвращались за новыми
Если вы можете понять, с чем борется аудитория, что им интересно и что волнует, вы можете создавать контент, который приведет к продаже услуги/продукта.
Если помещаете такой контент на сайт, то нужно учесть учесть умные внутренние ссылки, кнопки с призывом к действию, загружаемые руководства, видео, всплывающие окна и т.д.
Поощрение подписаться на обновления нового контента - верный способ увеличить трафик каждый раз, когда публикуете новый пост.
Теперь рассмотрим ваш продукт.
Какую проблему он решит? Как это улучшит их жизнь? Это выгодное предложение?
Сочетание таких методов, как контент-маркетинг и маркетинг влиятельных лиц, очень эффективно создает чувство желания.
2. Доверие
Если потенциальные клиенты не доверяют, они купят у кого-то другого. Первое впечатление важно.
Как только посетитель заходит на сайт - он решает, доверять ли вам, и первое, что увидит - это дизайн сайта.
«Дизайн - безмолвный посланник вашего бренда» - Пол Рэнд.
Сайт должен быть профессиональным и предоставлять посетителям удобный онлайн-опыт, который хорошо выглядит и привлекает внимание.
Фактически, исследование, проведенное Adobe, показало, что 38% людей покидают веб-сайт, если макет или дизайн непривлекательны (2015 г.) - это потеря большого трафика.
Итак, хороший дизайн вызывает доверие, но что еще можно сделать?
Включите социальное доказательство.
В частности, используйте стороннее влияние, чтобы попытаться убедить потенциальных клиентов в надежности бренда.
Работаете известными компаниями?
Убедитесь, что вы разместили их на сайте.
Или, может быть, у вас есть хорошие отзывы?
Продемонстрируйте их на домашней странице, чтобы посетители сразу могли прочитать, что о говорят другие покупатели.
Отзывы клиентов - чрезвычайно важная часть построения доверия.
В конце концов, «92% людей будут доверять рекомендации коллег, а 70% людей будут доверять рекомендации того, кого они даже не знают». - Глобальное исследование доверия Nielsen.
Помня об этом, убедитесь, что отзывы клиентов легко доступны на сайте и на страницах продуктов.
Фотографии клиентов с продуктом сильно влияют на доверие
Если продукт/услуга выглядит и работает так же хорошо, как описано на сайте в реальной жизни, то клиент с большей вероятностью будет покупать и дальше.
Еще один способ привлечь внимание аудитории и завоевать доверие к сайту - работать с успешными публикациями, имеющими отношение к вашей отрасли.
Прежде всего, решите, какие журналы, интернет-издания и газеты лучше подходят для бизнеса.
Затем выясните, где продукты будут лучше всего выглядеть. Например, какой выпуск, какой столбец, какая функция и т.д.
Главное здесь - рассказать увлекательную и интересную историю, которая понравится аудитории.
Публикации
Как только публикация выйдет - разместите ее на сайте.
Итак, допустим, вы сделали достаточно, чтобы убедить потенциального покупателя совершить покупку.
Это доверие будет недолговечным, если клиенты не смогут легко вернуть товар, если он им не подходит.
Фактически, 67% покупателей проверяют информацию о возврате перед покупкой, поэтому возврат может укрепить или подорвать доверие покупателей.
Убедитесь, что процесс возврата очень простой и беспроблемный, и четко продвигайте это на сайте.
И, наконец, нужно доказать посетителям, что покупать на сайте безопасно. Ознакомьтесь с нашей статьей о печатях доверия и поставщиках сертификатов SSL.
3. Легкость
Теперь, когда покупатели доверяют, нужно снять препятствия при совершении покупки.
Сделайте покупку легкой.
Вы же не хотите, чтобы неработающая ссылка или сбивающая с толку панель навигации были причиной того, что вы теряете клиента.
Нужно убедиться, что по сайту легко перемещаться. Если посетители хотят что-то найти, они это сделают сейчас или будут искать в другом месте.
Исследование EyeQuant на 300 веб-сайтах электронной коммерции показало, что более чистые и менее загроможденные веб-сайты имеют значительно низкий показатель отказов.
Предоставляйте информацию, продукт, который они надеялись найти, когда нажимали на сайт в результатах поиска или рекламу.
Если сайт соответствует намерениям клиентов, выполняющих поиск, вы не только сохраните их на сайте дольше, превратите в клиентов, но и повысите рейтинг в поисковой выдаче.
Никогда не скрывайте никаких затрат и всегда показывайте полную стоимость заранее, чтобы покупатель знал, что он платит, еще до того, как достигнет корзины.
«56% онлайн-покупателей отказались покупок в онлайн-корзине из-за непредвиденных расходов при оформлении заказа». - Shopify.
Часто отказы от покупки возникают из-за дополнительной оплаты доставки.
Если возможно, бесплатная доставка полностью избавит от этой проблемы, но если нет возможности предложить бесплатную доставку для всех, установите пороговое значение.
Помимо непредвиденных расходов на доставку, еще одним опасным препятствием для покупателя может быть оплата:
- Процесс оплаты должен быть безболезненным.
- Чтобы убрать как можно больше трений при оформлении заказа, необходимо включить ряд функций ...
- Гостевой заказ - избавьтесь от необходимости заполнять длинные формы и помогите создавать учетную запись.
- Несколько вариантов оплаты - предоставьте покупателю разные варианты, которые ему подходят
- Типы мобильных платежей. Например, Google Pay
Опция "Купить сейчас, заплатить позже" - убрать необходимость платить сейчас, чтобы клиенты получали нужный продукт и платили за него в удобное время.
Обеспечение максимально плавного процесса покупки на сайте, от навигации до покупки, снизит показатель отказов и количество отказов клиентов и увеличит количество продаж.
4. Возвращаемость
По данным Invespcro, получить нового клиента в пять раз дороже, чем удержать существующего.
Ваши клиенты - самые большие защитники, вы не можете позволить себе забыть о них после того, как сделка совершена.
Ключевое значение имеет обеспечение безупречного обслуживания клиентов.
Обслуживание клиентов является вторым наиболее часто упоминаемым фактором лояльности клиентов.
Единственное, что важнее этого, - это реальный продукт, который вы продаете.
К важным аспектам обслуживания клиентов относятся:
- Быстрая и надежная доставка
- Легкий, бесплатный возврат
- Легкий доступ к поддержке
- Вовлеченность в соцсети
Можно попробовать программы стимулирования лояльности, но имейте в виду, что эта стратегия работает не для всех брендов.
Например, если вы продаете недорогие, быстро продаваемые товары, то можете внедрить систему баллов, в которой за каждую покупку начисляется количество баллов, которые обмениваются на сертификат.
Используйте информацию о клиентах для персонализации их опыта в следующий раз, когда они будут делать покупки вместе. Это приведет к высокому коэффициенту конверсии для постоянных клиентов.
Индивидуальный опыт
Не могли бы вы предложить товары для покупки на основе предыдущего заказа?
Подавать релевантный контент в блогах, уникальные коды скидок или даже приветствовать их именем?
Это будет эффективно для повторного привлечения и обеспечения повторного сотрудничества.
«50% покупателей говорят, что с большей вероятностью снова обратятся к розничному продавцу, если будут представлены персонализированные предложения и информация».
Итак, все сводится к четырем вопросам:
- Обосновывает ли сайт важность продукта?
- Будут ли новые посетители доверять сайту?
- Насколько минимален путь покупки?
- Что вы делаете, чтобы клиенты продолжали возвращаться?
Если вы сможете сделать это правильно на сайте, то будет больше шансов снова и снова превращать посетителей в клиентов.
Надеюсь, эта статья дала идеи о том, как повысить коэффициент конверсии сайта и лучше понять, как клиенты делают покупки в Интернете.