Воронка продаж - это совокупность этапов прохождения потребителя от категории "холодная аудитория", когда он не в курсе кто вы такие и чем занимаетесь, до состояния "куда нести деньги?", когда он становится вашим клиентом, через арсенал маркетинговых инструментов.
Впрочем разновидностей воронок довольно много. в частности, на выходе нам не обязательно иметь реальную продажу, воронки могут быть вложенными и работать как автономно, так и в связке с системой воронок общего уровня вложенности. Таким образом часто воронки собирают с целью получить определенное количество лидов.
Под лидом в данном случае понимается - контакты потенциальных клиентов. Например, человек попал на одностраничный сайт и оставил там заявку/контакты или взаимодействовал с каким либо интерактивным элементом и сам того не зная - поделился своим номером. Как правило лид - это предпоследний этап перед покупкой.
Этапы воронки
Привлечение потребителя.
Это первый контакт. Хорошим способом является ведение блога на своем сайте или странички в социальных сетях. Систематическая публикация контента, на тематику вашего продукта, а так же смежных направлений несомненно приведет вам целевую аудиторию. Раньше можно было относится к этому процессу спустя рукава.
Главное что-нибудь написать и побольше. Помните те времена, когда админы пабликов постили статьи одну за другой, по 5-10 штук в день, не задумываясь о том, что их подача и тошнотворный треш-контент встает бетонным комком в горле. И ведь работало! Как говорится - Пипл хавает, и ладно! И так сойдет. Но все меняется. Сейчас такой фокус не пройдет.
Жизненно необходимо делать крайне качественный контент. Подчеркиваю - качество а не количество! Лучше потратить пару дней и продумать структуру будущей статьи, выбрать удачную тему, реально интересную для пользователей и самое главное - полезную для них.
Не стоит забывать и про seo-оптимизацию. Все же это органический трафик, а не рекламный. Впрочем, что мешает смешивать приятное с полезным. Вести трафик с рекламы на свою площадку - еще один способ продвижения.
Вовлечение посетителей.
Мы привлекли внимание пользователей. Теперь наша задача подвести их к первым действиям. На данном этапе потребитель уже ознакомлен с продуктом и сделал определенные выводы. Отдельной статьи заслуживает тема применения лид-магнитов, для первичного взаимодействия с аудиторией.
Лид-магнит это продукт, контент или любой другой полезный для потребителя материал или инструмент, задача которого - приблизить его к покупке и получить контакты, а так же познакомить с продуктом поближе. Это может быть тестовый период, скидка, акция, программа лояльности клиентов, полезная статья, чек-лист, пробное занятие, бесплатно.
Использование нескольких посадочных страниц (лэндингов) чаще всего дают лучшие результаты чем один большой сайт. Если это не интернет-магазин конечно. Поскольку позволяет сегментировать целевую аудиторию на несколько подмножеств, и работать с каждой отдельно. Создавать лэндинг под ее запросы и боли с индивидуальным предложением.
Особое место занимает использование квизов - что кратно усиливает вовлеченность и конверсию в продажу. Квиз представляет собой анкету из нескольких вопросов по линейному или вариативному сценарию. Зная конкретные задачи потребителя можно точнее проработать коммерческое предложение.
Выбор продукта.
На этом этапе мы изучаем нашу аудиторию, знакомим ее с нашим продуктом и присматриваемся, подходит она нам или нет. В качестве инструментов используются почтовые рассылки по базе контактов... Те, кто читают меня не первый день, в курсе моей пламенно-обжигающей "любви" к почтовым рассылкам))))))
Конечно же - сразу отметаем этот способ и - трехочковым в мусорное ведро! Много раз повторял, что открываемость почты - ноль целых ноль десятых! Подходит только для извращенцев, подписанных на собственную папку "Спам" имейла через RSS ленту.
Используем чат-ботов. Настраиваем авторассылки с интерактивными элементами. Ну там, кнопочки, рюшечки-колокольчики, эмодзи - и все такое, что б красиво было. Например с WhatsApp'а мы можем сделать первичную рассылку по лидам, даже если они еще не писали нам, используя шаблонные сообщения WABA.
Платформу для бота надо выбирать исходя из того, где обитает Ваша ЦА. В подавляющем большинстве - это Ватсап. Обычно к нему цепляют Телеграм и Вайбер в довесок. Из социальных сетей - ВК, Одноклассники, FB, Инстаграм.
В идеале сделать либо лэндинг, либо мультиссылку (например taplink) - мобильный одностраничник с набором кнопок для мессенджеров + сайт или квиз. Иногда его дополняют Фото/видео контентом и кратким описанием деятельности компании.
Многие вообще не заморачиваются и пихают все это безобразие прямо на свой сайт, причем без всякого форматирования, дизайна и юзабилити))) Ну и несомненно всю цепочку мы завершаем CRM системой. Работать без нее можно, но... Помните как в классике?: ...это как любовь в резинке - движение есть, а прогресса нет =)
Покупка товара/заказ услуги
Не стоит думать, что нужно только показать фоточку вашего товара из бренд-бука с последней предметной съемки, как он истечет слюной, и закинет на ваш счет свои "кровные". Это редкость. Необходимо совершить порядка 10 касаний, а то и больше, если это очень сложный и дорогой продукт.
Акцентируйте внимание на то, как вы предлагаете купить продукт. Ваша цель - максимально облегчить путь покупателя. Не заставлять его с рекламы одной соцсети, переходить на другую, регистрироваться в какой то прокладке, а потом переводить на сайт, где он должен взять маленький совочек и откопать нужную ему товарную позицию в огромном каталоге.
Да еще и заставить его регистрироваться в личном кабинете и вводить паспортные данные родственников до 7 колена, перед тем как оплатить заказ. Недавно я писал чат-бота на телеграм для одного косметологического салона. Трафик шел с таргетированной рекламы Инстаграм в бота.
На стартовом экране бота будущие клиенты знакомились с информацией о салоне красоты, а используя кнопки могли перейти в другие разделы и изучить перечень услуг и прайс-лист. Там же можно было и записаться на процедуры. Как думаете, много людей побежали записываться сразу? Напоминаю, таргет был настроен на широкую аудиторию. Каждый, кто вступал в контакт с ботом, автоматически подписывался на авторассылку.
Обычная линейная рассылка из 5 писем с промежутком 1 сутки, в которых мы рассказывали гостю о том, как у нас все круто сделано: фото, видео презентации, отзывы, виртуальная прогулка по салону, знакомство с мастерами, ответы на часто задаваемые вопросы (для этого я сделал большой F.A.Q. каталог с контекстным поиском).
В конце предлагалось записаться со скидкой 30%. И люди пошли! Важный момент - каждое письмо, отправляемое в Телеграм в рамках рассылки было снабжено 3-мя кнопками:
- То, о чем я писал выше - покупка/запись в один клик (ну или почти один). Суть в том, что пусть клиента сокращался до минимально возможного. Кнопка записи - сразу переводился пользователя на экран сбора данных: выбор услуги, имя, телефон, дата и время записи. Это при том, что имя и телефон потом подгружались ботом на автомате.
- Кнопка вызова оператора, что бы задать вопрос - мгновенно подключала администратора салона к чату.
- Кнопка отписки. Крайне важный момент!!! Всегда давайте возможность пользователю отписаться от рассылки. Иначе: жалобы, спам и блокировки - ваши лучшие друзья. Результат - потеря контакта с клиентом/снижение лояльности.
Этот простой пример призван показать, как ненавязчиво "дожимать" аудиторию до целевых действий.
Кроме того, отлично себя показывают инструменты ремаркетинга и ретаргета. В обязательном порядке используйте пиксели на всех ресурсах куда идет трафик! Собирать базы ретаргетинга на все события по отдельности. В дальнейшем пройтись по ним свеженьким оффером не составит труда, а эффект будет значительно лучше чем на "сухую" на "холодную аудиторию".
На этом прощаюсь. Больших вам чеков, и семь футов под килем!