В этой статье я бы хотела рассказать историю о том, как мы с мужем открыли бизнес по франшизе и вложили в него несколько лет жизни, а затем из-за издательства-франчайзера, потеряли деньги, нервы и наш бизнес.
Надеемся, что кто-то из читателей этой статьи сможет избежать допущенных нами ошибок, и его история будет радостнее нашей.
Краткий обзор бесплатной франшизы от Hobby Games.
Презентация о плюсах сотрудничества с Hobby Games можно найти на их сайте. Итак, что же вам там обещают:
Отсутствие роялти и пашуального взноса, прибыль от 100 тыс рублей, поддержка персонального менеджера 24/7 и небольшие деньги для старта - всего 600 тысяч.
Рассмотрим подробнее:
- розничная наценка для партнеров франчайзи - 80%. Наценка идет от стоимости закупочной цены. Например, если товар стоит 1000 рублей, то мы его покупаем за 555 рублей, а чистыми имеем 445 рублей. Проще говоря, розничная наценка 80% - это скидка 45% от розничной цены. Кроме того, такая скидка доступна только для некоторых товаров издательства Hobby World. На остальные товары скидка гораздо ниже.
- менеджера 24/7 нет. Если на новогодние праздники все раскупили, то магазин будет пустовать до конца праздников + еще несколько дней после (пока товар приедет к вам в город).
- возможность закупать товар у других посавщиков, но не более 15%. По факту, нам запретили работать с другими издательствами и магазинами напрямую. При невыполнении - санкции.
- чистая прибыль от 100 000 рублей. Ну конечно ничего такого нет даже приблизительно. Это маркетинговый ход
- эксклюзивные права на город. Это значит, что в городе не может быть двух магазинов с разными владельцами. Да, это тоже не работает.
И это далеко не все. Я просто хотела показать, что не все так гладко, как кажется на первый взгляд. А дальше моя история бизнеса и чем она закончилась.
С чего все началось
В начале 2018 года мы с мужем захотели уехать из холодной Москвы в солнечный Пятигорск. Конфуций говорил: «Выбери себе работу по душе, и тебе не придётся работать ни одного дня в своей жизни». Мы очень любим настольные игры, поэтому решили последовать этому совету и впервые в жизни заняться бизнесом, открыв магазин настолок.
Изучив рынок, мы выбрали франшизу известного издательства настольных игр (о подводных камнях франшизы, которую франчайзер позиционирует как бесплатную - читайте здесь).
И вот, в феврале 2018 года мы с мужем сидим напротив директора по франчайзингу, который рассказывает о выгодах сотрудничества с его издательством, и, главное - про эксклюзивность нашего будущего магазина. Издательство обещает «не предоставлять лицензию иным лицам на территории населенного пункта, в котором расположен Магазин». Раз так, мы можем со спокойной душой тратить свои ресурсы на рекламу франшизы – ведь все, кто с нашей помощью познакомится с издательством – будет только нашим клиентом. Более того, нашими клиентами будут покупатели веб-сайта издательства. Риски большие, ведь Пятигорск – маленький город, население всего 147 тысяч человек, а настольные игры - сфера специфическая. Покупателей будет мало и магазин может не окупиться. Но условие эксклюзивности решило дело. То, что мы поверили в это условие и согласились на договор, в котором полностью отсутствовала ответственность франчайзера, а была только наша ответственность - оказалось первой из наших ошибок.
И вот мечта сбылась, мы открылись. Первые месяцы работали на износ, ежедневно с 10 до 22. Много сил уходило на проведение мероприятий и создание контента для соцсетей Вконтакте и Instagram. Иначе никак: когда появился наш магазин, рынка настольных игр в регионе не было. Мы не раз слышали, что наш магазин во многом сформировал рынок и сообщество, которое по-прежнему существует и развивается.
К чему все пришло
К сожалению, магазин много не приносил, а когда я оказалась на последних месяцах беременности, мы оставили вместо себя менеджера и уехали в Москву. Под управлением менеджера выручка магазина упала, начались убытки. Приняли решение продавать магазин.
Купить магазин вызвался наш постоянный клиент, назовем его Виталиком. В обсуждение сделки сразу же вовлекли франчайзера, ведь Виталик вскоре должен был его представлять в Пятигорске вместо нас. Чтобы процесс был комфортен и полностью прозрачен для нашего издательства, мы даже привели Виталика на закрытую часть Игрокона 2019, познакомив его с директором по франчайзингу.
Наши переговоры с Виталиком шли два месяца, и о каждом шаге мы уведомляли директора. В частности, в начале декабря мы уведомили его о том, что мы смогли прийти к условиям, которые удовлетворяют всех. Сделка назначена на начало февраля, мы за 1.000.000 рублей продаем наш магазин, всё оборудование, товар, аккаунты и группы нашего магазина в соцсетях. Все это зафиксировано в виде переписки по почте и в различных мессенжерах. Подробнее о переговорах читайте здесь
В процессе согласования технических деталей, директор по франчайзингу между делом задал нам вопрос: «Если Виталик не купит ваш магазин, он хотел бы открыть свой. Вам помешает его магазин? Ведь он может открыться под любым брендом, не только под нашим». Мы ответили – конечно помешает, регион ведь маленький, и пошли дальше заниматься организацией продажи. Мы не уделили этому событию должного внимания. А зря.Ответ директора по франшизе на многочисленные просьбы сделать другую группу ВК для конкурентов, а не отдавать нашу, которую мы вели 2 года, вкладывая силы и средства.
Ниже скрины переписки:
Гром среди ясного неба
За три недели до сделки Виталик сообщает нам, что отказывается от нее. Он больше не хочет покупать наш бизнес, может лишь купить мебель по остаточной стоимости, и товарный запас.
Мы были шокированы этой новостью, и попросили Виталика объяснить, что произошло. И тут выяснилось, что издательство, никак нас не предупредив, заключило с Виталиком договор франшизы за месяц до нашей сделки.
То есть, наше издательство, без предупреждения, без уведомления, лишило наш магазин эксклюзивности, воспользовавшись пунктом в договоре, который требует от магазина всегда закупать не меньше чем на 300 000 рублей месяц. Одним из тех пунктов договора, которые, по словам директора по франчайзингу, «никогда не используются, что могут подтвердить все магазины, которые у нас сейчас есть».
Мы отказываемся продавать мебель и товар по предлагаемой Виталиком цене, и просим его выполнить наш уговор. Но он уходит со словами: «Тогда я открываю свой магазин. Два магазина в маленьком городе не уживутся. Кто-то из нас закроется, но это буду не я.»
Мы просим директора по франчайзингу объяснить, что же происходит, и получаем ответ: «К сожалению, эксклюзивность предоставляется при условии одновременного соблюдения всех нижеприведенных условий:
- Открытие Стороной 2 не менее 1 магазина на 250 000 жителей населенного пункта, в котором расположен Магазин, при этом не менее 50% открытых магазинов должны иметь площадь более 15 м2;
- Превышением Стороной 2 ежемесячного объема закупок Товара суммы 300 000 рублей, на каждый Магазин площадью более 15 м2;
Это из Соглашения о фирменной торговле. У Вас таких объемов нет.»
Мы звоним ему, пытаемся убедить не поступать с нами так, но вскоре он перестаёт отвечать на наши звонки. Ниже скриншоты переписки:
Открытию второго магазина Hobby Games в маленьком Пятигорске удивились все. Еще больше удивились, узнав, что владельцы магазина не мы. Особенно это было странно для представителей других издательств настольных игр, с кем мы сотрудничали. Ведь они знали политику компании Hobby Games - она у многих схожа. И только мы смирились с мыслью об открытии второго магазина, как нас ждал еще один сюрприз: группу в Вконтакте, которую мы развивали 2 года, теперь мы обязаны делить с Виталиком. Просим создать вторую группу для другого магазина, но безрезультатно. Обращаемся к другим сотрудникам Hobby Games, к директору по маркетингу, заместителю директора по франшизе, но результата нет. Нам разъясняют, что мы работаем на бренд, а не на себя. И должны принять и поддерживать теплые отношения со вторым.
Ниже скрины переписки:
В итоге
Наши просьбы не возымели никаrого эффекта. Скорее даже, эффект был отрицательный. И вот уже администратор издательства предоставляет Виталику доступ в группу VK, на которую мы работали два года. Затем он лишает нас админских прав и удаляет из группы. Лишившись поддержки издательства, мы продали магазин за бесценок.
Многие нам сочувствовали, но удивлялись – как же мы могли подписать такой кабальный договор и поверить тому, что его пункты не будут использоваться против нас. Удивлялись тому, что издательство заставляет свои магазины отбирать клиентов друг у друга (есть даже экономический термин «каннибализация») и обманывает своих партнёров. Мы обычно отвечали – все партнеры издательства по франшизе подписывают этот договор, и это был наш первый бизнес.
Последовать совету Конфуция нам не удалось. Надеемся, что наш опыт поможет кому-то не сделать ошибок, которые сделали мы..
P.S. Что сейчас с магазином
Магазин работает, но прибыли особо не приносит. Магазин Виталика в минусе - у него неудачная локация и заведомо испорченная репутация. Открылся еще один магазин в условно соседнем городе Ессентуки. Хозяин тоже в прошлом постоянный покупатель.
И да, теперь в Пятигорске более 40 точек самовывоза Hobby Games. То есть, чтобы получить игру не обязательно идти в магазин - можно просто заказать ее через сайт в пункт самовывоза поближе к дому. Для бренда это круто, для франшизных магазинов - нет.
Ниже также приведены скриншоты реакции владельцев других франшизных магазинов на данную ситуацию
Директор по франшизе не брал трубку с февраля, как только состоялось открытие второго магазина. Пообщался он с нами только в сентябре и только по поводу продажи магазина. Дамы продавать не передумали, на нас вновь наложили санкции. Пытались разобраться, вот что ответил директор по франшизе.
После продажи магазина, видимо для того, чтобы успокоить других франчайзи, резко образовалась конференция, где партнёрам рассказывали об эксклюзивности их магазинов, как отказывали другим желающим открыть магазин в городах, где уже был партнёр. Ниже слайд
Что сейчас с магазином
Да, самое интересное. Сейчас магазин принадлежит другому владельцу. Недавно узнали, что от франшизы прилетело указание, что теперь 2 магазина работают «сообща». То есть новый владелец, купивший те аспекты магазина, от которых Виталик в своё время отказался (наработанная аудитория, база мастеров, партнёры в городе), теперь ДОЛЖЕН ими с ним делиться. Абсурд да и только. Кроме того, еще в апреле было запланировано открытие магазина в Ессентуках - это настолько соседний город, что даже границы с ним четкой у Пятигорска нет. Еще один сюрприз от франшизы. Терпения новому владельцу. А работникам отдела франшизы мозгов и человечности.
P.S. Почему мы не ушли от франшизы сразу?
Конечно, эта идея появилась почти сразу после появления второго игрока. Но, немного остыв, мы поняли, что потеряем просто все. Аудитория у нас сосредоточилась в группе ВК, которая при разрыве отношений перешла бы к нашим "коллегам".