Ни один менеджер не может назвать себя успешным, если не знает эту классификацию клиентов и не умеет с ней работать. А всё потому, что стратегии ведения разговоров с ними глобально отличаются друг от друга.
Разбираемся сейчас, чтобы ты смог больше заработать завтра.
Готовый к покупке
Расчудесные клиенты, которые являются мечтой менеджера. Готовые к покупке скорее всего уже изучили и сайт и цены, точно знают, что им нужно, четко формулируют цели и потребности и обращаются с конкретной задачей - купить товар или услугу.
Стратегия продажи: не испорть всё каким-нибудь жестким тупняком или непрофессионализмом. Объясни, что твоя услуга/товар полностью решают вопрос клиента и отметь, что он отлично подготовился, прежде чем звонить - ему будет приятно.
Мистер НЕТ
Пожалуй, самые проклинаемые персонажи в менеджерской вселенной. Это клиенты, у которых стоит блок на вообще любые продажи, они сходу кричат, что им ничего не нужно, даже не выслушав, во всём ищут подвох и манипуляцию, звонят только, чтобы узнать цену.
Стратегия: с такими клиентами бесполезно работать, у них психологическая травма. Возможно, в детстве их били менеджером по продажам, но мы этого не узнаем. Не трать на них время, отправляй на сайт компании, если он есть, пусть сами в тишине всё посмотрят.
Выбирающий
Если оценивать с позиции профессионального роста, то это лучший из всех типов клиентов. Он не может сделать четкий выбор сразу сам, поэтому на нем можно отлично практиковать и использовать различные техники продаж. Такой клиент может досконально изучать разные компании, проверять их учредительные документы, сравнивать размеры скидок и цену доставки и т.д.
Стратегия: проводим полноценную продажу, уделяя особое внимание потребностям клиента. И обязательно берем на себя ответственность за принятие решения!
Любопытствующий
Запомни, на самом деле, именно этот клиент - главное зло. Он часто маскируется под выбирающего, но в отличие от него, никогда не собирается совершать покупку. Определить его можно по одному главному признаку - он задает кучу вопросов не по делу. Или косвенно по делу.
Стратегия: не давать ему перехватывать инициативу, кратко отвечать на вопросы, сразу возвращаясь к запуску работы. Никаких разговоров по душам или о будущем! Только по делу.