Статья, которая будет полезна и работодателю и кандидату.
Сейчас практически во всех серьезных фирмах для предварительной оценки кандидата его просят заполнить анкету. Вот только не всегда в этой анкете встречаются релевантные вопросы. Не раз я была на собеседованиях, где HR предлагал заполнить скачанную из интернета базовую анкету с максимально абстрактными вопросами.
Такое отношение плохо сказывается на отборе. Ведь правильно подобранные вопросы помогут почти со 100% точностью отсеять тех, на кого и вовсе не нужно тратить время.
Говорить про типичные "семейное положение", "рекомендации" и т.д. я не буду, разберу только важные вопросы, которые надо обязательно включать.
Ваша ближайшая финансовая цель / покупка?
Лучше всех работают мотивированные конкретной целью менеджеры. В продажах это какая-то финансовая цель либо профессиональная. К сожалению, второе встречается у единиц.
Если кандидат не знает, зачем ему зарабатывать деньги, и ему просто нужна какая-то сумма "на жизнь", то не ждите от него сверхрекордов.
Исключение: этот вопрос бессмысленно задавать, если в компании чисто окладная система оплаты и нет мотивации бонусами.
Назовите самые важные качества продажника
Этот вопрос - хороший идентификатор людей, которые вообще ничего не понимают в продажах либо имеют посредственные знания в этой области.
Ответы, которые должны насторожить: желание общаться с людьми, позитив, доброжелательность и прочие атрибуты милого пустого консультанта. Это не продажник.
Ответы реального менеджера: настойчивость, умение отстаивать свою позицию, умение выяснять цели и потребности, умение расположить к себе, инициативность и другие конкретные показатели активной позиции.
Ваше главное достижение на предыдущем месте работы?
Менеджер, который не умеет продать себя, прикрываясь скромностью - бестолковый продажник. Его результаты едва ли будут выше среднего. Поэтому нужно обращать внимание на этот пункт.
Но важно не только наличие достижения, но и его содержание. "Освоил Excel за 3 дня" или "Обогнал гендиректора на марафоне" - похвально, но не имеет отношения к работе продажника.
Назовите самое нелюбимое возражение клиента
По ответу на этот вопрос можно понять насколько хорош менеджер в плане навыков. В ответ на этот вопрос кандидаты пишут то возражение, которое плохо отрабатывают.
Например, если это "дорого", то значит есть проблемы с базовыми отработками, т.к. это самое распространенное возражение, с которым учат бороться в первую очередь. Есть высокая вероятность, что на прошлом месте не учили продажам. Если это "мне ничего не надо", то скорее всего кандидат работал на холодной базе в формате "надо/не надо".
Бойтесь пропусков и пространных формулировок - человек вообще не понимает, что это за возражения такие вам от него нужны.
Чем Вы можете усилить нашу компанию?
Опять-таки менеджер продает себя и свои навыки. Ответ "не знаю" - худший вариант. Если он сам не знает, что полезного из себя представляет, кто тогда вообще это должен знать?
Чем наша компания может помочь Вам?
К этому вопросу нужно отнестись серьезно. Он говорит об осознанности кандидата и о его потенциальной лояльности. Человек, который не знает, чего хочет от своего места работы, никогда не будет доволен и лоялен компании.
Если единственный ответ "финансы", то здесь шансы 50/50. Либо прошлое место работы ему не могло дать ничего, кроме зарплаты, либо это безинициативный сотрудник, которому важны только его 50-60 тысяч рублей. Вот это уже можно спросить на собеседовании.
______________________________________________________
Другие статьи по этой теме:
1 вопрос, после которого можно заканчивать собеседование
Секреты правильного резюме для работы в продажах и не только