Я устроился работать в Биглион...
Кто не знает - это сайт-агрегатор скидок и купонов с акциями от различных компаний города (массаж, маникюр, бани, рестораны и пр.)
После лета, наполненного организациями экскурсий в Новосибирский зоопарк, я решил устроиться на работу. И вдруг мне подворачивается вакансия продажника (менеджер по продажам) в Компании Биглион.
Минимальный оклад (5000 р. - на тот момент, кстати нормальный для продажника. У нас в городе средняя зарплата была 12-14 т.р.). Остальное процент от проданных купонов.
Система Биглиона на тот момент была выстроена следующим образом:
Есть, например, салон красоты. У салона множество услуг - от маникюра и наращивания ногтей до шугаринга и эпиляции. Салону предлагают разместиться на сайте Биглиона с акцией. У Биглиона собраны огромные базы людей, которым предлагается множество скидок на всевозможные услуги.
Суть акции в скидке. Т.е. салон предлагает одну или набор услуг со скидкой от 50% (в некоторых случаях доходит до 90%).
Не будем сейчас говорить про то, что некоторые компании искусственно завышают цены в прайсе на время акции - это сейчас не важно)))
В общем, салон дает космическую скидку на свои услуги. Эта акция размещается в каталоге Биглиона и человек может купить купон на услугу, сэкономив до 90%.
Вроде все понятно. Деньги от продажи купонов делятся пополам и 50% возвращаются в салон.
Расчет на то, что клиент придя в салон и обезумев от высочайшего сервиса, останется в компании навсегда)))
Представьте, что человек подходит к океану с дырявым ведром, зачерпывает и пытается успеть добежать до дома. К сожалению, как бы он ни старался, воду он будет носить очень долго. И несколько капель, которые остаются на дне - он и будет считать своей добычей. Игнорирую то, что ведро дырявое!
Короче, в среднем так Биглион и барыжит скидками.
Я устроился работать в Биглион.
Пройдя 3 этапа собеседования (привет моему руководителю Дмитрию Мещерякову). В первый рабочий день мне сказали: "Все , звони и продавай!"
Я даже немного прих...ел. Вот так просто? Без обучения продукту. Без скриптов. Без них...я)))
Прикольно, подумал я и стал звонить. Как я ненавижу холодные звонки! Я настолько их ненавижу, что потратил после этого 4 года жизни, чтобы научиться создавать системы, в которых клиенты приходят и покупают сами. Без всякого впаривания..
Слава Богу, я на тот момент уже был прокачан (спасибо Сргею Азимову с его тренингами) и скрипты у меня были. Я не бекал в трубку и закрытие на втречу с руководителем у меня была 7-8 из 10 звонков.
Моя задача была простой. Найти потенциальную "жертву", договориться на встречу, встретиться и расскажать о божественных условиях размещения в Биглион и о миллионах клиентов, которые получит владелец , например салона, после запуска акции.
Так я и делал. Но вот в чем прикол - оказалось, что владельцы бизнесов умели считать деньги и искренне не понимали, как при такой модели они заработают. Просто часто деньги от купонов не покрывали даже расходных материалов.
Проведя несколько встреч, я понял, что не все так радужно в этом бизнесе и тот объем продаж, который мне нужно было сделать при всем желании я не получу. И в конце месяца вряд ли я заработаю даже 15-20 т.р.
Хм, - подумал я и решил поменять тактику!
Пусть владельцы бизнесов не хотят покупать Биглион. Ок, но ведь они идут на встречу. Значит клиенты и продажи им в принципе нужны.
Эта мысль была ключевой, почему-то до сих пор многие компании (я не говорю уже про манагеров) этого не понимают, продолжая втюхивать свою херню))
Пораскинув мозгами, я сделал следующее: теперь приходя на встречу от имени Биглион, я как и прежде предлагал Биглион. НО! После того как владелец отказывался, видя для себя много пустых трат, я спрашивал:
- Ок, Биглион вам не подходит. Но скажите, в принципе, вам интересно увеличить продажи?
Ответ всегда был "Да"
- Хорошо, смотрите, если я вам помогу это сделать, готовы это обсуждать
Ответ всегда был "Да"
Дальше я просто предлагал программу по увеличению продаж для этого бизнеса (без Биглиона уже).
За первые 3 недели таких встреч, я продал 1 салону красоты размещение на сайте Биглиона и получил 3 клиентов к себе в консалтинг! Я за первый месяц заработал 70 000 руб. без имени, без звания, без компании и другой чуши)) Черт, да я даже передать эмоции не могу. Это было что-то.
Так я оказался в нише консалтинга и стал разбираться с продажами в рознице. Из Биглиона, я естественно ушел. В этот же месяц. Т.к. при всем желании, я не смог бы там заработать даже половину от этой суммы. Менеджеры, которые там работали зарабатывали в среднем 20-25 т.р. Да на тот момент у них даже офиса в городе не было. Только собирались открывать.
Дальше мне нужно было создать себе поток клиентов. Что бы это не закончилось на первых трех. Что я сделал:
1. Прописал скрипт, по которому любой кто умел читать, мог позвонить и назначить встречу (до сих пор не пойму, почему в Биглионе не было ни скриптов, ни регламентов. Им тогда и продажники-то не особо качественные были бы нужны)
2. Разделил функции отдела продаж на 3 этапа
3. Нанял девушку на обзвон по скрипту для назначения встреч (она кстати, сидела дома с ребенком и делала всю работу удаленно. Сейчас это не ново и операторы даже из банков часто работают из дома. Тогда, практически нигде это не было внедрено). Платил сдельно, за каждую втречу. Про мотивацию отдельная тема для разговора. Но за 500 рублей в неделю она мне генерила по 15-20 встреч.
4. Выделил определенные дни на встречи и на текущих клиентов.
5. Начал тупо встречаться и продавать свои услуги.
Вывод:
Если вы продаете неведомую еб..ту, которую никто не покупает (или даже покупают), и вы хотите больше денег. Причем неважно ваш это бизнес или вы наемный менеджер. Поинтересуйтесь у клиента его реальными потребностями. Ведь ваш продукт всего лишь один из инструментов решения проблем клиента. И давайте признаемся, часто не самый лучший.
Но знаете, от чего я до сих пор в шоке?
1. Биглион до сих пор только впаривает купоны (я прекрасно понимаю, что это их бизнес-модель и она работает). Но я также понимаю сколько миллионов (и даже не рублей) зарыто в их базах. И то, что капитализация Биглиона могла бы быть на пару миллиардов больше - это даже не вопрос.
2. Менеджеры рекламных контор (2Гис, Купонаторы и прочие рекламщики) - почему вы продолжаете втюхивать свои рекламные площади, игнорируя реальные потребности потенциальных рекламодателей.
Любое рекламное агентство сидит на золотой жиле и ноет, что клиенты не хотят покупать полосы в журнале или рекламу на радио. Ах-ха. У вас миллионы под ногами - очнитесь.
3. Когда человек говорит мне, что для начала бизнеса ему нужны деньги - это брехня. Нужно голову включать! Я каждый день вижу столько возможностей для бизнеса, что 3х жизней не хватит это все реализовать.
4. Большинство (по моим подсчетам 80%) бизнесов никак не работают со свое базой клиентов и теряют на этом дохуллиарды рублей. И дело не в пандемии или кризисе.
Но из этого есть и плюсы - мне работы всегда хватит)))
P.S.
Напишите в комментах, что продаете или что хотите продавать вы - вместе поштурмим, как вам можно еще больше монетизировать ваше дело.
P.S.S.
Если не знаете с чего начать на старте бизнеса или вам нужен план для увеличения продаж в текущем - напишите мне "Хочу пошаговый план" - пообщаемся лично