В этой статье вы найдете пошаговый план, как увеличить прибыль вашего бизнеса и одновременно сократить личную занятость на примере услуг SMM-агентства. Это реальный кейс двух собственниц smm-бизнеса из города Рязань, консультировал компанию с марта по май 2020 года.
Меня зовут Артем Дюкарев, я помогаю предпринимателям зарабатывать на экспертности.
Ко мне за консультацией обратились руководители smm-агентства — Анна и Екатерина.
Основная услуга агентства: продвижение в социальных сетях.
Чистая прибыль бизнеса в среднем составляла 200 000-250 000 рублей в месяц. Однажды предприниматели вышли на рекорд в 600 тысяч, но не смогли обеспечить должное качество услуги: большой объём прибыли был достигнут за счёт колоссального потока работы.
После профессионального выгорания девушки всерьез задумались о закрытии бизнеса.
Анна и Екатерина достигли финансового потолка.
В среднем услуга агентства стоила 20 000-30 000 рублей. Как опытные smm-щики они могли вести максимум 5 клиентов. Как только клиентов становилось больше — работать приходилось почти круглосуточно.
На определенном этапе девушки решили эту проблему, набрав команду. Но и здесь история повторилась.
На поиск новых сотрудников, управление командой, масштабирование и развитие времени не оставалось — Анна и Екатерина сами продолжали снимать фото, монтировать видео. Продавали “doing” (дословно «делание»), а не свою экспертность.
Анна и Екатерина поставили цель — найти точку дальнейшего роста бизнеса, избежав при этом перегрузок на работе и профессионального выгорания.
Для решения задачи мы сосредоточились на следующих действиях:
1. Внедрение высокочекового продукта.
Чтобы расти в выручке и не увеличивать количество рабочего времени — нужно увеличить средний чек услуги.
2. Увеличение продаж.
Для роста выручки мы решили проанализировать текущие каналы продаж и увеличить конверсию в продажу в этих каналах.
3. Выстраивание границ с клиентами. Девушки постоянно выгорали, потому что брали на себя лишние задачи. Возникла потребность чётко определить ответственность сторон.
4. Выстраивание системы делегирования. Чтобы освободить личное время руководителей, необходимо перераспределить обязанности, заново выстроить отношения с сотрудниками.
Итак, раскрою пошагово, как мы решали эти задачи.
1. Внедрение высокочекового продукта
1.1 Смена позиционирования.
Чтобы выйти в сегмент более крупных клиентов, Анна и Екатерина сменили позиционирование.
Теперь они не просто «вели инстаграм», они продавали РЕЗУЛЬТАТ:
— рост числа заявок на услугу через инстаграм
— повышение охватов
— увеличение лояльности аудитории
1.2. Увеличение среднего чека
Максимальный чек услуги smm-агентства за ведение инстаграма составлял
30 000 рублей.
Анна и Екатерина изменилили продуктовую матрицу и начали продавать услугу на 3 месяца за
150 000 рублей.
Девушки объяснили клиентам, что 3 месяца — необходимый минимум, за который можно получить результат:
Первый месяц — полная упаковка аккаунта, настройка всех процессов.
Второй месяц — тестирование контента и гипотез, использование бесплатных способов продвижения, начало работы с блогерами,
Третий месяц — возможность масштабирования и усиления.
2. Увеличение продаж
Основной канал продаж smm-агентства — личные встречи с клиентами. В работе с Анной и Екатериной мы проработали структуру личных консультаций, внедрили скрипт продажи, научились продвигать сделку, обрабатывать возражения, разработали воронку продаж.
3. Выстраивание границ с клиентами
Чётко определили регламент и условия работы, перевели коммуникации в онлайн-формат: никаких совещаний по 3 часа. Перестали выполнять чужие задачи в бизнесе клиента и отвечать на сообщения в 12 ночи. Освободили много рабочего времени.
4. Выстраивание системы делегирования.
Передали часть операционных задач своим сотрудникам. Ввели систему наставничества: каждого нового менеджера в агентстве курировал более опытный. Внедрили еженедельные планёрки.
Внедрив все инструменты, на 2-й месяц нашей работы Анна и Екатерина заработали 786 000 рублей.
Работу с клиентами полностью перевели на дистанционный формат — и впервые за 5 лет существования бизнеса уехали зимовать в Сочи.
В свободное время начали развивать новое направление в бизнесе — экспертное. С апреля по июнь 2020 года заработали на продаже интенсивов, курсов и личного консалтинга в сфере smm еще 600 000 рублей.
Резюмируя этот кейс, хочу выделить основные шаги, которые помогут увеличить выручку и освободить время эксперту в сфере smm:
- Определите позиционирование для платежеспособной аудитории. Выявите «боли» — проблемы аудитории и покажите, как вы их решите своей услугой.
2. Поднимайте чек за счёт новой упаковки продукта: начинайте продавать
РЕЗУЛЬТАТ работы блога, а не ПРОЦЕСС ведения социальных сетей.
3. Прокачивайте навык делегирования. Если вы оказываете профессиональные услуги в сфере smm и хотите расти, без команды не обойтись.
4. Выстраивайте границы с клиентами. Всё очень просто: делайте то, за что вам платят. И не делайте того, за что не платят. Анна и Екатерина перестали, например, выезжать на длинные оффлайн-встречи, потому что клиенту «надо поговорить».
5. Проанализируйте каналы продаж и сфокусируйтесь на увеличении конверсии из заявки в продажу. Например, мы сфокусировались на личных консультациях, где смогли продать высокочековый продукт новым клиентам и перевести на него прежних — за счёт грамотного скрипта и обработки возражений.
Хороших продаж
Переходи в Инстаграмм
https://instagram.com/artemdykarev?igshid=1ak55oy8rrgvy