За то время, с марта 2014 по апрель 2015, пока я занимался магазином разливного пива - я успел в полной мере внедрить огромное количество технологий продвижения и монетизации бизнеса. Все это в купе давало потрясающие результаты и мы умудрились за 4 месяца отбить вложения в магазин и за следующие 3 стать одной из быстрорастущих оптовых компаний на рынке Кузбасса.
На тот момент мы "подмяли" под себя все магазины "у дома" и несетевые пивнухи от Кемерово до Прокопьевска, Тайгу, Топки и даже успели залезть в Юргу.
Сейчас я расскажу как у нас это получилось. Мы просто сделали 3 вещи, которые позволяли нам удваиваться каждый месяц!
Когда новичок садиться играть в карты с профессионалом - у него нет шансов на победу. И не потому, что ему не везет или он хуже. Просто у профессионала есть лучшие стратегии и определенные навыки в этой игре.
1. Вместо того, чтобы делать как все и отправлять торгового представителя по магазинам с нашим прайсом - я разбил процесс поставки на 3 этапа.
Этап I - сбор контактов.
У меня работала очень активная, энергичная женщина (Светлана, привет) - бывшая тамада. Она могла любого разговорить и добраться до руководителя абсолютно любого уровня.
Ее задача была очень проста - ехать в Кемерово или другой город (офис и склад у нас были тогда в Топках - маленький город, пригород Кемерово) и "вхолодную" обходить все магазины, пивнухи, сетевые и собирать телефоны директоров или владельцев.
ВСЕ!
Да, это была единственная задача, которую я ей ставил. И платил сдельно за каждый взятый телефон.
Этап II - Подарок.
После этого мы с партнером садились и сами обзванивали все собранные контакты. НО! Здесь мы сделали 2-ой финт ушами.
Вместо того, чтобы просто предлагать встретиться, как делали 99% бездарных манагеров - мы говорили следующее:
- Здравствуйте. Вы уже говорили с моей помощницей. Вы дали ей этот номер. Мы сейчас выходим на рынок Кемерово и Кемеровской области с копченой рыбкой и снеками. И ищем ключевых партнеров, с которыми будем работать на эксклюзивных условиях. Вы ведь уже где-то закупаете эту продукцию
- Да, - шел ответ всегда
- Отлично. Мы для вас подготовили дегустационный набор и хотели бы вам его подарить. Без обязательств. Без оплаты.
Просто, если наше качество, цены и условия поставки будут интереснее и выгоднее чем у ваших поставщиков - вы готовы пообщаться, обсудить возможность пробной поставки?
- Да - мы слышали в 100% случаев.
После чего мы договаривались о времени встречи, действительно собирали дегустационный набор (в себестоимости, кстати выходил 180 руб.) и ехали на встречу.
Дальше было дело техники познакомиться с владельцем, поговорить за жизнь, угостить его рыбкой и договориться на классных условиях о первой поставке.
Этап III - Уникальная бизнес-модель.
С момента поставки начиналось самое интересное. Мы посмотрели как делают все - 1 раз в неделю продавец (иногда администратор, заведующий или сам директор) магазина звонили нам и оглашали список того, что им нужно было привезти.
В этот момент я как раз читал книгу Голдратта "Цель 3: Теория ограничений для розничной торговли" - и меня осенило. Какого хрена мы делаем - нужно работать как лучшие компании в мире - "Кока-кола", "Зара" и прочие.
На следующий день мы приехали к директору сети магазинов в Тайге (у нее было тогда 8 магазинов. Имени и названия магазинов честно не вспомню) и предложили провести эксперимент на 1 магазине по внедрению уникальной бизнес-модели поставки.
Слава Богу, директор была адекватной и открытой и согласилась.
В чем суть:
1. Теперь не они а мы формировали для них поставку - столько, сколько нужно.
Продавцы на местах, чаще всего бояться просрочки и поэтому берут из расчета - лучше меньше, но зато не пропадет (а рыба это скоропорт).
2. Если что-то не продавалось за неделю - мы полностью забирали все остатки и за них магазин не платил. Это сняло с магазина все риски по поводу пропажи рыбы и потери денег. Да эти риски мы взяли на себя.
И всего 2 этих шага в первые 2 недели показали прирост 13% к продажи по этому магазину. И уже через 3 недели после начала эксперимента мы внедрили такую модель поставки на все магазины этой сети - только это дало увеличение нашего оборота на 30% за первый месяц.
Сказать, что я ох...л - ничего не сказать. На ровном месте +30%!
В чем суть!
Продавцы на местах зачастую ориентируются на примерные цифры и количество продаж конкретной продукции. В магазине более 1000 наименований и они физически могут только приблизительно сказать сколько им нужно. Плюс, точно спрогнозировать спрос на следующую неделю - практически невозможно.
Также они очень боялись брать новинки - не хотели рисковать
Кстати, я был первым человеком, который завез в область Вомер (плоская рыба, со специфическим вкусом) - вяленного и копченого вомера на тот момент не было ни в одном магазине города (и пригороде тем более)! И на удивление новинка прекрасно продавалась))
Да и вообще мы завезли много новинок, некоторые из которых потом "прижились", а некоторые ушли в небытие. Так например - Жаренная кукуруза с различными вкусами, семечки со вкусом бекона, сыра и прочего (технологию придумали в Новосибирске, но почему-то продукт не прижился у нас - возможно из-за не маленькой цены)
Мы же, в свою очередь, очень точно знали сколько и каких позиций потребляет конкретный магазин за неделю. Мы дали гарантию, что заберем все, что не продастся и пропадет. Тем самым развязали руки продавцам и привезли больше продукции.
За первую неделю мы поняли что в конкретной точке продается лучше, что хуже и следующим шагом скорректировали количество.
Т.е. мы привозили ровно столько, сколько купили за предыдущий период в этом магазине. И в магазине был постоянный неснижаемый остаток.
После этого мы поняли, что выгоднее привозить 2 раза в неделю
По такому принципу сейчас, кстати работает в России "Магнит". Я до сих пор думаю, что если бы не "черный вторник" 2014-го (который нас подкосил), то владельцем "Магнита" был бы не Галицкий, а я)))
Вывод:
Не тупите - ищите и внедряйте лучшие решения и лучшие внеконкурентные бизнес-модели в свой бизнес.
А если хотите, чтобы я подсказал, что применить вам в вашем бизнесе - напишите мне - пообщаемся))