- Вы работали над своим сайтом, коммерческих предложением в течение нескольких дней, даже недель.
- Вы разработали разные предложения для разных клиентов.
- Вы отправили бесчисленное количество писем компаниям и прямым клиентам, которые могут быть заинтересованы в ваших услугах.
Но ничего не произошло.
Вы устали видеть, как потенциальные работодатели и прямые клиенты выбирают разных кандидатов для работы и проектов.
Я знаю, это расстраивает. То же происходило и со мной, поэтому я начал анализировать, почему это произошло. Почему другие были лучше меня.
Я не хочу думать, что я был недостаточно хорош для работы.
И я уверен, что это вы тоже так не думаете
«Ваши клиенты не знают, что вы для них лучший выбор»
Вот и все. Никаких "но.
Может быть, это потому, что вы действительно не знаете, как сообщить, что вы на самом деле лучший вариант. Или, может быть, у вас есть все необходимое, но вы используете неправильную стратегию.
Вам нужно знать, как убедить клиентов.
Продавать неудобно.
Мы всегда стараемся избегать вывесок с большими буквами, на которых написано «ПРЕДЛОЖЕНИЕ» или «КУПИТЬ СЕЙЧАС!» Мы удаляем электронные письма в наших почтовых ящиках, которые пытаются нам что-то продать.
Если мы используем те же стратегии, что и они, как мы собираемся добиться успеха?
Сказать «привет, я здесь, наймите меня!» недостаточно. То же самое делают и сотни людей.
Как убедить клиентов, что вы их лучший выбор?
Да, их лучший выбор. А иногда даже единственный. Потому что вы уникальны и можете предложить своим клиентам уникальные услуги и преимущества.
1. Эмоционально общайтесь со своими клиентами
У тебя хорошо получается то, что ты делаешь.
Вы предлагаете качественные услуги.
Да, это хорошее начало. Но все хороши в том, что они делают (по крайней мере, я на это надеюсь). Вы хороши, но это не поможет вам выделиться.
Когда вы пытаетесь убедить клиентов, дело не в том, что вы делаете, а в том, почему вы это делаете. Когда это «почему» совпадает с «почему» ваших потенциальных клиентов («зачем мне вас нанимать?»), возникает связь.
Нет, дело не в том, чтобы заставить вашего клиента плакать своей историей (хотя иногда это срабатывает!). Речь идет о согласовании целей ваших услуг с потребностями ваших клиентов.
Например, на днях я разговаривал с клиентом, который нанял меня для создания одностраничника.
Он сказала мне, что очень рад, что нашел меня.
И я подумал «почему?»
Есть, наверное, тысячи создателей сайтов, маркетологов. Он сказал мне, что я единственный, кто объяснил, чего он собирается достичь с моими услугами.
Я не говорил ему, что делаю, просто сказал ему, чего он собирается достичь, потому что это были мои цели, и они точно соответствовали ее потребностям.
Тут не нужно погружаться сильно в детали, а плавно рассказать какие этапы приведут предпринимателя к его цели, в какие срок и за счет чего.
2. Расскажите о своем уникальном торговом предложении.
Я уверен, что у вас есть свои цели, когда вы работаете для клиентов. Вот почему вы ориентируетесь на определенную нишу клиентов.
Вы работаете не так, как все остальные, и в результате вы получаете разные услуги, предназначенные для конкретных клиентов. Это уникальное торговое предложение выделяет вас среди остальных.
Это не значит, что ты лучше, но ты другой. И это мощный инструмент, который заставит вашего клиента нанять вас (или нет).
Например, представим себе двух письменных и устных переводчиков, специализирующихся на бизнесе.
Цель одного из них - гарантировать, что процесс создания компаний пройдет гладко.
Задача другого переводчика - гарантировать рост продаж внутри разных компаний.
Вы думаете, что они будут заниматься одними и теми же документами?
Они оба делают одно и то же (переводы), но подход совершенно разный. Некоторые компании выиграют от одного или другого в зависимости от того, на каком этапе они находятся.
3. Отметьте все их поля (даже те, о которых они не знают).
Ваша домашняя задача здесь - знать своих клиентов лучше, чем они сами.
Задайте себе вопрос: почему X-клиент не нанял вас?
Минусы всегда преодолевают плюсы; поэтому вам следует сосредоточиться на них.
Если вы хотите, чтобы вас рассматривали в качестве кандидата, вам в первую очередь необходимо решить те недостатки, которые имеет в виду ваш клиент.
4. Люди не забудут, что вы заставили их почувствовать
Вчера я разговаривал с другом о том, насколько сварливым был водитель автобуса. Он жаловался, потому что водитель автобуса отругал его за то, что он не показал билет на автобус достаточно быстро.
Это может показаться мелочью.
Однако он не упомянул, насколько чистым был автобус и насколько плавным было вождение. Он сказал мне, как он был зол из-за этого водителя автобуса.
Людям все равно, чем вы занимаетесь, пока вы делаете свою работу. Однако они никогда не забудут, как вы их чувствуете. И это впечатление то, что они могут рассказать остальным, при рекомендации к работе
У всех нас время от времени бывают плохие дни, но помните, что это не вина наших клиентов.
Улыбайтесь, будьте милы с ними, проявите немного терпения, если необходимо, и заставьте их чувствовать себя комфортно, разговаривая с вами.
5. Будьте проще
Иногда мы хотим охватить все.
Мы находим идеального клиента для нашего бизнеса и хотим помочь ему во всем: с его веб-сайтом, маркетинговыми материалами, увеличением продаж, и этот список можно продолжать и продолжать.
Я уже объяснял, что лучше делать хорошее и целевое предложение, чем широкое и слабое.
Понемногу. Вам необходимо определить самую большую проблему вашего клиента и понять, как вы собираетесь решить ее с помощью своих услуг. Как только они наймут вас, вы сможете решить остальные его проблемы.
6. Социальное доказательство
Спросите своих клиентов об обратной связи и используйте ее как социальное доказательство. Позвольте людям, которые попробовали ваш бизнес и довольны результатами, высказаться про ваш бизнес.
Они не понаслышке знают, что ваши услуги стоили их вложений, и это побудит людей сделать то же самое.
Помните, что когда мы ищем профессионалов в Интернете, в нашем браузере открыты несколько вкладок. Мы сравниваем цены, репутацию и услуги, чтобы найти лучшего кандидата.
Ваши клиенты поступают так же с вами. Социальное доказательство может иметь решающее значение в процессе принятия решений вашим клиентом.