Наверное, все, кто занимается продажами, смотрели фильм «Волк с Уолл Стрит», в котором прекрасный актер ДиКаприо блестяще демонстрирует телефонную продажу. Хочу высказать свое мнение на сей счет.
Для начала приведу полный текст звонка ДиКаприо:
- Здравствуйте Джон, как поживаете? Вы отправили нам открытку пару недель назад с вопросом о дешевых акциях с наибольшей возможностью роста, и наименьшим риском падения. Было такое?
- Так, прекрасно, вот почему я вам звоню, Джон, кое-что совершенно случайно попало мне в руки, это возможно лучший вариант, который я видел за полгода, за 60 секунд я попробую вкратце его описать, у вас есть минута?
- Компания называется aero town international, это самые передовые технологии местного производства, они получают патент на новое поколение радарных детекторов, применяемых и в военных, и в гражданских целях.
- Прямо сейчас свои акции они продают напрямую по 10 центов за штуку, и, кстати, Джон, наши аналитики подсчитали, что они взлетят до небес! Очень скоро ваша прибыль, с каких-нибудь 6 вложенных тысяч, достигнет 60000 долларов.
- Конечно, вы сможете выплатить ипотеку! Джон даже в моей профессии есть один непреложный факт - я никогда не прошу клиентов судить меня
по успехам, я прошу их судить меня по неудачам, потому что их очень мало.
- В случае с aero town, основываясь на строгих, научно-технических фактах, Джон, мы ожидаем колоссального прорыва!
- Возьмете на 4000? Это 40 тысяч акций. Джон, сейчас я закрою эту позицию, и моя секретарша вам перезвонит с окончательным подтверждением. По рукам? Отлично! Да, и, Джон, спасибо за проявленное доверие, и добро пожаловать в наш центр!
Спускаемся с небес на землю, господа "продажники"
Ну, во-первых, блестящий актер не равно блестящий продавец. Актер есть актер. Актеру нужно сыграть. Актеру нет дела до того, купят у него или нет. Во-вторых, в фильме показывается редкая случайность, когда холодный звонок оказался нужным клиенту. В наших реалиях в 95 случаев холодных "звонильщиков" посылают сразу. В-третьих, в американских офисах классно организованы структуры отделов продаж. Все менеджеры сидят рядом друг с другом. Все заняты одним делом телефонными продажами. Атмосфера однозначно «драйвовая», страх и робость перед холодным звонком, если не исчезнут совсем, то станут слабее. Однако, далеко не все наши продавцы и менеджеры сидят в таких же больших офисах с соответствующей атмосферой. Кто-то сидит в своем офисе один одинешенек, кто-то делает звонки из дома.
Кстати, еще момент. Вступление в контакт было такое:
«Здравствуйте Джон, как поживаете? Вы отправили нам открытку пару недель назад с вопросом о дешевых акциях с наибольшей возможностью роста, и наименьшим риском падения. Было такое?»
Это значит, что звонок уже не «холодный». Клиент ранее сам обращался в эту компанию. Это важно!
Поэтому, когда вы смотрите этот сюжет, не забывайте о доли иллюзорности сюжета.
Вместе с тем, я хочу обратить Ваше внимание на один очень важный момент в словах ДиКаприо, который следует взять на вооружение каждому продавцу. Это шикарное описание преимущества услуги:
«Прямо сейчас свои акции они продают напрямую по 10 центов за штуку, и, кстати, Джон, наши аналитики подсчитали, что они взлетят до небес!...»
Эта фраза – не что иное, как яркое преимущество. Оно реально «цепляет». Ну когда еще такое будет? Вот это момент так момент! Такая нереально гигантская скидка в цене акций – это халява, почти бесплатно. Причем ведь они, эти акции взлетят «до небес»!
И дальше следует еще очень важный инструмент прямой продажи – это озвучивание клиенту его выгоды. Вообще, связка преимущество + выгода – это ядерная смесь. Если эту связку преподносить вовремя и с нужными эмоциями, вероятность продажи сильно возрастает. Вот эта выгода:
«Очень скоро ваша прибыль, с каких-нибудь 6 вложенных тысяч, достигнет 60 000 долларов… Конечно, вы сможете выплатить ипотеку!...»
В продажах очень важно сформулировать и донести до клиента выгоду.
Многие продавцы ограничиваются информированием о преимуществах товара или услуги. Этого бывает недостаточно, чтобы вызвать у клиента желание купить. Хорошо, если выгода очевидная и клиенту ничего разжевывать не нужно. Но чаще выгода – это очевидные блага и радости в будущем. В момент самой продажи или разговора по телефону клиент редко ощутит, почувствует, осознает всю прелесть того, что ему предлагают.
Я не буду делать полный анализ текста ДиКаприо, поскольку хорошо показанная выгода – это не единственный лайфхак сюжета. Есть еще «дожим», позитивная оконцовка и другие полезные «мелочи» данного скрипта.
Резюмирую. Для того, чтобы продавать так же круто, как Волк с Уолл Стритта, нужно:
1. Звонить уже заинтересованному клиенту, которому Ваш товар, услуга, в принципе интересны и он готов прямо сейчас по телефону выслушать предложение.
2. Создать максимально «продажную» атмосферу «драйва», соперничества, интереса и мотивации звонить клиентам. Это идеально достигается в большом офисе, как в сюжете фильма.
3. Написать и вызубрить в буквальном смысле преимущество товара (услуги) на текущий момент с акцентом на «Почему именно этот товар и именно сегодня?»
4. Подготовить «сладкое» обоснование покупки, ярко, недвусмысленно, «аппетитно» рассказать о выгоде клиента.
5. Ну и в идеале «замариновать» весь этот разговор хорошим, праздничным настроением, позитивными эмоциями.
Конечно, в каждом бизнесе есть тысячи нюансов. Сегодня, в условиях пандемии, роста товарных предложений от сильных, крупных маркетплейсов, технологии продаж меняются. Но, вместе с тем, растет и актуальность обучения продажам по телефону. Лично я думаю, что знания и навыки донесения до своей целевой аудитории преимуществ и выгод – это базовые требования, которые будут работать всегда.
