Все манипуляции очень просты. И если бы они проводились без «обёрток» - маскирующих слов, действий, то «подопытный» сразу бы разглядел «прием влияния».
Рассматриваемый сегодня фокус с нашим сознанием до безобразия прост. Всего два шага и минимум маскирующих и отвлекающих маневров. Однако прием работает более 100 лет в рекламе, маркетинге, продажах все с тем же отличным результатом.
Итак, начинаем продавать «убитую» квартиру за максимально возможную цену.
Вы – покупатель, который ищет квартиру без ремонта или в плохом состоянии. Вы не хотите переплачивать за чужое понимание «хорошего состояния» жилья, поэтому ищите именно варианты «среднее состояние по низкой цене».
И вот вам на глаза попадается объявление. В тексте написано четко «состояние среднее» или «требуется ремонт». Но на фото вы не видите каких-либо серьёзных недостатков. Да, квартира не из категории «заезжай и живи», но и назвать ее «совсем плохой» по фото ну никак не получается.
А цена не кажется такой уж адекватной тому, что написано в тексте рекламы.
Вы заинтригованы. По телефону риэлтор продавца подтверждает, что квартира «в не очень хорошем состоянии и точно требует ремонта». На ваше замечание «А на фото все выглядит не так уж и плохо», агент отвечает максимально искренне:
– Ну это мой фотограф так постарался. На самом деле, честно, квартира почти в убитом состоянии. Я это вам рассказываю, что бы у вас не было завышенных ожиданий и не говорили, что я вас не предупреждал.
Вас подкупает такая честность. Тем более что на вопрос о завышенной, по вашему мнению цены в рекламе, агент вновь пускается от откровения:
– Так хочет собственник. Он не готов много уступать по цене.
Вы все решаете приехать и посмотреть своими глазами, что и как. На удивление, квартира оказывается совсем не так уже и плоха. Да, фото не передают всю разруху, то все равно квартира намного лучше, чем ее описывал риэлтор продавца.
Вы понимаете, что это хороший вариант, и начинаете вести переговоры по цене. Чудо не случается и продавец уступает вам лишь немного. Но вы ради этому – вам кажется, что квартира своих денег.
Что произошло на самом деле
Весь прием уместился в два простых хода.
1. Создать «якорь» в виде ваших заниженных ожиданий от квартиры
На фоне которых рекламная цена будет казаться завышенной. И у вас в голове уже появился «якорь» – «квартира плохая, не соответствует цене».
Хотя глаза, смотрящие на фото в рекламе, говорят обратное.
Вы будете сомневаться и в тоже время –заинтересованы. И пусть даже в 1 из 10 случаев вы поедете смотреть квартиру – риэлтору только этого и надо.
2. После просмотра, в результате которого квартира окажется намного лучше, чем вы себе представляли, сделать лишь символический торг по цене
Уже на квартире вы видите и понимаете, что глаза вас не обманули. И квартира вполне себе стоит своих денег. Хотя на самом деле квартира лишь «хороша» на фоне того «якоря», который оставил вам продавец шаге №1.
Результат – продажа квартиры за цену выше среднерыночной.
«Якорение» – мощное оружие в любых продажах. Обычно «якорят» положительные моменты товара или услуги.
Но и отрицательные стороны товара, «заякоренные» правильно, могут продать товар дороже, чем без такой манипуляции.
***************************************
В следующий раз, когда по телефону собственник или риэлтор будет рассказывать вам, какая квартира плохая, что «там ремонта не было много лет», хотя по фотографиям так не скажешь – включите своего внутреннего цензора. И пусть он прикажет вам не связывать слова продавца и цену квартиры.
В противном случае вы рискуете переплатить даже за такую «так себе» недвижимость.