Основатель SMM-агентства HeadShot и школы SMM для бизнеса HeadShot School Алексей Милиненков рассказал о задачах digital-агентства сегодня, о том, как компании сливают деньги впустую, и почему бизнес переезжает в онлайн.
Кто такой SMMщик? Почему содержать отдел маркетинга экономически невыгодно? Работает ли оффлайн-продвижение? Кто такая digital-гадалка? Заменит ли один фрилансер команду специалистов? Есть ли деньги у народа прямо сейчас и готовы ли они их тратить?
- Алексей, в чем главная задача digital-агентства сегодня?
- Принести пользу компаниям с помощью новых привлеченных клиентов. А если точнее, то с помощью нашего полного погружения в бизнес, определения целей и их реализации посредством современных digital-инструментов. Это прежде всего. Ну и, конечно, помочь быстро переформатироваться с обычной стратегии на антикризисную.
Актуальная действительность упала на все человечество как снег на голову. Кратковременные меры больше не приносят результатов, петля превратилась в затяжную и возникла необходимость предпринимать более серьезные действия.
Нужно не только пытаться удерживать бизнес на плаву, но еще и продолжать развивать его.
Что компании сделали сейчас, особенно малый бизнес? Пандемия пришла, они резко сократили расходную часть на маркетинг, посокращали людей и попытались саккумулировать деньги внутри компании, насколько это было возможно. Выезжали за счет этих действий как могли. Месяц-два это помогало, но такие компании просто отсрочили свою смерть. Ведь нужно искать других клиентов даже в рамках сложившейся ситуации. ТА мы как раз и помогаем компаниям акклиматизироваться в этих условиях и построить свой маркетинг, отталкиваясь от того, что в оффлайне уже можно мало что сделать.
- Можно ли сказать, что оффлайн-продвижение сейчас не работает?
- Я бы не стал совсем отказываться от оффлайна.
- То есть нужно подстраиваться под возрастную аудиторию или все же пытаться ее воспитать под современные форматы?
- А нужно понимать, кто больше денег платит. Важно определить вашу реальную целевую аудиторию. Если это пожилые люди, то в качестве каналов продвижения можно использовать даже газеты и местное телевидение.
Но, тем не менее, нельзя ставить это в приоритет. Ведь ортодоксальная аудитория банально умирает, уходит с клиентской базы со временем. Это жизненная и логичная закономерность. В какой-то момент вас может выбросить с игрового поля и вы станете никому не нужными. Необходимо учиться работать с новой аудиторией.
- Ваши клиенты - кто они?
- Мы работаем сразу с несколькими нишами. Это, в первую очередь, недвижимость: как застройщики, так и отдельные жилые комплексы. Это автодилеры, фитнес-центры, медицина, косметология, стоматология... Также мы продвигаем мероприятия и инфобизнес.
- Вы сказали про недвижимость. Квартира - это очень крупный и дорогой продукт. Действительно ли можно продать недвижимость с помощью аккаунта в Instagram?
- Да без разницы что мы продаем. Главное - сколько мы усилий прилагаем для продажи. Например, сумочку можно продать в одно касание. Увидел рекламу, увидел сумочку, оформил заказ. Это эмоциональная покупка, потому что недорогая. А вот квартира - это для многих покупка всей жизни. Количество рекламных касаний увеличивается.
Люди видят рекламу в интернете, потом им попадается контекстная реклама, дальше другая реклама показывается в социальных сетях, они переходят на сайт, изучают информацию и отзывы, опрашивают своих знакомых, а уже потом решаются на покупку. Это если коротко. И все эти шаги мы замеряем. Иногда требуется и до 50-ти касаний. А в социальных сетях один из самых дешевых показов. Один показ целевой аудитории стоит сейчас примерно 10-20 копеек.
Мы видим: с какой соцсети пришел покупатель, с какого объявления, сколько раз нажал на то или иное объявление, сколько раз он заходил на сайт и так далее. К слову, весь этот алгоритм действий еще и повышает лояльность. Ведь если человек один раз коснулся рекламы, но она будет догонять его везде. Бонусом мы получаем кредит доверия.
Некоторые даже путают технологии со знаками судьбы. Очень часто слышу, что вот мол поговорил с другом на тему недвижимости или заполнил разок какой-то квиз, а потом реклама преследует меня везде. У кого-то даже начинается паранойя на тему того, что нас везде прослушивают, мы под колпаком и так далее. Народ то у нас суеверный.
Во-первых, да, мы под колпаком. А во-вторых, это все на самом деле известные механизмы продвижения. Хорошая работа таргетолога, только и всего. Хотя, можно сказать, что таргетолог - это digital-гадалка. Профессионально гадаем с помощью таргета! В общем, мы работали со многими застройщиками. И да, через соцсети действительно покупают квартиры.
- Говорят, что сейчас у людей нет денег. А следовательно и инвестировать в онлайн-продвижение не смысла. Ведь стали меньше покупать. Насколько это соответствует действительности?
- Но если людей нет в онлайне, то где они вообще тогда есть? Как я уже сказал, эффективность из интернета сейчас намного выше, чем из оффлайна. Это не мое субъективное мнение, я это вижу на примерах разных компаний. И это легко подтвердить цифрами. Люди хотят покупать и покупают, несмотря ни на что. И даже круче! Стали покупать больше. Народу не хватает положительных эмоций. Покупки - это пилюля против грусти.
Да и на самом деле денег не стало меньше. Они просто перераспределились. Например, перестали летать на отдых в другие страны и сократили походы на мероприятия. Эти деньги стали лишними, как бы это не звучало. Но все мы знаем, что лишних денег не бывает. Кто-то стремится их на что-то потратить, а кто-то откладывает в копилку.
- Выживет ли бизнес в наши дни без социальных сетей?
- Интернет-маркетинг - это целый комплекс мер и каналов. А социальные сети - это уже один из инструментов. Тут нужно говорить про онлайн вцелом. Однако социальные сети закрывают огромное количество важных задач. Это и привлечение клиентов, и формирование лояльности уже существующей клиентской базы, осуществление комьюнити-менеджмента для удержания аудитории и даже развлечение! Это раньше в аккаунтах было перенасыщение продающим контентом. А сейчас социальные сети - СМИ для бизнеса, если угодно. Компании, которые направляют бюджет в онлайн, выигрывают конкурентов.
Это связано с тем, что аналитика в онлайне более прозрачная. Можно наглядно показать, на что ушел каждый вложенный рубль и сколько возвратов с инвестиций получил клиент. Можно детально проанализировать каждое объявление и понять, сколько было показов, переходов, лидов, качественных лидов, продаж и так далее. Гораздо легче отследить, куда уходят деньги и оперативно при необходимости поменять тактику. А вот какие суммы ушли на продажи в оффлайне - это уже тяжело понять. Почти нереально. Также компании с помощью социальных сетей отстраиваются от конкурентов и показывают потенциальным клиентам, что они открыты и прозрачны. Если вас плохо обслужили, то вы можете написать в директ и указать на проблему. А это достаточно смелый поступок, который обязательно формирует доверие.
- Многие думают, что SMMщик просто постит картинку с текстом, а таргетолог просто нажимает кнопку «продвигать» под постом. Как выглядит процесс работы на самом деле?
- Ну, кто-то и сейчас так работает. И это имеет место быть, если бюджет сильно ограничен и вы не можете позволить себе отдельных узких специалистов. Но нужно понимать, что один человек не может быть хорош во всем в равной степени. У нас подход командный. На одном проекте работает от 4-х до 10-ти человек. А иногда и больше, потому что приходится привлекать сторонних специалистов.
- Разве в эру фриланса этим не может заниматься только один человек?
- Всегда встает момент целесообразности. Можно вообще никого не нанимать. В настройках инстаграм все интуитивно понятно. Любому человеку при наличии 1000-5000 рублей не составить труда нажать на ту же самую кнопку «продвигать», выбрать аудиторию и запустить рекламу. Какой-то результат у вас будет. Однако, если бюджет от 100 000 рублей и выше, то просто необходимо потратить его эффективно. А потом еще посчитать, сколько заявок вы получили и какую прибыль. Агентство профессионально и оперативно подходит к этому вопросу. Логично, что целая команда работает эффективнее одного человека. Для того, чтобы создать что-то надежное и долговечное.
- Есть ли такое наблюдение, что сейчас больше людей вдруг захотели уйти в SMM?
- Судя по количеству резюме и собеседований в агентство, я с уверенностью могу сказать, что после снятия карантинных мер в сферу SMM ринулось ощутимо большее количество людей. Но не скажу, что почувствовал конкуренцию. Ведь, откровенно говоря, новоиспеченных SMMщиков сложно назвать высококлассными специалистами. Большинство из них думает, что можно жить на Бали, пить кокосовые коктейли и одной ногой отправлять смайлики. Каждый наверняка слышал хоть раз этот миф. Поэтому ниша, конечно, привлекательная. Но, вот уж сюрприз, здесь нужно много работать и круглосуточно быть онлайн.
- Поговаривают, что SMM мертв. Или доживает свои последние дни в привычном его понимании. Это правда?
- Наоборот! SMM развивается. Когда-то в компаниях сидел маркетолог, который занимался «не пойми чем» (По мнению руководителя), но постоянно куда-то тратил бюджет. Потом появилась сущность под названием «SMMщик» - вообще самый наглый человек. Не только тратит деньги, но еще и в социальных сетях постоянно сидит. А окружающим вообще не понятно, чем он там занимается.
Сейчас уже SMMщика. как такового, и нет. Эта должность насколько многогранна, что даже сами SMMщики не могут объяснить кто они. И копирайтер, и журналист, и пиарщик, иногда еще и дизайнер, блогер, фотограф… В общем, мастер на все руки, который к тому же должен понимать все механики продвижения, какой контент подать, как настроить таргетированную рекламу и прочее. Ниша трансформируется. Сегодня существует даже разветвление на отдельные специальности. Есть сторисмейкер или тиктолог! Слышали о таких профессиях? Или комьюнити-менеджеры, которые отвечают исключительно на сообщения. А таргетологи делятся на разные социальные сети. И поэтому отдел SMM легко может состоять из 10 человек.
Люди в 2020м году особенно много проводят времени в интернете. Можно сказать, что благодаря пандемии произошла эволюция SMM-активностей.
- Из-за того, что все ринулись в интернет, в том числе и представители различных бизнес-ниш, стал ли рынок более конкурентным?
- Есть такой показатель по рекламной ставке - CPM. Это стоимость за 1000 показов. Данный показатель вырос примерно на 50-100%. Если раньше адекватная стоимость составляла 200-300 рублей, то сейчас она составляет около 400 рублей. Произошло это из-за это того, что крупные компании начали “шевелиться”, адаптироваться и заходить в онлайн. Да и представители малого бизнеса, кто попроворней и поумней, последовали этому примеру. А кто-то наоборот сократил рекламные расходы. Некоторым нишам просто повезло. Например застройщиков поддержало государство. Ипотечная ставка в 6,5% стимулировала сбыт квартир.
- Почему представителям различного бизнеса выгодно работать в дуэте с digital-агентством?
- Потому что содержать свой собственный отдел маркетинга очень дорого. По моим подсчетам на 10 человек в штате приходится от от 500 000 до миллиона рублей зарплатного фонда. Мы в непрерывном контакте с нашими клиентами и можем проанализировать их опыт, которым они делятся с нами. На деле сотрудники, которых нанимают в штат, не имеют понятия как работать с крупными бюджетами. В то время как агентство имеет опыт работы с миллионными бюджетами и умеет эффективно ими распорядиться, приумножив доход компании. Мало того, что вы отдаете эти деньги ежемесячно, так еще и не можете нагрузить их задачами.
И самое главное - вы не сможете этим отделом маркетинга управлять. Потому что не понимаете до конца пул задач. Сотрудники приходят, вы не понимаете чем они там занимаются, но думаете, что все хорошо. Проходит три месяца, а результата никакого нет. Распускаете всех. И так по замкнутому кругу. То есть создать свой штаб экономически невыгодно. А можно арендовать сотрудников, компетентных в разных отраслях.
- Какие есть варианты представителям бизнеса выйти в онлайн и что нужно делать?
- Первый, базовый и самый главный элемент, на котором стоит интернет-маркетинг - это сайт. Если вы планируете зайти на рынок с серьезными намеринеями и остаться там надолго, то просто необходимо иметь хороший качественный сайт, который нужно оптимизировать. Что еще можно сделать? Например: контекстная реклама, реклама в партнерских сетях, в социальных сетях, в мессенджерах… Рекламных источников на сегодняшний день очень много в интернете. И очень удобно, что они все «прозрачные».
Иногда ко мне приходят и говорят: «Мы пробовали делать вот так, у нас SMM не работает». Я обычно отвечаю: «Да, мы так тоже пробовали, правда не работает, зато работает вот так».
Важно протестировать каналы так, чтобы точно знать все их плюсы и минусы. Какие действия для конкретного канала окажутся эффективными, а какие наоборот - принесут убытки. Тогда будет результат. Мы уже все это знаем, на разные грабли в свое время наступили. А пока вы собственными руками набиваете себе шишки, ваш конкурент в это время приходит на готовое и выходит вперед. Мой совет - не бойтесь выходить в онлайн и доверять профессионалам.
Конечно, все ошибаются. Найти настоящего профи не так уж и просто. Иногда нужно наступить на грабли, и не раз. Если вы пробовали продвигаться с помощью сторонних специалистов и получили негативный опыт, то это не значит, что следующий опыт не будет позитивным. Мы и сами прогулялись в свое время по граблям. Но силен не тот, кто не падал, а тот, кто каждый раз поднимался!
P.S. Хотите узнать, как получать заявки по низкой стоимости для вашего бизнеса?
