Основатель компании по кибербезопасности Иван живет в Кремниевой Долине уже 5 лет и каждый день(!) выпускает видео в своем YouTube-блоге.
Продолжаю публиковать мудрость, проверенную на практике, от гуру Кремниевой долины (саммари от Ивана Новикова, который переехал в Кремниевую долину 6 лет назад и добился там успеха).
Особенности корпоративных продавцов: как нанимать и обучать корпоративных продавцов.
Признаки успешного продавца:
1. Умение хорошо и быстро самоорганизовываться, держать лицо.
2. Умение рассказывать истории, подстраиваться под собеседника.
3. Быть подготовленными к встречам, изучать клиентов. Уметь слушать и слышать.
Первый критерий — профессиональная деформация, которая встречается у людей, это умение хорошо и быстро самоорганизовываться. В чем, здесь хитрость: много перелетов, поездок, разных контактов, при этом, умение очень круто держать лицо и контактировать с людьми. Вообще, готовность человека, к любым ситуациям в разных локациях. Это не только к продавцам относится, ко всем людям, кто много летает по вопросам бизнеса, у них всегда есть зубная щетка, беспроводные наушники, какой-то комплект всего. Видно, что человек действительно хорошо подготовился, на всякий случай все положил в чемоданчик или в рюкзачок. Это история, которую не перепутаешь ни с чем. Разумеется, это скорее интересное наблюдение, чем правило. Объективно и абсолютно формально — умение быстро самоорганизоваться и сориентироваться в пространстве, и сделать то, что тебе нужно, требуется в энтерпрайз продажах. Нужно всегда уметь быстро активировать себя и свою готовность работать.
Второй критерий — люди, которые хороши в историях. Это не умение рассказывать, какую-то ерунду, а сторителлинг. Умение человека зацепить, какой-то интересной темой, подстроиться под него и рассказать, что-то интересное. Цепляют, какие-то аномальные вещи: истории о том, чего мы не знаем, где не были и т.д. Эти люди прикольно рассказывают, и это можно понять на любом собеседовании, при коротком контакте или на конференции. Такое умение необходимо, если у человека много каких-то историй и его слушают - это показатель того, что человек может идти в энтерпрайз продажи.
Третий важный фактор, который показывает, что энтерпрайз продажник имеет опыт - это когда человек с вами говорит и уже, о вас, что-то знает. Если, это запланированная заранее встреча, он к ней готовится. Это легко понять на собеседовании - по диалогу будет ясно, что он читал ваш профиль или подготовил вопросы. Мы все это делаем: изучаем клиента, делаем домашнюю работу, но для продавца это абсолютная необходимость. Прочитать про компанию перед собеседованием - мало, нужно узнать побольше о людях, с которыми будешь говорить на собеседовании. Эти люди умеют наладить контакт, с любым человеком, при этом оставаясь неназойливым. Это не история, где просто засовывают информацию в человека, без понимания, что нужно, этому человеку.
